Om en produkt är säljer inte bra, det finns en anledning. Du kanske har överskattat dess efterfrågan, har det för dyrt eller säljer till fel marknad. Om produktefterfrågan är problemet, kanske att skapa artificiell efterfrågan genom exklusivitet kan vara lösningen.
Patti Stanger, grundare och VD för The Millionaires Club, en matchmakingtjänst för de rika och berömda, förstår mycket värdet av att skapa efterfrågan. Stanger begränsar antalet betalda medlemskap hon accepterar varje år och skapar därmed en efterfrågan på hennes tjänster genom att begränsa dem genom exklusivitet.
Exklusivitet för ägande
Internationell marknadsföringsexpert, David B. Wolfe, började sin tidiga karriär som landskapsarkitekt. Han kan krediteras för att ha designat många lekplatser och offentliga och privata parker i hela Maryland, Northern Virginia och Washington, D.C.
En av parkerna som han designade i Montgomery Village i Gaithersburg, MD under 1970-talet höll på att vandaliseras. Efter att ha diskuterat strategier med communityns utvecklare kom han fram till ett enkelt och kostnadseffektivt tillvägagångssätt som fungerade: ett tecken uppfördes i båda ändarna av parken med uppgift om att parken nu var en privat park som tillhörde invånarna i den intilliggande underavdelning.
Wolfe trodde att genom att skapa en känsla av ägande – exklusivt medlemskap genom att vara husägare – skulle invånarna inte bara ta bättre hand om sin park utan även hålla utkik efter vandaler. Han visade sig ha rätt och fortsatte att anamma det viktiga konceptet att skapa en känsla av tillhörighet och lojalitet genom exklusivitet många år senare när han blev en framgångsrik företagsmarknadsförare.
Strategin för endast medlemmar
Detaljhandelsjättarna Sam's Club och Costco vet värdet av detaljhandeln endast för medlemmar. Dessa detaljhandelslager tillåter endast medlemmar att köpa sina varor. I utbyte mot att du köper ett årsmedlemskap får du fördelar av att handla varor till ett reducerat pris. En del av varorna erbjuds endast hos denna återförsäljare. Övriga varor är desamma som du skulle hitta i andra butiker, bara i större, lagerstorlek, förpackningar. Dessa butiker erbjuder rabatter på allt från kreditkort till företagstjänster till hälsovårdsplaner. Costco och Sam's håller sina priser låga genom att sälja i bulk och genom att tjäna pengar på medlemsavgifterna som betalas på årsbasis för förmånen att spendera dina pengar där.
Medelstora och stora livsmedelsbutiker rikstäckande inklusive Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) och Giant, har följt efter, men med en twist. Här är medlemskapet gratis, men utan att bli medlem får du inte ta del av försäljningspriserna. Öppna din plånbok och du har förmodligen ett belönings- eller bonuskort från en mängd företag där du kan tjäna poäng eller rabatter ju mer du köper.
Istället för att tjäna pengar på betalda medlemskap kan butiker spåra individuella shoppingpreferenser, kan avgöra tiderna och dagarna folk handlar och använder den insamlade informationen för att bättre rikta in sig på produkter, kuponger och försäljning.
Begränsad tillgänglighet är lika med önskan
Mynt-, frimärks- och samlarannonser är ofta framgångsrika eftersom de arbetar utifrån konceptet exklusivitet genom att begränsa antalet föremål som kommer att produceras. När varorna är slutsålda kommer de "aldrig att erbjudas igen."
Detta "limited edition"-koncept får många konsumenter att tro att de inte bara får något som andra inte kommer att kunna köpa i framtid – exklusivitetsfaktorn – men att det höga inköpspriset som ofta förknippas med samlarobjekt är försvarbart eftersom konsumenten köper en investering.
Verkligheten är att bara en begränsning av en vara till en ändlig kvantitet inte nödvändigtvis ökar dess monetära värde eller insamlingsmöjligheter. Det skapar dock en efterfrågan på något där det annars kanske inte finns så mycket av det.
Nästa gång du tittar på en tv-reklam eller inforeklam, räkna hur många som använder termen "exklusivt erbjudande" (eller "begränsat") som används. Exklusiva erbjudanden om att "ringa inom de närmaste 20 minuterna", - som vanligtvis upprepas så ofta att det verkligen inte finns någon verklig exklusivitet - sälj produkter. De säljer inte bara på grund av själva affären, utan på grund av den mänskliga naturen. Konsumenter tycker om att känna att de har fått en bättre affär än någon annan.
Bara för dig
Innan du skrotar din idé, pröva att marknadsföra den med en "begränsad tid"-strategi eller med ett "exklusivt erbjudande om internetbesparingar".
Många nätbutiker visar ett falskt antal varor kvar att köpa och anger att det bara finns ett fåtal varor kvar, för att uppmuntra dig att fatta ett snabbt beslut. Tänk på din senaste semester när du bokade hotellrum eller flyg. Eller ställ in en TV-sänd shoppingkanal.
Om det finns 200 varor kvar tycker du inte bara att din vara är mindre eftertraktad utan att du hinner komma tillbaka senare och handla. Om du är på stängslet om ett föremål och ser att bara 2 är kvar, är det mer sannolikt att du lägger det på plats för att få "grejen" som alla andra redan har.
Om "limited" inte fungerar, föreslå 15 % rabatt om kunden prenumererar på ditt nyhetsbrev, följer dig på Facebook eller till och med skickar ut en Tweet eller blogginlägg om ditt företag. Denna marknadsföringsstrategi tillåter någon att "tjäna" något som andra inte får genom att bara förtjänst.
Tillämpa knapphetsprincipen
Det kanske mest imponerande exemplet på att skapa en artificiell efterfrågan på något kan ses i diamantbranschen. Diamanter är inte sällsynta, de hamstras i masskvantiteter av diamantföretag som De Beers och delas försiktigt ut i begränsade mängder för att hålla priserna artificiellt höga.
När något verkar vara ont om, finns det nästan alltid en högre efterfrågan på varan, tjänsten eller varan. Detta är känt som Knapphetsprincipen i marknadsföring och det spelar på den mäktiga mänskliga instinkten att samlas för framtiden.
Incitament kan öka efterfrågan
Incitament som erbjuds nya medlemmar, nya kunder, shoppare som kommer in före middagstid, eller till och med på en viss geografisk plats, skapar en atmosfär av exklusivitet.
Allt som nekas någon annan, blir exklusivt för någon annan. Och allt som blir exklusivt har vanligtvis ett högre efterfrågevärde.
