Б2Б је скраћеница за „бизнис за посао“. Односи се на продају коју остварујете другим предузећима, а не појединачним потрошачима. Продаја потрошачима се назива продаја „бизнис-потрошачу“ или Б2Ц.
Неки примери Б2Б продаје
Б2Б продаја често има облик једне компаније која продаје залихе или компоненте другој. На пример, произвођач гума може продати робу произвођачу аутомобила.
Други пример би били велетрговци који своје производе продају трговцима на мало који се затим окрећу и продају их потрошачима. Супермаркети су класичан пример ове делатности. Они купују храну од велетрговаца, а затим је продају по нешто вишој цени појединачним потрошачима.
Продаја између предузећа такође може укључивати услуге. Адвокати који преузимају случајеве за пословне клијенте, рачуноводствене фирме које помажу компанијама да плате своје порезе, и технички консултанти који постављају мреже и налоге е-поште су примери Б2Б услуге провајдери.
Б2Б вс. Б2Ц продаја
Продаја Б2Б се разликује од продаје Б2Ц на више начина. Највећа разлика је у томе што ћете обично имати посла или са професионалним купцима или са високим руководиоцима када покушавате да остварите Б2Б продају. Купци зарађују за живот добијајући најбоље могуће понуде од продаваца и добри су у томе. Извршни директори могу укључивати извршне директоре великих корпорација.
У оба случаја, Б2Б продаја често захтева нешто виши ниво професионализма од Б2Ц продаје. Мораћете да се обучете и понашате формалније да бисте успели.
Б2Б продаја такође захтева да знате како да се ефикасно носите са њима вратари као што су рецепционери и помоћници. Морате их проћи да бисте дошли до своје мете - појединца који има крајњи ауторитет да се посвети продаји.
Када имате посла са купцима
Имајте на уму да је већина професионалних купаца прошла опсежну обуку о томе како да раде са продавцима и да их виде. Тактике продаје које би могле добро функционисати код неупућених потрошача често не успевају код купаца. Видеће те како долазиш миљу далеко.
Купци такође знају тачно како да манипулишу продавцима, често користе трикове као што је одуговлачење да би покушали да од вас траже бољу цену за производ.
Када имате посла са руководиоцима
Суочавање са руководиоцима је сасвим другачија игра. Доносиоци одлука из Ц-суите могу бити веома застрашујући. Често су изузетно заузети људи који не цене да други губе време.
Требало би да сте добро упућени у све аспекте вашег производа како бисте могли брзо и лако да одговорите на сва питања која вам се поставе. Не можете рећи: „Дозволите ми да вам се јавим на то“, јер извршна власт можда неће прихватити ваш позив или вам отворити врата други пут. Можете изгубити продају тек тако.
Урадите своје истраживање о изгледима унапред. Схватите шта ради за компанију и како то ради. Такође добро схватите производе или услуге компаније. Желећете да будете потпуно спремни да одушевите руководиоце својим познавањем њиховог пословања током ваших продајних презентација.
Неке друге разлике — шта је право за вас?
Ваши циљеви ће бити стратешки другачији. Наравно, желите да продајете у обе области, али ваша примарна брига у вези са Б2Б продајом је поновно пословање. Желите да изградите односе са компанијама и њиховим купцима и руководиоцима тако да вам ова предузећа изнова и изнова пожеле добродошлицу како бисте задовољили њихове текуће потребе.
Ово није случај са потрошачима. На њих обично лако утиче најновија ефикасна тактика оглашавања која им звони. Они су превртљиви и често имају тенденцију да купују из хира. Можете направити једну продају, а онда тај потрошач одлази у залазак сунца, да се више никада неће чути, посебно ако не продајете скупе артикле као што су аутомобили.
Ваше потенцијално тржиште ће такође бити много уже са Б2Б продајом. Упоредите број предузећа којима је можда потребан ваш производ са бројем потрошача жељних куповине следећег врућег артикла који морате имати – или чак не тако врућег производа који је неопходан.
Провешћете више времена негујући своје пословне клијенте, али овај фактор можда неће бити толико изражен ако ваша Б2Ц продаја подстиче производ са високим ценама, а не гизмо од 5 долара.
Све ово улази у циклус продаје: он има тенденцију да буде дужи и вишестепени са Б2Б трговином. Поени цена за Б2Б продају обично су стрмији, сложенији и вишеструки. То није толико случај са потрошачком продајом.
На крају, све се своди на то шта и како волите да продајете - и колико сте добри у томе. Б2Б продаја генерално може бити изазовнија, али има потенцијал да буде и уноснија.
