Funktioner vs. Fördelar med marknadsföring av hemföretag

Du kanske inte är intresserad av inforeklam, men de erbjuder en bra handledning för att förstå marknadsföringskoncepten för funktioner kontra fördelar. Dessa reklamfilmer beskriver inte bara alla de fantastiska egenskaperna hos deras produkter, utan de är också särskilt noga med att belysa hur produkten kommer att göra ditt liv bättre (nytta).

Specialbelagda och uppvärmda (funktioner) matlagningsprodukter gör att du kan laga middag snabbare, enklare och med mindre städning (fördelar).

Unik giftfri formel (funktioner) rengöringsprodukter tar bort varje fläck med en enda tvätt eller tork (fördelar).

Det säger sig självt att du behöver en kvalitetsprodukt eller tjänst för att bygga ett framgångsrikt hemföretag. Men de är värdelösa om du inte faktiskt säljer din produkt eller tjänst. Det är där marknadsföring kommer in och där många företagare i hemmet kommer till korta. Tyvärr har många förstagångsentreprenörer ingen bakgrund inom försäljning eller marknadsföring, och som ett resultat uppnår deras marknadsföringsinsatser inte önskad vinst.

Det betyder inte att du behöver vara en motbjudande säljare eller ens göra en inforeklam. Istället innebär det att förstå försäljningens psykologi och ta vara på vad som får folk att köpa. För att göra det måste du känna till skillnaden mellan funktioner och fördelar.

Vad är en funktion?

En funktion är i huvudsak dina produkters eller tjänsters specifikationer. Om du säljer handväskor inkluderar dina egenskaper storlek, färg och material (dvs läder) som din väska består av. Om du sålde virtuella supporttjänster skulle funktioner vara listan över uppgifter du kan slutföra.

Dina funktioner kan inkludera din leverans eller kundsupport. Till exempel gratis leverans eller gratis teknisk support är också funktioner.

För många företag kan en funktion vara en del av dess unika säljförslag, eller det som gör produkten eller tjänsten så bra. Till exempel rymmer Apple iPod shuffle 2 GB ljud, är ungefär lika stor som en fjärdedel och finns i en mängd olika färger.

Men även om köpare kanske vill ha eller behöver funktioner, räcker det inte att marknadsföra dem för att locka folk att köpa, eftersom funktioner bara berättar om en produkt eller tjänst.

Vad är en förmån?

En fördel är värdet eller resultatet en köpare kan få av dina produkter eller tjänster. Det svarar i huvudsak på frågan "Vad har det för mig?" Vad ger mig till exempel 2 GB ljud (funktion) på en iPod Shuffle? Det innebär att ha 500 låtar (förmån) i min handflata (förmån).

Varför är Knowing Features vs. Fördelar Viktigt?

I försäljningskretsar finns det en historia som ofta berättas för att lyfta fram egenskaper kontra fördelar. Historien säger att det finns en man som vill hänga en bild på sin vägg. För att göra det behöver han borra ett hål i väggen.

Han går till sin lokala järnaffär för att köpa en borrmaskin. Säljare A visar mannen en borr som är blank, kompakt, med 10 olika borrkronor, och den är sladdlös. Försäljare B visar mannen en borr och säger: "Detta kommer att göra ett hål i din vägg." Mannen köper borren av säljare B. Varför?

I det här exemplet fokuserade den blanka, kompakta, 10-bitars, trådlösa informationen på funktioner, men misslyckades med att utnyttja vad mannen verkligen behövde; ett hål i väggen. Säljare B sålde fördelen som borren skulle ge; ett hål.

I slutändan köper människor lösningar. De har en önskan eller ett problem och de köper den vara som uppfyller deras behov. Många företagsägare gör misstaget att tro att köpare kommer att förstå vad funktionen betyder i termer av resultat, och det är ofta där deras marknadsföring misslyckas. I borrexemplet kanske mannen tyckte att en blank kompakt borr var jättebra, men vad han ville ha och det behövdes helt enkelt ett hål, och han hade inte kunnat se hur glänsande och sladdlös skulle göra det för honom.

En person kanske vill ha en liten bärbar enhet som bär deras musik, men de kanske inte vet vad 2 GB ljudutrymme (funktion) betyder. De förstår lagringen av 500 låtar (förmån).

