Разумевање како правилно продавати је изазов за многе трговце на мало. Оно што купцима изгледа једноставно није тако лако када сте ви одговорни за премештање производа.
Основе продаје могу бити изазовне, посебно када неки трговци на мало не знају тачно шта тај термин значи у пракси. Ако немате јасну радну дефиницију, тешко је успети да продате своју продавницу и остварите профит.
Шта је мерцхандисинг?
Мерцхандисинг је једноставно промоција и продаја робе у продавници. Овај термин обухвата много различитих стратегија, али постоји пет основних аспеката којима морате да савладате као трговац: како да га представите, како да цене, како да понудите више категорија, како да га се решите за неколико месеци и како да се уверите да одговара вашим клијентима животни стилови.
Такође треба да схватите да бринете о све већем проценту купаца миленијума и генерације З, који су фокусирани на следеће ствари:
- Они више воле методе трговања које им омогућавају да додирују и осете.
- Често преферирају куповину у продавницама у односу на онлајн, али само ако се продају на начин који им је привлачан.
- Они цене мерцхандисинг много више од својих претходника.
С обзиром да је то случај, има смисла нагласити и побољшати продају робе у вашој продавници. Иако је мерцхандисинг одувек био важан, нови приоритет који му ови купци постављају чини ових пет правила вашим новим уџбеником.
1. Представите производе стратешки
Одличан мерцхандисинг подразумева поседовање онога што купац жели да купи, у време када то жели да купи, по цени коју жели да плати за то, и представљено на начин који подстиче куповину. Начин на који купци желе куповина производа се променила драматично, од продавача на градском тргу до куповине једним кликом на Амазону. Али купци заправо не купују специјалне артикле на Амазону; купују свакодневне основе, као што су кесе за смеће и Кеуриг К-шоље за јутарњу кафу.
Како купци желе да купе ваше специјалне производе? Схватите то и урачунајте то у своју стратегију продаје. Без обзира које производе продајете, можете их учинити привлачнијим и приступачнијим циљаном продајом. Купци су некада били задовољни једноставним додиривањем и осећањем робе. Данашњи купац је обучен за интеракцију. Уверите се да ваши дисплеји садрже начин да купац „доживи“ производ.
2. Експериментишите са ценама
Цене играју велику улогу у продаји, али не постоје одређене формуле. Основно правило је да што је цена већа, то је спорија стопа продаје. Међутим, ово правило можда није тачно за вашу продавницу и морате да експериментишете да бисте сазнали која правила о ценама важе.
Ако купите нешто на велико за 5,00 долара, можда ћете морати да га продате по цени од 10,99 долара да бисте остварили профит. Али можете почети са почетна ознака на 11,99 долара, а затим спустите на 10,99 долара и видите да ли то заиста утиче на стопу продаје. Нећете знати ако не експериментишете. Одређивање цена не мора да буде тешко, само треба да тестирате воду поновним одређивањем цена и праћењем продаје да бисте открили шта су купци спремни да плате.
3. Понуда 3 категорије робе
Замислите своју робу онако како би постојала на кривој звона. На десној страни криве живи скупа, престижна роба која чини 10% производа ваше продавнице. Свакој продавници су потребни ови производи, чак и ако их купци не купују увек, јер они "вау" купце.
На левој страни криве живи промотивна роба, која такође чини 10 процената производа ваше продавнице. Свакој малопродајној радњи су такође потребни ови производи, чак и ако не остварују велику зараду, јер и они "одушевљавају" купце.
У средини криве живи ваша роба од хлеба и путера која доноси највећи профит.
Иако највећи део вашег профита долази од средње робе, купци углавном говоре о производима са леве и десне стране. Због тога трговци на мало који уклањају производе високе и јефтине класе праве грешку, не схватајући они потенцијално уклањају производе који генеришу рекламирање од уста до уста посао.
Немојте се отарасити производа само зато што не доносе много профита. Процените како ти производи чине вашу продавницу правим искуством за вашег купца. Иако се ови производи не продају истом брзином као други, њихово присуство је део вашег брендирања као лидера у вашем малопродајном простору.
4. Роба треба да траје 3 месеца
Након 90 дана, продавац мора да се ослободи своје робе. Зашто? Зато што годишња доба трају три месеца и навике потрошње специјалних артикала прате сезонске трендове. Ово се може променити ако сте велика продавница великог обима којој је у сваком тренутку потребна роба у вредности од само две недеље. Али ако сте специјализовани продавац, требало би да носите тромесечну вредност.
5. Фокусирајте се на стил живота купаца
Док мерцхандисинг има све везе са производима које продајете, има још више везе са купац који купује своје производе. И није важна само демографија, већ и психографија или оно што неки називају маркетингом животног стила.
Узмите у обзир продавницу Томми Бахама, која се не оглашава нужно према одређеној демографској групи или старосној доби, већ се бави животним стилом: врстама идеје, филозофије и животна искуства које је желело његово „племе“. Урбан Оутфиттерс и Антхропологие такође дају јасне примере ове врсте мерцхандисинг. Антропологија посебно разуме идеју да ако познајете своје племе, можете им продати много различитих предмети из исте продавнице — чак и предмети који се не уклапају нужно заједно, као што су одећа и кухињска фиока вуче.
