Квалитет ваше продајне презентације често ће одредити да ли потенцијални клијент купује од вас или од неког од ваших такмичари. Међутим, већини презентација недостаје пица и ретко су довољно убедљиве да мотивишу другу особу да донесе одлуку о куповини. Ових седам савета ће вам помоћи да направите продајну презентацију која ће мотивисати купце.
1. Учините продајну презентацију релевантном.
Једна од најчешћих грешака које људи праве је коришћење генеричке презентације. У свакој презентацији говоре исто и надају се да ће се нешто у њиховој презентацији допасти потенцијалном купцу. Био сам жртва овог приступа више пута него што се сећам да сам био подвргнут многим „конзервираним“ ПоверПоинт презентацијама. (Види 4 главна правила одличних ПоверПоинт презентација за бољи приступ.)
Расправа о вашем производу или услузи мора бити прилагођена свакој особи; модификујте га тако да укључује специфичне тачке које су јединствене за тог одређеног купца. То значи да претходно истражите свог купца и да се упознате са њиховим пословањем и индустријом у којој послују. Проверите њихову пословну веб локацију или Фацебоок страницу и прегледајте билтене, блогове, годишње извештаје и друге релевантне информације. Истражите њихове конкуренте и, ако је могуће, прилагодите своју презентацију како бисте показали како им ваш производ може помоћи да стекну конкурентску предност.
Ако користите ПоверПоинт или други софтвер за презентације, поставите логотип компаније на слајдовима и опишите како су кључни слајдови повезани са њиховом ситуацијом. Покажите тачно како се решава ваш производ или услуга њихов специфичан проблем. То значи да је од кључне важности да поставите питања потенцијалним клијентима пре него што почнете да причате о својој компанији.
2. Направите везу између вашег производа/услуге и потенцијалног клијента.
У презентацији потенцијалном клијенту, припремио сам узорак производа који ће на крају користити у свом програму. Након прелиминарне расправе, предао сам свом потенцијалном клијенту предмет који ће користити његов тим – уместо да му кажем о предмету, дао сам му га у руке. Тада је могао тачно да види како ће готов производ изгледати и детаљно га испитати. Био је у могућности да поставља питања и види како ће то његов тим искористити у свом окружењу.
Такође, не заборавите да разговарате о предностима својих производа, а не о карактеристикама. Реците свом клијенту шта ће добити коришћењем вашег производа у поређењу са вашим конкурентима.
3. Доћи до тачке.
Данашњи пословни људи су превише заузети да би слушали дуге дискусије. Знајте које су ваше кључне тачке и научите како да их брзо направите. Сећам се да сам разговарао са продавцем који је дуго причао о свом производу. Након што сам погледао његов производ и сазнао колико ће то коштати, био сам спреман да наставим са куповином. Нажалост, наставио је да прича и замало се одустао од продаје. Уверите се да знате о којим кључним тачкама желите да разговарате и вежбајте да их вербализујете пре него што се састанете са потенцијалним клијентом.
Током и након постављања кључних тачака, будите спремни да слушајте купца - постављајте питања и бележите коментаре како бисте могли боље да уочите њихове специфичне потребе и:
- Реците им како ваш производ задовољава њихове потребе
- Одговорите на све примедбе или резерве које могу имати у вези са производом
- Користите њихове повратне информације да побољшате свој производ и/или побољшате будуће продајне презентације
Не прекидајте и не расправљајте се са муштеријама! Ако правите презентацију групи и дискусија скреће са теме, покушајте нежно да вратите разговор на прави пут.
4. Будите анимирани.
Већина продајних презентација које сам чуо биле су досадне и немаштовите. Ако заиста желите да се издвојите из гомиле, покажите ентузијазам и енергију. Ефикасно користите свој глас и мењајте своју модулацију. Уобичајена грешка када људи говоре о производу који им је веома познат је да говорити монотоно - узрокујући да друга особа брзо изгуби интересовање за вашу презентацију.
препоручујем користећи диктафон да снимите своју презентацију. Ово ће вам омогућити да чујете тачно како звучите док разговарате о свом производу. Морам признати да сам био потпуно понижен када сам први пут употребио ову тактику. Као професионални говорник, мислио сам да су све моје презентације биле занимљиве и динамичне – убрзо сам сазнао да су моје вештине извођења станд-уп много боље од мојих вештине телефонске презентације.
5. Искористите представу.
Ин Предност продаје, дат је пример а вендинг продавац који је положио тешки лист папира на под и рекао: „Ако бих могао да вам покажем како би тај простор могао да вам заради нешто новца, да ли бисте били заинтересовани?“ Узмите у обзир утицај овај приступ у поређењу са типичним приступом да се каже нешто попут: „Можемо вам помоћи да зарадите више новца.“ Шта можете да урадите да уградите неки облик показивања у свој презентација?
6. Користите физичку демонстрацију.
Мој пријатељ продаје обуку за продају; он често користи таблу или флип-чарт у сали за састанке потенцијалног клијента током своје презентације. Уместо да каже свом клијенту шта ће урадити, он устаје и одржава кратку презентацију. Записује чињенице и бројке, црта слике и бележи одређене коментаре и изјаве из дискусије. Овај приступ никада не успева да помогне његовом потенцијалном клијенту да донесе одлуку.
7. На крају, верујте у свој производ/услугу.
Без сумње, ово је најкритичнија компонента сваке презентације. Када разговарате о решењима, постајете ли живахнији и енергичнији? Да ли ваш глас показује узбуђење? Да ли ваш говор тела показује ваш ентузијазам? Ако не, потребно је да промените свој приступ. На крају крајева, ако не можете да се узбудите због свог производа, како можете очекивати да ће ваш купац постати довољно мотивисан да купи?
