Försäljningschefer tenderar att möta samma typer av problem oavsett vilket företag eller bransch de arbetar för. De flesta företag delar åtminstone några vanliga problem, så att veta hur man hanterar dem är en viktig del av att vara en bra försäljningschef. Särskilt om du funderar på att byta jobb från säljare till försäljningschef, kommer en förtrogenhet med dessa potentiella stötestenar att hjälpa dig att navigera övergången smidigare.
Lite eller ingen träning
Chefer tror ofta att det bästa sättet att hantera försäljningsledning är genom att befordra toppsäljaren till en ledarroll än att låta honom eller henne sjunka eller simma. Tyvärr översätts inte säljträning till säljledningsutbildning.
Om du nyligen har blivit befordrad eller om du vill växa inom ditt företag, fråga din chef eller HR-representant om möjligheter till ledarutbildning. Om ditt företag inte erbjuder dessa möjligheter internt, eller om de för närvarande inte har ett stipendium eller samfinansieringsprogram i plats, att ta en kurs på din egen tid och öre kommer att vara väl använda pengar om klassen lär dig hur du gör ditt jobb mycket lättare.
Fel ansvar
Många försäljningschefspositioner är faktiskt mer som försäljningschef/marknadschef/administrativ chefspositioner. Försäljningschefen får all vagt försäljningsrelaterad scutwork nedskjuten på sitt skrivbord och slutar med att spendera värdefull tid som faktiskt skulle kunna användas hantera säljteamet fylla i pappersarbete, koordinera kampanjer med andra avdelningar, göra presentationer för chefer och skriva rapporter istället.
Om du hamnar i den här fällan, spåra hur mycket tid du spenderar på olika uppgifter och presentera loggen för din chef och förklara ditt behov av att omfokusera positionen på försäljningsledning ansvar. Att anlita en administrativ assistent eller åtminstone ta in en vikarie kan vara allt som krävs för att lösa problemet.
Ingen handlingsfrihet
Säljchefer identifieras i allmänhet som mellanchefer, ansvariga för att hantera sina säljteam samtidigt som de själva rapporterar till chefer på högre nivå. En olycklig bieffekt av mellanledningsstrukturen är att försäljningschefer kan krävas för att få tillstånd från högsta ledningen för att agera för att lösa problem.
Till exempel, om en gruppmedlem misslyckas på grund av bristande utbildning, dålig territoriumtilldelning eller helt enkelt inte gör jobbet, kommer försäljningen chefen kan behöva söka godkännande från flera olika personer innan en lämplig fix kan tillämpas – även när lösningen är det uppenbar. Samtidigt fortsätter säljarens dåliga prestationer att påverka teamets övergripande prestation och drar ner chefens siffror.
Att utarbeta "handlingsplaner" och få godkännande för dem i förväg kan hjälpa till att effektivisera upplösningsprocesser under omständigheter som dessa. Om försäljningschefen redan har ett verkställande godkännande för en säljutbildningsprogram, allt som krävs är tillstånd att distribuera planen efter behov – du behöver inte vänta på att en specifik utbildningskurs ska diskuteras.
Brist på information
Säljchefer vet vilka leads som distribueras till deras säljteam och är mycket medvetna om hur många affärer var och en säljare stänger (särskilt eftersom många försäljningschefer har kompensationsplaner kopplade till hur väl deras team är prestera). Men vad som händer mellan förvärvet av leads och avslutandet av försäljningen kan vara ett mysterium för chefen. Utan en tydlig förståelse av säljprocessen har säljchefer ett underskott för att ta reda på vad som kan vara fel när ett säljteam börjar falla under kvoten.
En bra CRM Programmet kan hjälpa till att spåra processer så länge som varje säljare är noggrann med att uppdatera sina register när varje försäljning fortskrider.
Ett annat alternativ är att sätta aktivitetsmål för säljteamet. Till exempel kan varje säljare vara ansvarig för att göra 100 kalla samtal och 5 möten per vecka, med samtalen och möten loggade på ett papper och lämnade in till försäljningschefen varje Fredag. Detta ger chefen mer data för att förstå teamets försäljningsprocess och möjliggör tidigt svar på problem och problem.
