Om du är en oberoende återförsäljare har du utan tvekan minst ett till två samtal per vecka med någon som vill ha en "hook up" (rabatt.) Det är trots allt du som är ägaren, så du har sista ordet om detta i alla fall. Det är otroligt hur stor ens familj blir när han öppnar en butik - speciellt en klädbutik eller restaurang.
För det första tror alla att du tjänar ungefär 90 % på varje dollar. Och de "rimliga" som vet bättre tror fortfarande att det handlar om 70 %. Så när de ber dig om rabatt tror de ärligt talat inte att de skadar dig. (Välsigna deras hjärtan.) Oavsett om du spårar bruttovinst i dollar eller procent, är vinstbeloppet alltid mycket mindre än vad folk uppfattar.
Det är inget fel med rabatten för vänner och familj (F&F), men här är några regler som hjälper dig att utforma din policy för detta problem:
- Låt aldrig någon använda sin rabatt på nya varor. Sätt en 30-dagarsregel på plats som innebär att ingen kan använda F&F-rabatten förrän 30 dagar efter att varan har varit i butiken. Ofta köper familjen det coolaste nya föremålet så fort det slår till. För det första skadar det butikens färskhetsfaktor eftersom varorna är borta så snabbt. Och för det andra skadar det din GMROI (bruttomarginal avkastning på investeringen) eftersom om en produkt är "het" kommer den att säljas för IMU. Du lämnade precis en massa pengar på bordet, men din syster gillar dig verkligen.
- Vänner och familj kommer att handla med dig om de är dina vänner och familj. Det finns ingen anledning att ge dem en enorm rabatt. Du är inte deras "leverantör" de är ditt stöd. Även om det är respektfullt och hedrande för dem som din familj att ge dem en rabatt, ska du inte dra nytta av den här processen.
- Behandla din F&F-lista på samma sätt som resten av dina kunder. Med andra ord, om de använder rabatten för att köpa till någon annan (som deras vänner), Klipp AV DEM! De utnyttjade dig, och det är inte vad vänner eller familj gör. (åtminstone inte vad de borde göra.)
- Låt dem tjäna det. Det är inget fel med att säga, "du kan få F&F-rabatt om du arbetar med inventering med oss i år." Eller låt dem hjälpa till att ställa upp inför den stora utförsäljningen i butiken. Med andra ord, de ger till ditt företag en gång, och ditt företag ger tillbaka hela året.
- Ge inte bort varor. Håll rabatten tillräckligt låg för att du fortfarande kan täcka dina kostnader för varorna. Kom ihåg att kostnaderna inkluderar frakt och bearbetning.
- Definiera tydligt vem som är familj och vem som är vänner. I huvudsak kan alla betraktas som vänner och familj för dig. Men var försiktig så att du inte blir din egen version av "sex grader av Kevin Bacon" rabattspel. Om du är tydlig med alla från början vem som kvalificerar sig och vem som inte gör det, så kommer inga känslor att skadas, och argument och klagomål kan undvikas eller åtminstone minimeras.
- Spåra din försäljning av F&F. Gör dem till en demografisk grupp i din POS så att du kan se vad det här programmet verkligen kostar dig varje år. Ofta blir man väldigt förvånad. Det är svårt att se att det läggs ihop lite i taget, men gedigen rapportering och spårning kan hjälpa dig att upprätthålla en glad F&F-lista och en lycklig slutresultat.