Hur man använder funktioner kontra fördelar för att marknadsföra ditt hemföretag

Både funktioner och fördelar är viktiga i din marknadsföring. Så här kan du använda dem för att öka försäljningen av ditt hemföretag.

1. Förstå din marknad. Om din marknad köper något för att lösa ett problem, måste du veta vad problemet är. Behöver han till exempel ett hål i väggen?
2. Bestäm orsaken till marknadens behov. Många kanske vill att du behöver din produkt, men alla kommer inte att vilja ha den av samma anledning. I vårt exempel behövde mannen ett hål för att hänga en bild, men en annan person kan behöva ett hål för att hänga upp en hylla eller bygga en bokhylla. I ämnet hemaffärer finns det föräldrar som vill starta ett hemföretag för att stanna hemma med barn, men det finns också pensionärer som vill fortsätta att tjäna en inkomst medan de reser. Eller så finns det folk som är trötta på rat race och vill vara sin egen chef. Alla vill de äga ett hemföretag, men deras skäl skiljer sig åt. Dessa skäl kan hjälpa dig att komma in på din målmarknad och skapa marknadsföringsmaterial som talar till din marknad.
3. Gör en lista över dina produkters eller tjänsters funktioner. Vilka är specifikationerna för det du erbjuder? Vad är det för mått eller färger? Vad gör det eller gör du? Vilka ytterligare förmåner kommer med din produkt eller tjänst, som gratis frakt, batterier ingår eller gratis konsultation?
4. Översätt dina funktioner till fördelar som dina marknadsbehov. 2 GB betyder 500 låtar. En borr leder till ett hål för att hänga en bild. Batterier som ingår betyder att du kan använda produkten när du får den. Det är ofta här nya företagare kämpar, men det är nyckelfaktorn för att skapa marknadsföringsmaterial som lockar köpare. Tricket är att titta på dina funktioner och bestämma hur det gynnar din köpare. Vilka resultat kommer de att få? Vissa funktioner kan ha mer än en fördel eller ha olika fördelar beroende på marknad. Till exempel kan en grupp vilja gå ner i vikt för att se sexig ut, medan en annan kanske vill gå ner i vikt för att förbättra sin hälsa. Det betyder att du skulle sälja sexigt som en förmån och till den andra skulle du sälja hälsa.
5. Tänk på den känslomässiga aspekten av att leverera din fördel. Medan människor kommer att överväga funktioner och fördelar, köper de i slutändan på känslor. Du vill utnyttja denna känsla i ditt marknadsföringsmaterial. När du översätter dina funktioner till fördelar, fundera över hur din köpare kommer att känna sig när de får de resultat de vill ha. Sätt dig själv i dina köpares skor och föreställ dig hur det skulle vara för dem att dra nytta av det du erbjuder. Det är det du vill sälja. Att sälja ett hål i väggen innebär till exempel att kunden kan beundra sin nya målning och/eller familjeporträtt.

Skapa lockande marknadsföringsmaterial

När du väl förstår din marknad och vad den vill ha, och du har översatt dina funktioner till fördelar, kan du nu skriva marknadsföringsbudskap som lockar din marknad och lockar dem att köpa.

Skriv från din köpares synvinkel, skapa rubriker, försäljningsbrev, annonser, inlägg på sociala medier och annat marknadsföringsmaterial som inte bara kommer att lösa deras problem, utan också får dem att känna ett känslomässigt svar på ditt lösning. Om du säljer viktminskningsprodukter till människor med hälsoproblem, måla upp en bild av ett levande och fullt liv, fritt från begränsningarna av vikt och de hälsoproblem som följer med det. Eller, för att sälja din viktminskningsprodukt till en marknad som vill se bra ut, kan du måla en bild av att se sexig ut på stranden. Målet är att få dem att känna upplevelsen av att ha löst sitt problem eller uppnått sitt mål genom din produkt eller tjänst.

När du skapar dina marknadsföringsbudskap, kom ihåg att de flesta konsumenter lockas att köpa för att lösa ett problem, uppnå ett resultat, spara tid eller pengar och/eller minska krångel. Du bör överväga hur dina funktioner kan hjälpa din köpare inom dessa områden.