Kunskap är makt och för återförsäljare kan produktkunskap innebära mer försäljning. Det är svårt att effektivt sälja till en kund om vi inte kan visa hur en viss produkt kommer att möta hans eller hennes behov. Läs vidare för att lära dig några av fördelarna med att känna till produkterna du säljer.
Stärker kommunikationsförmågan
Att ha en grundlig förståelse för produkterna på hyllorna kan ge en återförsäljare möjlighet att använda olika tekniker och metoder för att presentera produkten för kunder. Starkare kommunikationsförmåga gör att en säljare kan känna igen och anpassa en försäljningspresentation för de olika typerna av kunder. En av frågorna du alltid bör ställa dig själv är "är mina anställda prata eller kommunicera?" För många gånger, de bara pratar. Träna dina anställda att sälja förmånen och inte funktionerna. Ännu viktigare, att se vad kunden behöver, inte vad han (säljaren) gillar.
Ökar entusiasmen
Att se någon som är helt entusiastisk över en produkt är ett av de bästsäljande verktygen. När du skapar spänning för produkten tar du bort all osäkerhet eftersom produkten kanske inte är den bästa lösningen för den kunden. Det enklaste sättet att bli entusiastisk är att verkligen tro på produkten. Kom ihåg att den första försäljningen du gör är dig själv; den andra rean är produkten. Om de tror på dig kommer de att tro på produkten du säljer.
Växer självförtroende
Om en kund inte är helt engagerad i att slutföra en försäljning kan skillnaden helt enkelt vara närvaron (eller brist) på förtroende som en säljare har för produkten eller för hans eller hennes kunskap om produkt. Att bli utbildad i produkten och dess användningsområden hjälper till att befästa det förtroendet.
Hjälper till att besvara invändningar
Invändningar från kunder är egentligen inget annat än frågor. Om de protesterar mot en produkt är det troligt att du antingen har valt fel produkt eller så behöver kunden mer av din produktkunskap för att veta varför det är den bästa lösningen för dem. Den informationen kommer oftast i form av produktkunskap. Att vara väl insatt i inte bara dina produkter utan liknande produkter som säljs av konkurrenter gör att du enkelt kan motverka invändningar.
Hur man skaffar sig produktkunskap
- Marknadsföringslitteratur
- Säljare
- Träningspass
- Rekommendationer
- Rollspel (det bästa systemet)
- Praktisk användning
Det är viktigt att förstå hur produkten är tillverkad, värdet av produkten, hur produkten ska och kan användas och vilka produkter som fungerar bra tillsammans.
Vad du ska veta om dina produkter
- Prisstruktur
- Stilar, färger eller modeller tillgängliga
- Produktens historia
- Några speciell tillverkningsprocess
- Hur man använder produkten
- Produktdistribution och leverans
- Service, garanti och reparationsinformation.
- Och viktigast av allt – hur man visar vad kunden är intresserad av
Det kan ta ett tag att enkelt formulera din produktkunskap, särskilt med nya produkter, men med tiden kommer du att bli bekväm och säker på att tillhandahålla korrekt information till shoppare. Det förtroendet kommer att löna sig i förbättrade försäljningsresultat.
Den viktigaste delen av produktkunskapen är att sälja nyttan och inte funktionen. Alltför ofta som säljare blir vi alla entusiastiska över funktioner och överväldigar kunden. En kund vill veta VARFÖR den funktionen är viktig för dem. Gör aldrig misstaget att prata om fler fördelar än vad du också behöver. Med andra ord, sex fördelar får inte produkten att verka dubbelt så bra som tre. Relatera endast fördelar till kunden som du upptäckt under din efterforskningsfas av försäljningen. Bara för att det är en cool funktion för dig betyder det inte att det kommer att vara det för kunden. Sanningen är att en kund sannolikt bara kommer att använda 20 % av produktens funktioner när de ändå köper den. Och ju mer komplicerat du gör det, desto mer sannolikt är det att de går.
Summan av kardemumman är att kunderna längtar efter och behöver produktkunskap. Det är hur de fattar köpbeslutet. Det är så de vet att de kan lita på dig som säljare. Men kom ihåg att det är en färdighet att använda produktkunskap. Släng inte upp din stora kunskap varje gång. Tala bara om funktionerna (fördelarna) kunden är intresserad av. Det kan vara spännande för dig, men kanske inte för kunden. Kunden måste känna att du har deras bästa för ögonen och inte visa upp ditt stora intellekt.
