Du har ägnat timmar åt att ringa kalla samtal och har lyckats skrapa ihop några möten för att göra din säljpresentation. Vid det här laget kommer hur du agerar under din försäljningspresentation att avgöra om du kommer att avsluta ytterligare en försäljning eller gå därifrån i nederlag.
Stå upp för din försäljningspresentation
Ge alltid din presentation stående istället för att sitta. När du står medan du talar, talar du från en stark position. En stående person känner sig mer energisk än en sittande person, och det kommer att visa sig i din presentation. Det är också lättare att tala högt och tydligt när du står, eftersom sittande pressar ditt membran. Slutligen, stående tillåter dig att använda ditt kroppsspråk i sin fulla utsträckning - tempo, gester, skriva på en whiteboard, etc. Och kroppsspråk är en stor del av ditt utseende och den attityd du projicerar.
Få ögonkontakt
Ögonkontakt är också en avgörande del av kroppsspråket. Att regelbundet ha ögonkontakt med din publik upprätthåller en kontakt med den personen. Om du håller en presentation för mer än en person, titta på var och en av dem i tur och ordning. Fokusera inte bara på den "viktigaste" personen där, annars kommer du att få resten av dina lyssnare att känna sig utanför. Vanligtvis vill du behålla ögonkontakten i fem till tio sekunder åt gången innan du byter till en ny person.
Gör det roligt
Försök att ha kul med din presentation. Om du inte gillar din egen presentation, vem gör det då? Om du har det bra kommer den energin att komma fram i din presentation och hjälpa din publik att ha det bra också. Injicera lite nöje i din presentation - vad som än hjälper dig att trivas. Det kan vara en rolig bild, ett bra citat eller ett skämt eller två.
Se bara till att hålla fast vid affärslämplig humor. Sedan, innan din presentation börjar, tänk på hur bra det kommer att bli om din potentiella kunder bestämmer sig för att lägga in en stor order direkt på plats. Visualisera dig själv i den situationen och ta med dig den mentala energin in i rummet.
Planera och öva men håll dig inte fast vid ditt manus
Varje gång du håller en presentation bör du veta i förväg exakt vad du ska säga. Gör några repetitioner, håll dig till ditt manus exakt. Men när du går in i själva presentationen, var beredd på att göra lite avvikelser från ditt manus.
En presentation blir nästan aldrig riktigt som planerat. Din lyssnare kanske har en fråga som du inte förväntar dig, eller så kan han vara mycket intresserad av något du nämner i förbigående, vilket inspirerar dig att ägna flera minuter till det ämnet. Men i de situationerna, tro inte att du har slösat bort din tid genom att förbereda dig i förväg. Ditt manus ger dig en startpunkt. Utan en plats att börja skulle din presentation vara mycket svagare.
Bryt standardformen för en försäljningspresentation
Och på tal om manus, den traditionella försäljningspresentationen, där en säljare berättar om sin produkt och potentiella kunder lyssnar, är inte det bästa sättet att sälja. Varje gammaldags presentation kommer att utformas för att fungera bra med ett brett spektrum av potentiella kunder. Som ett resultat kommer det inte att passa perfekt för NÅGON prospekt i synnerhet.
Det första steget som de flesta säljare bör ta för att förbättra sina försäljningsutnämningar är att avstå från standardplanen. En typisk säljpresentation börjar med att säljaren beskriver sitt företag och beskriver dess roll i branschen, inklusive eventuella utmärkelser eller certifieringar det kan ha.
Anledningen till att säljare börjar på det här sättet är ganska logiskt: de vill visa utsikterna att deras företaget är en legitim och respektabel leverantör, som etablerar sina bona fides från början början. Tyvärr är det som prospekten hör är ”Nu ska jag prata om mig själv och mitt företag ett tag. Titta, jag har bilder." De första minuterna av presentationen är när potentiella kunder lyssnar mest noggrant, men om du misslyckas med att säga något som intresserar honom, kommer han att börja lyssna på dig.
Ta reda på intresset hos din potentiella kund
Under det första mötet kommer de flesta av dina potentiella kunder inte att känna ett stort behov av förändring. De kan vara lite intresserade av att veta vilka alternativ de har - det var därför de gick med på utnämningen i första platsen - men om du inte väcker deras intresse ganska snabbt, kommer ditt tillfälle att göra det stänga.
Och om potentiella kunder inte på allvar överväger att göra en förändring, kommer han knappast att vara intresserad av att höra om hur ditt företag står sig jämfört med företag X. Så istället för att bryta ut ditt vanliga PowerPoint-kort, försök att komma på en ny agenda som kommer att kretsa kring din prospekt istället för kring dig själv. Denna agenda bör vara centrerad kring en eller flera frågor som är viktiga för utsikterna. Dessa problem kan antingen vara problem som han står inför eller möjligheter som han vill ta vara på; helst skulle du inkludera några av varje.
