Продаја је изван зоне удобности за многе власнике малих предузећа. Али осим ако нисте у могућности да изнајмите своје продајне процесе, спремни сте да продате своје производе и услуге како бисте могли развијајте свој посао. Ово је вештина коју морате да развијете као део алата вашег малог предузећа.
Постоји неколико уобичајених примедбе на продају који се више пута појављују у продајним ситуацијама. Да бисте појачали своје продајне напоре, још више, користите технике у наставку како бисте пружили најбоље побијање приговора клијента, тако да можете доћи корак ближе затварању продаје.
1. Користите искреност и будите стрејт стрелац
Када вам није пријатно да продајете, можда ћете бити у искушењу да кажете потенцијалном клијенту шта мислите да жели да чује како би процес био мање болан. Ово може бити опасно из много разлога, а највећи је тај што скоро увек звучи неискрено. А када дођете до те тачке, већ сте изгубили продају.
Уместо да кажете клијенту шта жели да чује, усредсредите се на то да будете искрени и да пружите све информације које су клијенту потребне да донесе исправну одлуку. Бити искрен и директан може олакшати процес продаје јер уклања „тешку продају“ и пребацује састанак на тон разговора. Ово такође поставља сцену за
2. Саосјећајте са забринутошћу клијента
Током продајног састанка, клијент ће скоро увек оставити неке трагове о томе шта га спречава да донесе одлуку на лицу места. Уместо да игноришете клијентове бриге или да се браните, признајте их. Одвојите мало времена да се ставите у кожу клијента и заиста сагледате то из друге перспективе. Поставите себи питања да бисте идентификовали могуће примедбе, као што су: Шта бих ја осећао у овој ситуацији? Око чега би се вртела моја забринутост? Шта би ме учинило сигурнијим?
Фокусирајући се на разумевање перспективе клијента, бићете у бољој позицији да препознате њене бриге и да их решите.
3. Покажите шта вашу компанију чини јединственом
Након што сте препознали забринутост клијента и покушали да разумете његово становиште, одвојите мало времена да покажете шта ваше пословање издваја од конкуренције. Запамтите јединствена продајна понуда сте створили када сте први пут започели свој посао? Почни одатле.
4. Понудите компромис
Продаја није увек ситуација све или ништа. Ако је клијент вољан да гурне ножни прст у воду, почните полако. Поделите пројекат на мање делове како бисте ризик учинили подношљивијим и дали обема странама шансу да изграде поверење и међусобно поштовање.
Фокусирајте се на одржавање отворених линија комуникације, слушање повратних информација које клијент даје и праћење њеног вођства и нивоа удобности. Клијенту ће можда бити лакше да се посвети нижем нивоу, а улазак на врата даје вам прилику да покажете своју изврсност, чинећи будућу продају много лакшом.
Иако су приговори на продају ретко одлична вест, они могу указивати на то да клијент има интересовање за ваше производе и услуге; приговори представљају прилику. Ако будете проактивни и покушавате да радите са клијентом како бисте превазишли његове примедбе, можете створити сјајну основу за дугорочну везу засновану на задовољавању потреба клијента.
