Innan du gör den första kommunikationen med din potentiella tillverkare om en produkt som du vill importera eller exportera, bör du skapa ett telefon-, Skype- eller e-postskript. Hur tråkigt det än är att förbereda sig kan det vara ett kraftfullt säljverktyg. Du kanske gör något i den här stilen och skriptet kan skräddarsys för att importera eller exportera en produkt. I det här exemplet fokuserar vi på att exportera en produkt.
Manusexempel
Exportör: "Får jag prata med din exportchef?"
Receptionist: "Vad är det?" (Ett gott tecken; detta innebär en möjlighet för dig)!
Exportör: "Den person som är ansvarig för att sälja dina produkter utomlands."
Receptionist: "Hmm, jag vet inte. Jag måste kolla. Kan du vänta ett ögonblick, snälla?"
Exportör: "Självklart."
Receptionist: "Tack för att du väntar. Sam Smith sköter försäljningen. Han är personen du behöver prata med. Jag ska sätta dig igenom."
Exportör: "Tack."
Tillverkare: "Sam Smith."
Exportör: "Hej Mr. Smith, jag är Julie Jones, grundare av Jewelry Exporting Co.,
Ett introduktionssamtal för att arrangera ett möte kan fortsätta så här:
Tillverkare: "Absolut. Jag undersöker gärna möjligheten. När skulle du vilja träffas eller ha ett Skype-samtal?"
Exportör: "Hur låter nästa måndag morgon, klockan 10 på ditt kontor eller för samtalet?"
Tillverkare: "Perfekt, ett Skype-samtal är perfekt. Jag är redo för ditt samtal då. Mitt Skype-ID är EYZ. Vad är din? Finns det något jag borde ha tillgängligt för vårt möte?"
Exportör: "Ja, skicka mig en företagsbroschyr och ditt aktuella grossistprisschema via e-post innan samtalet. (Detta ger dig en snabb uppfattning om hur digitalt kunniga de är med sina marknadsföringsmaterial; t.ex. svarar de genom att skicka en PDF-fil via e-post eller en trefaldig broschyr med snigelpost?) Om du har tid, produkt prover och annan viktig information som du tycker är viktig för vår diskussion skulle vara till hjälp i förväg väl. Om vi passar bra kommer jag att behöva fler broschyrer, till exempel 20 om de är tryckta eller en enda PDF-fil som innehåller allt jag kan använda för mina kunder."
Tillverkare: "Inga problem. Jag ska se att vi har dem tillgängliga."
Exportör: "En sak till - jag tror inte att det är avgörande för det här första Skype-mötet, men du kanske vill fråga din högsta ledningen att vara en del av vår efterföljande session för att se till att vi har deras engagemang för vår export program."
Tillverkare: "Jag ska se om de är tillgängliga när jag lägger på. Om inte kan vi låta dem delta nästa gång."
Exportör: "Bra! Jag ser fram emot att få kontakt med dig på måndag – och för övrigt, Mr. Smith, om du väljer att göra det representerar dig i dina exporttransaktioner, tjänas våra vinster direkt från försäljningen vi genererar till dig. Du kan inte bli mer kostnadseffektiv än så!"
Tillverkare: "Låter för bra för att vara sant. Jag ser fram emot att träffa dig praktiskt taget på måndag också."
Exportör: "Tack och ha en bra dag!"
Tillverkare: "Detsamma till dig, adjö."
Hur man fortsätter samtalet
Kallt kallt eller att skicka e-post för att begära företagsinformation är förmodligen den mest praktiska kontaktstrategin när du precis har börjat och inte har pengar för flygbiljetter för att besöka ditt målföretag personligen. Visst kan du granska en potentiell tillverkares onlinenärvaro, men att få deras engagemang i början är avgörande för framgång. Ett sådant samtal skulle fortsätta ungefär som följande:
Tillverkare: "Absolut. Jag diskuterar gärna möjligheten."
Exportör: "Skulle du vara snäll nog att skicka din företagsbroschyr till mig antingen med snigelpost eller e-post? Jag har granskat din webbplats men skulle vilja se ytterligare säkerhetsmaterial på din produktlinje. Dessutom, har du en blogg? Är du på Facebook och Twitter?"
Tillverkare: "Säker. Jag skickar ut vårt marknadsföringsmaterial till dig idag. Vart ska jag skicka den? Och ja, vi finns på de flesta av de stora sociala medieplattformarna. Hitta oss på: ________, ________ och __________."
Exportör: "Tack. Skicka det till _________. Under tiden kommer jag att förse dig med min företagsbakgrund också."
Tillverkare: "Det skulle vara jättebra. Jag ser fram emot att få det."
Exportör: "Bra. Om vi passar bra är nästa steg att sätta upp ett möte. Vad är bekvämare, ditt kontor eller mitt?"
Tillverkare: "Jag åker vanligtvis till Chicago en gång i månaden. På min nästa resa kanske vi kan ordna ett möte på ditt kontor." (Alltid en bra praxis för båda parter att någon gång se anläggningarna för verksamheten personligen.)
Exportör: "Det vore bra. Jag ringer eller mejlar dig om en vecka eller två. Under tiden, trevligt att prata med dig och ha en bra dag."
Tillverkare: "Tack, och detsamma till dig."
Repeterar manuset
Att ställa in skriptet hjälper dig att hålla dig fokuserad och effektiv på telefon, Skype eller e-post. Det hjälper dig att uppnå det du tänkt dig uppnå: ett möte för att sälja din exporttjänst eller en begäran om information att granska. Manuset är till för att ge struktur, inte för att begränsa dig, så skräddarsy det för att passa din stil: Var kunnig, var vänlig och var dig själv.
Öva din pitch för dina vänner. Om de gör narr av dig är du på väg att utveckla ett vinnande manus eftersom du har deras uppmärksamhet. Ta reda på varför de gör kul och förbättra ditt manus.
Efter några samtal och e-postmeddelanden till potentiella tillverkare kommer du att känna dig säker utan manuset. När du har nått den punkten ska du inte kasta ut den, utan skicka den vidare till nästa blivande importör eller exportör!
Därifrån är nästa steg att se till att du är väl förberedd för din nästa kontakt med tillverkaren.
