Знање је моћ и за трговце на мало познавање производа може значити већу продају. Тешко је ефикасно продати купцу ако не можемо показати како ће одређени производ задовољити његове или њене потребе. Читајте даље да бисте сазнали неке од предности познавања производа које продајете.
Јача вештине комуникације
Темељно разумевање производа на полицама може омогућити продавцу да користи различите технике и методе представљања производа купцима. Јаче комуникацијске вештине ће омогућити продавцу да препозна и прилагоди продајну презентацију различитим типовима купаца. Једно од питања које увек треба да себи постављате је „да ли су моји запослени разговарати или комуницирати?" Превише пута само причају. Обучите своје запослене да продају предности, а не карактеристике. Још важније, да видите шта је потребно купцу, а не шта он (продавац) воли.
Повећава ентузијазам
Видети некога ко је потпуно ентузијастичан за производ је један од најпродаванијих алата. Како стварате узбуђење за производ, уклањате сваку неизвесност да производ можда није најбоље решење за тог купца. Најлакши начин да постанете ентузијастични је да заиста верујете у производ. Запамтите, прва продаја коју направите сте ви сами; друга продаја је производ. Ако верују у вас, вероваће у производ који продајете.
Расте самопоуздање
Ако купац није у потпуности посвећен окончању продаје, разлика може бити једноставно присуство (или недостатак) поверења које продавац има у производ или у своје знање о томе производ. Едукација о производу и његовој употреби помоћи ће да се учврсти то самопоуздање.
Помаже у одговарању на приговоре
Приговори купаца заправо нису ништа друго до питања. Ако имају приговор на производ, вероватно сте или изабрали погрешан производ или је купцу потребно више вашег знања о производу да би знао зашто је то најбоље решење за њих. Те информације обично долазе у облику знања о производу. Познавање не само својих производа већ и сличних производа које продају конкуренти, омогућава вам да лако противприговоре.
Како стећи знање о производу
- Маркетинг Литература
- Салес Репс
- Тренинзи
- Тестимониалс
- Играње улога (најбољи систем)
- Практична употреба
Важно је разумети како је производ направљен, вредност производа, како производ треба и може да се користи и који производи добро функционишу заједно.
Шта треба да знате о вашим производима
- Структура цена
- Доступни стилови, боје или модели
- Историја производа
- Било који посебан производни процес
- Како користити производ
- Дистрибуција и испорука производа
- Информације о сервисирању, гаранцији и поправци.
- И што је најважније - како показати шта купца занима
Можда ће вам требати неко време да лако артикулишете своје знање о производу, посебно са новим производима, али временом ћете постати пријатни и сигурни у пружање тачних информација купцима. То поверење ће се исплатити у побољшању продајних резултата.
Најважнији елемент знања о производу је продаја предности, а не карактеристика. Пречесто се као продавци одушевљавамо карактеристикама и преплављујемо купца. Купац жели да зна ЗАШТО им је та функција важна. Никада немојте погрешити да причате о више користи него што вам је потребно. Другим речима, шест предности не чини производ двоструко бољим од три. Повежите само предности за купца које сте открили током фазе истраживања продаје. Само зато што вам је то кул функција не значи да ће бити и за купца. Истина је да ће купац вероватно користити само 20% карактеристика производа када га ипак купи. И што је компликованије, већа је вероватноћа да ће ходати.
Суштина је да купци жуде и требају знање о производу. Тако доносе одлуку о куповини. Тако знају да вам могу веровати као продавцу. Али запамтите, коришћење знања о производу је вештина. Не бацајте своје велико знање сваки пут. Разговарајте само о карактеристикама (предностима) за које је купац заинтересован. То може бити узбудљиво за вас, али можда неће бити за купца. Купац треба да осети да вам је у срцу њихов најбољи интерес, а не да показујете свој велики интелект.
