Пре него што успоставите прву комуникацију са својим потенцијалним произвођачем о производу који желите да увезете или извезете, требало би да креирате скрипту за телефон, Скипе или е-пошту. Без обзира колико је заморна припрема, може бити моћан алат за продају. Можете учинити нешто у том смислу и скрипта се може прилагодити за увоз или извоз производа. У овом примеру се фокусирамо на извоз производа.
Пример скрипте
извозник: „Могу ли да разговарам са вашим менаџером за извоз?“
Рецепционер: "Шта је ово?" (Добар знак; ово значи прилика за вас)!
извозник: "Особа која је одговорна за продају ваших производа у иностранству."
Рецепционер: „Хм, не знам. Мораћу да проверим. Хоћете ли сачекати тренутак, молим вас?"
извозник: "Наравно."
Рецепционер: "Хвала што сте чекали. Сем Смит води продају. Он је особа са којом треба да разговарате. Провући ћу те."
извозник: "Хвала вам."
Произвођач: "Сам Смит."
извозник: „Здраво господине Смит, ја сам Џули Џонс, оснивач Јевелри Екпортинг Цо., извозник висококвалитетног, приступачног бижутерије. Колико сам разумео, ваша компанија производи ову врсту производа. Тражимо нове изворе снабдевања за наше иностране купце. Да ли сте заинтересовани за истраживање нових тржишта и повећање продаје? Наша фирма за извоз накита може вам пружити тренутни приступ купцима широм света.. .” (Сада сте поставили сцену за то ко сте, шта радите и шта тражите: пословни однос.)
Уводни позив за одржавање састанка може да се настави овако:
Произвођач: „Апсолутно. Радо бих истражио прилику. Када бисте желели да се сретнете или да имате скајп позив?"
извозник: „Како звучи следећи понедељак ујутру, 10:00, у вашој канцеларији или за позив?“
Произвођач: „Савршено, скајп позив је идеалан. Онда ћу бити спреман за твој позив. Мој Скипе ИД је ЕИЗ. Шта је твоје? Има ли нешто што би требало да имам на располагању за наш састанак?"
извозник: „Да, пошаљите ми брошуру компаније и ваш тренутни распоред велепродајних цена путем е-поште пре позива. (Ово вам даје брзу представу о томе колико су дигитално паметни са својим маркетиншки материјал; нпр. Да ли одговарају слањем ПДФ датотеке е-поштом или троструке брошуре путем поште?) Ако имате времена, производ узорци и све друге важне информације за које сматрате да су важне за нашу дискусију би унапред биле од помоћи јер добро. Ако се добро уклапамо, требаће ми више брошура, рецимо, 20 ако су одштампане или једна ПДФ датотека која садржи све што могу да користим за своје клијенте."
Произвођач: "Нема проблема. Видећу да их имамо на располагању."
извозник: „Још једна ствар — мислим да то није критично за овај почетни Скипе састанак, али можда бисте желели да питате свог највише руководство да буде део наше следеће сесије како бисмо били сигурни да имамо њихову посвећеност нашем извозу програм."
Произвођач: „Видећу да ли су доступни када спустим слушалицу. Ако не, можемо да их позовемо да седну у позив следећи пут."
извозник: "Велики! Једва чекам да се повежем са вама у понедељак—и узгред, господине Смит, ако нас одлучите представљајући вас у вашим извозним трансакцијама, наш профит се остварује директно од продаје коју генеришемо за тебе. Не можете добити ништа исплативије од тога!"
Произвођач: „Звучи превише добро да би било истинито. Радујем се сусрету са вама и виртуелно у понедељак“.
извозник: "Хвала и угодан дан!"
Произвођач: — И теби, збогом.
Како наставити позив
Хладно позивање или слање е-поште са захтевом за информације о компанији је вероватно најпрактичнија стратегија за контакт када тек почињете и немате средстава за авионске карте да бисте лично посетили своју циљну компанију. Наравно, можете прегледати присуство потенцијалног произвођача на мрежи, али њихово учешће на почетку је кључно за успех. Такав позив би се наставио отприлике овако:
Произвођач: „Апсолутно. Радо бих разговарао о прилици."
извозник: „Да ли бисте били љубазни да ми пошаљете брошуру ваше компаније било поштом или е-поштом? Прегледао сам вашу веб локацију, али бих желео да видим додатни пратећи материјал о вашој линији производа. Даље, имате ли блог? Да ли сте на Фејсбуку и Твитеру?"
Произвођач: „Наравно. Данас ћу вам доставити наш маркетиншки материјал. Где да га пошаљем? И да, налазимо се на већини главних платформи друштвених медија. Пронађите нас на: ________, ________ и __________."
извозник: "Хвала вам. Пошаљите на _________. У међувремену ћу вам доставити и позадину моје компаније."
Произвођач: "То би било одлично. Радујем се што ћу га добити."
извозник: "Добро. Ако се добро уклапамо, следећи корак је да се договоримо за састанак. Шта је згодније, ваша канцеларија или моја?"
Произвођач: „Углавном долазим у Чикаго једном месечно. Можда на мом следећем путовању можемо да договоримо састанак у вашој канцеларији." (Увек је добра пракса да обе стране у неком тренутку лично виде оперативне објекте.)
извозник: "Било би лепо. Телефонираћу вам или е-поштом за недељу или две. У међувремену, лепо је разговарати са вама и угодан дан."
Произвођач: „Хвала, и теби исто.“
Увежбавање сценарија
Подешавање скрипте помаже да останете фокусирани и ефикасни на телефону, Скипе-у или е-пошти. То ће вам помоћи да постигнете оно што сте намеравали да постигнете: састанак за продају ваше услуге извоза или захтев за информацијама за преглед. Сценарио је ту да пружи структуру, а не да вас спутава, па га прилагодите свом стилу: будите образовани, будите пријатељски расположени и будите своји.
Увежбајте свој говор својим пријатељима. Ако вас исмевају, на путу сте да развијете победнички сценарио јер имате њихову пажњу. Сазнајте зашто се шале и побољшајте ваш сценарио.
Након неколико позива и е-порука потенцијалним произвођачима, осећаћете се самопоуздано без скрипте. Када достигнете ту тачку, немојте га избацити, већ га проследите следећем амбициозном увознику или извознику!
Одатле, следећи корак је да се уверите да сте темељно припремљени за следећи контакт са произвођачем.