Till exempel kan du börja med att säga något i stil med: "Mitt mål för det här mötet är att hjälpa dig att sänka produktionskostnaderna med minst 20 procent." Nu har du fått prospektens uppmärksamhet. Sedan kan du ställa frågor till prospekten om hans nuvarande produktionssetup och vad han vill ändra (och behålla detsamma). Vid det här laget är det äntligen dags att prata om din produkt, men i termer av vad prospekten behöver.
Till exempel, om din prospekt citerade färre produktionslinjeavbrott som sitt mest akuta behov, kan du fokusera på den aspekten av din produkt. Du kommer att berätta för potentiella kunder exakt vad han vill och behöver höra, och samtidigt visa att du lyssnade och svarar på hans svar.
Hur tar du reda på vilka problem som kommer att intressera din prospekt? Du kanske tar upp något som den potentiella kunden säger under ditt kalla samtal. Att googla på prospektet kan också generera några fler idéer; om din prospekt förbereder sig för att möta ny lagstiftning, precis haft ett rekordstort kvartal (på gott och ont), är på väg att öppnar ett nytt kontor utomlands, eller står inför andra stora förändringar, kan du förmodligen gräva fram nödvändig information online.
Ett tredje alternativ är att prata med några av dina befintliga kunder som liknar din prospekt i storlek, bransch eller typ av verksamhet. Om flera kunder som alla liknar din prospekt nämner samma problem, finns det en ganska stor sannolikhet att din prospekt också kommer att oroa sig för det problemet.
Gör det till ett samtal
När du utformar din presentation, kom ihåg att interaktion är nyckeln till att bygga en presentation som kommer att tilltala den specifika potentiella kunden framför dig. Om du istället för att prata allt du tar in potentiella kunder genom att ställa frågor och svara på lämpligt sätt kan du ta itu med den prospektens målproblem utan att spendera mycket tid på ämnen som intresserar honom inte. Och ju mer prospekten pratar, desto mer sannolikt är det att han säljer sig själv på din produkt - vilket gör det mycket lättare att avsluta affären.
Att använda en konversationspresentationsstruktur betyder inte att du ska vara ad-libbing. Tvärtom är det viktigt att du håller dig organiserad och gör mycket research och förberedelser i förväg. Ju mer du vet om prospekten innan ditt möte, desto bättre.
Om du redan har en uppfattning om vad prospektens mest angelägna behov kan vara i förhållande till din produkt, kan du kan ta med kundrekommendationer, forskningsdata, till och med nyheter om hur din produkt kommer att fylla dessa behov. Som ett minimum bör du ha en lista med 20 till 30 frågor förberedd i förväg. Du kommer nästan säkert inte ha tid att ställa så många frågor, men det är mycket bättre att avsluta mötet utan att använda allt material än att få slut på saker att säga.
Om du använder bilder i din presentation kan du hålla din prospekt delaktig genom att ställa en fråga till honom var eller varannan bild – även om det är så enkelt som "Har du några frågor om detta?" Att hålla prospekten involverad håller honom också uppmärksam på din material. Om potentiella kunders svar på en av dina frågor tar dig på en tangent, gå med det... det är bättre att ägna tiden åt att prata om ämnen som intresserar potentiella kunder istället för att säga "Låt oss prata om det senare" och gå vidare till nästa bild.
Skriv den perfekta öppningen
När du har bestämt ämnet eller ämnena för ditt möte, börja med att skapa några meningar som du använder för att öppna mötet genom att be prospektens tillåtelse att diskutera det ämne. Till exempel kan du säga, "Mr. Prospect, många av mina kunder jobbar hårt just nu för att förbereda sig för den kommande lagstiftningen.
Lyckligtvis har jag kunnat hjälpa dem att avsevärt minska mängden tid och pengar de behöver spendera för att kvalificera sig för de nya reglerna. Med din tillåtelse skulle jag vilja berätta mer om detta så att vi kan se om jag kan vara lika hjälpsam för dig." Om din forskning har varit framgångsrik kommer din potentiella kunder entusiastiskt att hålla med.
Sök efter mer information
Nu när du har fått prospektens intresse kan du börja leta efter mer information. Att ställa frågor är en viktig del av utnämningen av två skäl: för det första hjälper det dig att kvalificera potentiella kunder; och för det andra hjälper det dig att helt identifiera potentiella kunders behov, information som du sedan kan använda för att finjustera ditt tillvägagångssätt. Det hjälper också att hålla dina potentiella kunder involverade genom att göra mötet mer av en konversation och mindre av en presentation.
Nästa steg mot stängning
Vid det här laget kan du ha imponerat tillräckligt mycket på potentiella kunder för att du nu kan avsluta försäljningen. I mer komplexa försäljningsprocesser kan nästa steg vara ytterligare ett möte, eller så kan du behöva utarbeta ett formellt förslag. I båda fallen, om du inte stänger rean på plats, se till att schemalägga dina nästa aktiviteter innan du lämnar mötet. Med andra ord bör du och potentiella kunder komma överens om det specifika datum och tid då ni ska prata igen. Detta hjälper till att hålla din försäljningsprocess på rätt spår och gå vidare till slutet.
