Материјали за прикупљање средстава и теорија личности

Том Ахерн, аутор популарне књиге „Како писати материјале за прикупљање средстава који прикупљају више Новац," сугерише да замислите да имате "четири сета ушију" када почнете да пишете било какво прикупљање средстава комуникациони комад.

Ове "уши" можете користити за писмо, брошуру, билтен, пакет директне поште или друштвене мреже.

Сваки „скуп ушију“ обраћа пажњу на другу групу стимулуса и представља једну од четири основне личности које бораве у главама ваших читалаца. Не, твоји читаоци нису ментални случајеви. Сви ми имамо аспекте ових личности у нашим главама. Можда један доминира, али сви су у некој мери ту.

Замишљање да имате те скупове ушију, који представљају различите типове личности, помоћи ће вам да разумете како да комуницирате са сваким од њих, каже Ахерн.

Главни типови личности

Ахерн се у својој књизи ослањао на идеје Сигмунда Фројда, Фројдовог сарадника Карла Јунга и Фројдовог нећака Едварда Бернајса (а познати публициста из средине 20. века), да развије своје теорије о личности и како да их користи за комуникацију са потенцијалним донатори.

Та четири типа личности, како их је теоретисао Ахерн, су љубазни, изражајни, скептични и крајњи. Не постоје чврсте границе између ових типова. Већина људи има доминантну особину, али могу да испоље било коју или све друге у различитим временима.

• Тхе љубазна личност можда је најлакше замислити и за шта написати. Љубазна личност има тенденцију да буде пријатељска и одговара на приче о људима или животињама.
• Тхе изражајна личност тип је трагалац за новим: он или она ужива у новостима, необичном и пажљив је према новим информацијама.
• Тхе скептична личност је опрезан. Овај тип не пада лако на топле приче. Уместо тога, овај тип личности жели чињенице и вероватно му треба времена да се загреје за вашу понуду.
• Тхе крајња личност може бити нестрпљив. Он или она могу брзо прећи преко детаља и тражити упутства о томе шта да ради, где да иде и како, конкретно, да направи разлику.

Ево како Ахерн објашњава сваку врсту и своје савете како да их допаднете.

Амиабле

Наше љубазне стране су потпуно пријатељске. Одговарамо људима и причама о људима. Овај део нашег мозга жели да помогне, негује и буде део заједнице. Да бисте додирнули љубазну личност, обавезно:

• Користите фотографије лица у својим материјалима. Користите их да успоставите контакт очима са читаоцем. Да, читалац ће успоставити контакт очима са сликом лица, па се уверите да су очи субјекта лепе и велике.
• Напишите анегдоте, приче о људима или животињама којима ваша агенција помаже. Направите сцену у уму свог читаоца. Не користите апстракције, већ развијајте приче које ће повући срце. То је најбољи начин да објасните о чему се ради. Ахерн каже да „...прикупљачи средстава користе анегдоте као микродокументарне филмове који тренутно заинтересују, образују и инспиришу странце“.

Експресивно

Наше изражајне стране моле за нешто ново. Они жуде за оним што већ не знају. Дајте својим читаоцима дозу вести одмах да бисте привукли њихову пажњу. То може бити чињеница, статистика или нови програм. Поставите вест у први пасус вашег жалбеног писма, на почетну страницу вашег веб сајт, или на насловној страни вашег билтена.

Какве су вести?

• Одважан нови програм.
• Прича о томе како је клијент променио свој живот.
• Тренд у настајању.
• Проблем за који још нико не зна.

Скептичан

Скептичан је опрезни део вашег мозга. Скептични читаоци, иако могу да одговоре на ваше анегдоте, немојте само да седну и испишу чек. То је зато што се плаше да не буду ухваћени и сумњају у позиве за прикупљање средстава. Како се носите са таквим сумњама? Тако што ћете унапред схватити све примедбе и одговорити на њих.

• Дајте одговоре и пуно информација на доступном месту као што је ваша веб локација. Људи свих генерација сада истражују људе, места, очекиване куповине и позадину ваше непрофитне организације директно на мрежи.
• Развијте листу честих питања. Размислите са својим особљем и изнесите све приговоре или питања која би скептична особа могла поставити о вашој агенцији. Припремите одговоре, а затим поставите најмање десет најчешћих питања на своју веб локацију, одштампајте их у својим материјалима и проследите их свом добровољци.
• Дајте изјаве. Веродостојна сведочења су изузетно умирујућа. Користите стварне људе који говоре о проблемима које је ваша агенција решила. Добра, веродостојна сведочења су једно од најбољих средстава за решавање скептицизма.

Боттом-Линер

Наша крајња страна жели да зна шта даље. Шта треба да радимо? И како ћемо, тачно, то урадити?

Као писцу, упутства нису најузбудљивија ствар за развој. Али они су од суштинског значаја за „доњи део” мозга наших читалаца.

Ахерн нуди неколико предлога како би задовољио ту потребу за знањем.

На пример:

• Користите „позив на акцију“ да бисте покренули ову своју страну потенцијални донатор. Реците: „Пошаљите нам чек. Ставите га у приложену коверту на коју се плаћа поштарина.“ Реците читаоцу шта тачно треба да уради, а затим учините то тако лако.
• Да ли желите да читалац волонтира? Наведите име, плус адресу е-поште или број телефона, особе за контакт.
• Желите да снимите е-пошту читаоца? Пошаљите их на своју веб локацију да се пријаве за билтен који ће бити послат е-поштом. Учините захтев изричитим, а затим ту везу „претплатите се“ ставите видљиво на своју почетну страницу.
• Желите да читалац преузме документ или образац са ваше веб странице? Дајте експлицитна упутства о томе како то учинити.

Можете ли циљати више личности?

Да, и требало би. Превише би коштало покушај да се индивидуална комуникација прилагоди сваком типу личности. У сваком случају, сви имамо мешавину ових типова. Можда ћемо се нагињати у једном одређеном правцу, али ћемо имати трагове и других типова. Али размислите о укључивању, када пишете било коју сложену комуникацију, аспеката који се свиђају свим овим типовима.