Inom försäljning kan du genom att kvalificera dina leads begränsa din lead-lista och hitta kunder som sannolikt kommer att göra ett köp av dig. När du har sorterat ut dina potentiella kunder och identifierat de verkliga potentiella kunderna kan du med säkerhet föra kunder genom säljprocessen och stänga mer försäljning.
Vad är det viktigt att kvalificera potentiella kunder?
Om du inte fullt ut kvalificerar dina potentiella kunder tidigt, kommer du att slösa bort värdefull tid på att förfölja kunder som aldrig kommer att köpa av dig.
Att göra en försäljning går längre än att hitta kunder som behöver det du säljer. Du måste hitta uppsättningen kunder inom den gruppen som:
- Ha tillräckligt intresse för det du säljer för att vilja köpa det.
- Ha förmågan, både ekonomiskt och logistiskt, att köpa den.
En prospekt måste uppfylla båda dessa kriterier för att vara en kvalificerad lead.
Hur hittar säljare kvalificerade potentiella kunder?
Kvalificerande leads görs vanligtvis med en serie frågor som låter dig lära dig mer om din prospekts behov, intressenivå och förmåga att köpa.
Att kvalificera sig är alltid en balansgång mellan att lämna tillräckligt med tid för att bygga relationer utan att vänta så länge att du har slösat bort allas tid. Många säljare hanterar denna balans genom att ställa några mycket grundläggande kvalificerande frågor under det kalla samtalet eller det första mötet för att rensa bort de uppenbart okvalificerade personerna.
Frågor om budget eller ekonomi kommer sedan senare i säljprocessen, när du redan har kundernas intresse och har fått deras förtroende. Annars kan kunderna vara ovilliga att svara eller anta att du bara bryr dig om att göra en försäljning, snarare än att hjälpa dem att lösa ett problem.
Kvalificerande frågor om en kunds förmåga att köpa kan ställas under ett andra samtal, under en försäljningspresentation eller när kunden har uttryckt ett starkt intresse av att göra ett köp.
Kvalificerande frågor inom försäljning
Oavsett vilken punkt i försäljningsprocessen du väljer att lära dig mer om dina kunder, framgångsrikt Att identifiera icke-prospekt tidigt i försäljningsprocessen beror på att man ställer rätt kvalificerande frågor.
Börja med att fastställa kundernas behov med frågor som:
- Vilket problem brottas du med just nu?
- Hur påverkar detta ditt arbete/verksamhet/vardag?
- Vad vinner du på att lösa det här problemet?
- Hur länge har det här problemet funnits? Vad har hållit dig tillbaka från att fixa det hittills?
- Har du gjort ett köp för att försöka lösa detta problem tidigare? Hur gick det för dig?
- Har du funderat på att köpa [din produkt]? Varför eller varför inte?
- Hur ser du på dig själv när du använder den här produkten? Hur kunde det hjälpa dig?
- Vilka är riskerna med att lösa det här problemet? Vilka är riskerna med att inte fixa det?
- Hur skulle ditt liv/arbete/verksamhet vara annorlunda om detta problem löstes?
När du vet att din utsikt har både behov av och intresse för det du säljer, måste du avgöra om de har möjlighet att köpa det eller inte. En oförmåga att köpa kan vara relaterad till brist på pengar eller kan uppstå på grund av att personen du pratar med inte är den slutliga beslutsfattaren.
Att diskutera ekonomi eller maktstrukturer kan vara ett känsligt ämne. Dessa kvalificerande frågor, som alltid bör ställas med försiktighet och respekt, kan inkludera:
- Vem behöver godkänna sådana här köp?
- Vem kommer att vara med och granska vårt förslag?
- Hur lång tid tar det att få ett slutgiltigt godkännande?
- Är ett sådant köp något som din budget kan täcka?
- Vill du prata om en betalningsplan?
- Behöver du kontakta en långivare?
Mervärdet av kvalificerande frågor
Kvalificerande frågor hjälper dig inte bara att identifiera bra leads. De kan också vara ett kraftfullt verktyg i säljprocess.
En potentiell kund som har ett behov av det du säljer kommer inte nödvändigtvis att veta det när du först når ut. De rätta kvalificerande frågorna hjälper dig inte bara att avgöra om kunderna passar bra för det du säljer, utan de kan också hjälpa kunderna att inse vad de behöver och hur du kan hjälpa till.
Om en av dessa frågor utlöser ett starkt svar hos din prospekt, uppmuntra kunden att prata och dela mer istället för att hoppa till nästa fråga. Ett långt svar på en kort fråga indikerar att det är en viktig fråga för kunden. Men tryck inte på om kunderna tvekar att svara på en fråga. Om du känner dig säker på att en kund är en stark lead, kan du alltid återgå till kvalificerande frågor när ni två har byggt upp mer förtroende.
