Säljare är ofta självständiga, drivna och trygga. Eftersom en säljares jobb handlar om att övertyga människor att göra saker, kommer de förmodligen att genomskåda alla försök att bli manipulerade. Som ett resultat är säljare svårare att hantera än de flesta anställda. Svårt, men inte omöjligt.
Effektiv försäljningsledning kräver ett lite annorlunda förhållningssätt från ledningen på andra avdelningar. Försök att tillämpa reglerna nedan när du hanterar ditt säljteam, så blir både du och de lyckligare.
Tala tydligt
Många grundläggande ledningstekniker handlar om att manipulera anställda att samarbeta med policyer som de inte nödvändigtvis gillar. Dessa hanteringstekniker påminner mycket om försäljningstekniker som är utformade för att locka potentiella kunder att köpa. Så de flesta säljare kommer att se rakt igenom manipulationstaktik, vilket innebär att de kommer att slå tillbaka på den olyckliga chefen. Inte bara kommer säljteamet inte att göra vad du vill, utan de kommer också att vara arga på dig för att du försöker manipulera dem.
Det bästa sättet att försäljningsledning, därför är att vara uppriktig och ärlig mot säljteamet. Det kan sluta med att du bråkar mer med dina säljare, men det är bättre än alternativet.
Be om input
Om du överväger en policyändring eller en ny kampanj, få ihop ditt lag och be om deras input. Gör sedan klart att du tar den inputen på allvar! Det bästa sättet att göra det är att använda teamets förslag, men om det inte är ett alternativ, förklara exakt varför du inte kan använda deras idéer. Att visa att du respekterar ditt säljteam är det första steget mot att få dem att respektera dig.
Förklara nya tillvägagångssätt i detalj
Informera inte ditt team om nya policyer eller procedurer och lämna det där. När du gör en förändring som påverkar säljteamet – oavsett om det är en annan kompensationsstruktur eller en ny beställningsblankett – förklara varför du gör förändringen och varför du tror att det nya tillvägagångssättet kommer att fungera bättre. Du kan lindra mycket förbittring genom att visa säljteamet vad de har att vinna på att göra saker annorlunda.
Var en lagspelare
Säljchefer har ofta en mellanchefsposition, med säljare som rapporterar till dem och andra chefer eller chefer ovanför dem i företagsstrukturen. I denna situation skickar högre ledningsnivåer ofta policyändringar till säljchefen och förväntar sig att chefen ska rapportera till dem om säljteamets prestation.
Som person i mitten är din roll att fungera som tolk för båda sidor. När CSO fastställer en ny policy, ta reda på varför de har valt ett nytt tillvägagångssätt och skicka den informationen vidare till teamet. Och om ditt team har det svårt, arbeta med dem för att hitta orsaken så att du kan förklara problemet rättvist för den verkställande sidan.
Behandla alla dina säljare lika
Med tanke på att det är ett begränsat antal timmar på dygnet, många försäljningschefer fokusera sina tränarinsatser på de bästa och sämsta säljarna i laget och låt de i mitten göra sin egen grej.
Tyvärr skickar detta tillvägagångssätt inte precis ett positivt budskap till de försummade säljarna. Avsätt tid för att träffa alla medlemmar i säljteamet oavsett deras prestation.
Ge positiv feedback
Säljare tenderar att ha två stora motivatorer: pengar och erkännande. Du kanske är begränsad i hur mycket pengar du kan ösa på dina säljare, men det finns ingen gräns för det erkännande du kan ge.
Om en säljare presterar bra, beröm dem både privat och framför teamet. Varje gång en säljares prestation förbättras markant – även om den säljaren inte gör mycket bättre än resten av laget – se till att visa honom/henne att du märkte det förbättring. Lite positiv feedback kan göra underverk för att öka ditt lags moral och få dem att prestera på en ännu högre nivå.
