Људи воле да се осећају пријатно. И обично се осећају најудобније у близини других људи који су попут њих. Дакле, то следи, као продавац који покушава да гради однос са изгледима, желећете да свој избор речи ускладите са жељама и несвиђањима ваших потенцијалних клијената.
Нека се потенцијални клијенти осећају пријатно
Мудро бирање речи је важна компонента да се ваши потенцијални клијенти осећају пријатно са вама. То значи избегавање продајног или индустријског жаргона осим ако ваш потенцијални клијент већ није употребио ту фразу или на други начин показао да преферира високо технички ниво разговора.
Ако завршите у ситуацији у којој апсолутно морате да користите реч специфичну за индустрију - на пример, потенцијални клијент вам поставља питање о како производ обавља одређени задатак - одвојите време да објасните шта технички израз значи или га барем користите на начин који даје значење очигледан.
Ако користите фразу коју ваш потенцијални клијент не разуме, сигурно ћете им бити непријатни. Нико не воли да каже „Шта та реч значи?“ некоме са ким размишљају о пословању. А ако ваш потенцијални клијент ништа не каже, онда ће се осећати непријатно и такође неће разумети шта говорите – рецепт за катастрофу.
Још гора ситуација се дешава када користите високо техничку реч коју ВАМ нисте 100% упознати. Ако погрешно користите реч индустрије и ваш потенцијални клијент схвати ту чињеницу, звучаћете као идиот. Потенцијално поверење у вас и ваш ниво стручности ће проћи кроз прозор. Када сте у недоумици, држите се мање техничких термина чак и ако мислите да не звучи професионално.
Користите језик који одговара вашем потенцијалном клијенту
Када дизајнирате свој стандард продајна презентација, држите језик на нивоу за који сте сигурни да ће Вашим потенцијалним клијентима бити пријатно. Ако током презентације постане јасно да је ваш потенцијални клијент више технички настројен, увек можете подићи технички ниво свог предлога... али користите само речи које су вам потпуно познате.
С друге стране, ако је потенцијални потенцијални корисник тај који користи техничку реч или фразу, а ви не знате шта то значи, можда ћете се осећати неугодно да признате своје незнање потенцијалном клијенту. Да ли ћете говорити или ћутати зависи од ситуације.
Ако сматрате да сте већ развили прилично добар однос са потенцијалним клијентом, само напред и питајте. Ви заправо можете учинити да се потенцијални клијент осећа боље у вези са вама јер ће уживати у прилици да вас нечему научи (и самим тим се осећа паметније).
Ако вам је тешко да успоставите везу са потенцијалним клијентом, можда би било боље да ништа не кажете. Али у том случају, запишите реч или фразу и потражите је касније или питајте колегу шта то значи. Тада ћете знати шта то значи следећи пут када наиђете на технички оријентисану перспективу.
Избегавајте речи које изазивају негативна осећања
Осим жаргона, постоји неколико речи које је боље избегавати у продајној презентацији. По правилу, држите се даље од речи и фраза које би код вашег потенцијалног клијента могле изазвати негативна осећања. На пример, коришћење речи „уговор“ може да учини да се ваш потенцијални клијент осећа ограничено или да дочара слике заробљености са својом компанијом, тако да се можете обучити да кажете „споразум“, што је много позитивније удружење.
Наравно, понекад ће ситуација захтевати да кажете „уговор“. У том случају, само напред и реци. Вашем потенцијалном клијенту ће бити непријатно само ако изобличите свој језик само да бисте избегли релативно безопасну фразу.
