Innan röstbrevlåda och mejl blev en del av vardagen var det många säljare som föredrog att besöka framtidsutsikter personligen istället för att ringa dem på telefon. Detta kallas personligt kallsamtal eller personlig prospektering.
Personliga besök är inte lika vanliga idag, men de kan fortfarande vara en värdefull teknik i B2B försäljning. Om du är den första säljaren som har besökt ett visst kontor, kan nyheten hjälpa dig att få in en fot innanför dörren.
Fördelar med personlig prospektering
Även om enskilda konsumenter är mer benägna att känna sig obekväma med att en främling kommer förbi deras hem för att sälja något till dem, att besöka en prospekts kontor kan vara ett användbart verktyg för att få ditt företag att sticka ut eller skapa värdefulla kontakter med potentiella kunder.
-
Upptäck kontextledtrådar. In-person cold calling ger dig tillgång till ledtrådar som du aldrig skulle upptäcka via telefon. Är kontoret slitet eller perfekt underhållet? Är landskapet frodigt eller är det grus och betong? Hur är det inrett? Hur verkar personalen må? Alla dessa är ledtrådar till prospektens sinnestillstånd, som kan berätta vilken metod som fungerar bäst för att säkra ett möte eller göra en försäljning.
- Samla information. Genom att besöka ett kontor kan du prata med personer som kan ha användbar information om företaget i allmänhet. Några minuter med receptionisten kan ge namnen på beslutsfattare, hur de tycker om de affärslösningar de använder för närvarande, hur deras scheman ser ut och mer. Även i byggnader där du inte kan röra dig förbi lobbyn utan tidsbokning kan du fortfarande hitta företagsnamn från byggnadskatalogen så att du kan slå upp dem senare för ett telefonsamtal eller e-post.
- Boka ett säljmöte. Personen som fattar köpbeslut kanske inte kan se dig om du kommer förbi oväntat. Men du kan använda tiden till att presentera dig själv och boka ett möte. De flesta tycker att det är svårare att säga nej personligen än via telefon eller e-post. Detta kan fungera till din fördel, vilket gör att du kan få ett möte i kalendern, såväl som deras kontaktinformation.
- Lämna prover eller information. Även om du har möjlighet att göra en fullständig försäljningsargument utan att boka tid, är det osannolikt att du avslutar en försäljning under ett kallt besök. Men du kan lämna efter dig prover på dina produkter, broschyrer eller annat marknadsföringsmaterial. Du kan också använda tiden till att få en känsla för verksamhetens behov eller intressen, vilket kan göra att du kan följa upp med mer information eller förslag vid ett senare tillfälle.
Hur man närmar sig personliga kalla samtal
Många människor känner sig obekväma när de konfronteras med oväntade sociala eller affärsmässiga interaktioner. När du tittar förbi för ett personligt kallsamtal är det viktigt att omedelbart lugna utsikterna för att öka dina chanser att göra en försäljning.
Börja med att ange en anledning till att vara där, till exempel:
- Ett möte i närheten: Jag jobbade med dina grannar och jag har några minuter på mig till nästa möte. Jag gör gärna en 15-minutersbedömning åt dig utan kostnad.
- Att vara ny i området: Det här är första gången jag besöker din byggnad, och jag ville presentera mig själv och lära känna några av människorna här.
- En remiss: Jag arbetade med företaget bredvid, och ägaren föreslog att jag skulle stanna förbi och presentera mig.
Denna teknik fungerar bäst med en lågtrycksförsäljningsstrategi. Försök att få namn och telefonnummer till beslutsfattaren och ställ några frågor för att se om detta är en kvalificerad prospekt för din produkt.
Som ett kallt samtal över telefon kommer ditt huvudmål att vara att ställa in enframtida utnämning, istället för att försöka avsluta en försäljning under ditt första besök. Men om din timing är helt rätt kan du bli inbjuden att presentera ditt fall omedelbart. Om möjligheten uppstår bör du alltid vara beredd med det marknadsföringsmaterial du behöver för en fullständig försäljningspresentation.
