Kvaliteten på din försäljningspresentation avgör ofta om en potentiell kund köper från dig eller en av dina konkurrenter. De flesta presentationer saknar dock piss och är sällan tillräckligt övertygande för att motivera den andra personen att fatta ett köpbeslut. Dessa sju tips hjälper dig att skapa en säljpresentation som kommer att motivera köpare.
1. Gör säljpresentationen relevant.
Ett av de vanligaste misstagen människor gör är att använda en generisk presentation. De säger samma sak i varje presentation och hoppas att något i deras presentation kommer att tilltala den blivande kunden. Jag har varit offer för detta tillvägagångssätt fler gånger än jag bryr mig om att minnas att jag har utsatts för många "konserverade" PowerPoint-presentationer. (Ser De fyra kardinalreglerna för fantastiska PowerPoint-presentationer för ett bättre tillvägagångssätt.)
Diskussionen om din produkt eller tjänst måste anpassas till varje person; ändra den för att inkludera specifika punkter som är unika för just den kunden. Detta innebär att du undersöker din kund i förväg och bekantar dig med deras verksamhet och branschen som de är verksamma i. Kolla deras företagswebbplats eller Facebook-sida och läs nyhetsbrev, bloggar, årsrapporter och annan relevant information. Undersök deras konkurrenter och skräddarsy om möjligt din presentation för att visa hur din produkt kan hjälpa dem att få en konkurrensfördel.
Om du använder PowerPoint eller annan presentationsprogramvara, placera företagets logotyp på dina bilder och beskriv hur nyckelbilderna relaterar till sin situation. Visa exakt hur din produkt eller tjänst löser sig deras specifikt problem. Det betyder att det är viktigt att ställa undersökningsfrågor till dina potentiella kunder innan du börjar prata om ditt företag.
2. Skapa en koppling mellan din produkt/tjänst och potentiella kunder.
I en presentation för en potentiell kund förberedde jag ett prov på den produkt som de så småningom skulle använda i sitt program. Efter en preliminär diskussion överlämnade jag min tilltänkta föremålet som hans team skulle använda – istället för att berätta om föremålet för honom, lade jag det i hans händer. Han kunde sedan se exakt hur den färdiga produkten skulle se ut och granska den i detalj. Han kunde ställa frågor och se hur hans team skulle använda det i sin miljö.
Kom också ihåg att diskutera fördelarna med dina produkter, inte funktionerna. Berätta för din kund vad de kommer att få genom att använda din produkt jämfört med dina konkurrenters.
3. Kom till saken.
Dagens affärsmän är alldeles för upptagna för att lyssna på långrandiga diskussioner. Vet vad dina nyckelpunkter är och lär dig hur du gör dem snabbt. Jag minns att jag pratade med en säljare som tjatade mycket om sin produkt. Efter att ha sett hans produkt och lärt mig hur mycket den skulle kosta var jag beredd att gå vidare med mitt köp. Tyvärr fortsatte han att prata och han pratade nästan bort sig från försäljningen. Se till att du vet vilka nyckelpunkter du vill diskutera och öva på att verbalisera dem innan du träffar din prospekt.
Under och efter att ha gjort dina nyckelpunkter, var beredd att lyssna på kunden - ställ frågor och anteckna kommentarer så att du bättre kan urskilja deras specifika behov och:
- Berätta för dem hur din produkt tillgodoser deras behov
- Svara på eventuella invändningar eller reservationer de kan ha om produkten
- Använd deras feedback för att förbättra din produkt och/eller förfina framtida försäljningspresentationer
Avbryt inte eller argumentera med en kund! Om du håller en presentation för en grupp och diskussionen avviker från ämnet, försök att försiktigt föra konversationen tillbaka på rätt spår.
4. Var animerad.
De flesta försäljningspresentationer jag har hört har varit tråkiga och fantasilösa. Om du verkligen vill sticka ut från mängden se till att du visar entusiasm och energi. Använd din röst effektivt och variera din modulering. Ett vanligt misstag som görs när folk pratar om en produkt de är mycket bekanta med är att tala monotont - får den andra personen att snabbt tappa intresset för din presentation.
jag rekomenderar med hjälp av en röstinspelare för att spela in din presentation. Detta gör att du kan höra exakt hur du låter när du diskuterar din produkt. Jag måste bekänna att jag var fullständigt förödmjukad när jag använde den här taktiken första gången. Som professionell talare, jag tyckte att alla mina presentationer var intressanta och dynamiska – jag lärde mig snart att mina färdigheter i stå-upp var mycket bättre än min telefonpresentationsförmåga.
5. Använd showmanship.
I Försäljningsfördelen, ges ett exempel på en automat säljare som lägger ett tungt papper på golvet och sa: "Om jag kunde visa dig hur det utrymmet kan tjäna dig lite pengar, skulle du vara intresserad?" Tänk på effekten av detta tillvägagångssätt jämfört med det typiska tillvägagångssättet att säga något i stil med "Vi kan hjälpa dig att tjäna mer pengar." Vad kan du göra för att införliva någon form av showmanship i ditt presentation?
6. Använd en fysisk demonstration.
En vän till mig säljer säljträning; han använder ofta whiteboardtavlan eller blädderblocket i prospektens styrelserum under sin presentation. Istället för att berätta för sin klient vad han ska göra, ställer han sig upp och håller en kort presentation. Han skriver ner fakta och siffror, ritar bilder och antecknar vissa kommentarer och påståenden från diskussionen. Detta tillvägagångssätt misslyckas aldrig med att hjälpa hans utsikter att fatta ett beslut.
7. Slutligen, tro på din produkt/tjänst.
Utan tvekan är detta den mest kritiska komponenten i varje presentation. När ni diskuterar lösningar, blir ni mer animerade och energiska? Visar din röst spänning? Visar ditt kroppsspråk din entusiasm? Om inte, måste du ändra ditt förhållningssätt. När allt kommer omkring, om du inte kan bli upphetsad över din produkt, hur kan du förvänta dig att din kund ska bli tillräckligt motiverad att köpa?
