การขายต่อและการขายเชิงแนะนำในการขายปลีก

หากคุณอยู่ในธุรกิจค้าปลีกมาเป็นระยะเวลานาน คุณจะรู้ว่าสินค้าชิ้นแรกที่คุณขายไม่ใช่เป้าหมาย เป้าหมายที่แท้จริงคือการได้สินค้าชิ้นที่สองและสามจากการขายทุกครั้ง เทคนิคการขายต่อเนื่องหรือการขายแบบชี้นำมีความสำคัญยิ่งขึ้นในปัจจุบัน เนื่องจากลูกค้ามักจะ "ถูกขับเคลื่อน" อย่างมากเมื่อพวกเขาเข้ามาในร้านของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขามีรายการและรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขาได้รับมันและออกไป แม้ว่าบางคนอาจโต้แย้งว่าการขายใดๆ ก็ตามเป็นการขายที่ดี ผลกำไรของคุณ (P&L) จะไม่เห็นด้วย

คิดแบบนี้ครับ. หากคุณต้องเสียเงิน 25 ดอลลาร์ในการให้ลูกค้าถึงหน้าบ้าน และคุณขายสินค้ามูลค่า 25 ดอลลาร์ให้พวกเขา คุณจะสูญเสียเงินในการทำธุรกรรมจริงๆ หากคุณขายสินค้ามูลค่า 50 ดอลลาร์ให้พวกเขา คุณจะคุ้มทุน แต่, หากคุณสามารถขายสินค้ามูลค่า $100 ให้พวกเขาได้, แสดงว่าคุณ ทำ เงิน.

การขายเสริมสองประเภท

การขายที่มีการชี้นำเป็นสิ่งสำคัญ เทคนิคการขายในการขายปลีก สำหรับคนรุ่น โดยพื้นฐานแล้ว การขายส่วนเสริมมีสองประเภท พวกเขาคือ:

• เครื่องประดับ
• หมวดหมู่พิเศษ

สินค้าอุปกรณ์เสริมหมายถึงสินค้าที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าซื้อ เช่น กระเป๋าแบบนุ่มสำหรับกล้องดิจิตอล SLR หรือท่อระบายน้ำสำหรับเครื่องซักผ้าหรือเข็มขัดที่เข้ากับรองเท้า สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นสินค้าที่ทำงานร่วมกันและเพิ่มระดับความพึงพอใจและประสบการณ์ของลูกค้า

หมวดหมู่พิเศษหมายถึงสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้อง สมมติว่าลูกค้าเข้ามาเพื่อซื้อรองเท้าแตะ และคุณโชว์กางเกงครอปตัวใหม่ที่คุณเพิ่งใส่ให้พวกเขาดู หรือลูกค้าเข้ามาหาพลั่วใหม่สำหรับสวนของเธอ และคุณแสดงผลิตภัณฑ์อาหารจากพืชล่าสุดที่เพิ่งมาถึงให้เธอดู

การใช้การขายแบบชี้นำเพื่อประโยชน์ของคุณ

ในทั้งสองกรณี คุณกำลังใช้การขายที่มีการชี้นำเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ในทั้งสองกรณีหากคุณใช้เวลาพอสมควร ถามคำถามที่ถูกต้อง (สิ่งที่เรียกว่าการค้นคว้าข้อมูลกับลูกค้า) ในช่วงเริ่มต้นของการขาย คุณจะต้องเตรียมตัวสำหรับการชี้นำหรือการขายต่อเนื่องในภายหลังในการขาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง ยิ่งคุณถามคำถามที่หน้าร้านขายมากขึ้นเกี่ยวกับความต้องการ ความสนใจ ความต้องการ ข้อกังวล และความปรารถนาของลูกค้า คุณจะต้องขาย "กระสุน" ในภายหลังมากขึ้นเท่านั้น

ลองคิดแบบนี้: หากลูกค้าบอกคุณว่าพวกเขากำลังซื้อพลั่ว คุณควรถามคำถามเกี่ยวกับโปรเจ็กต์ที่พวกเขากำลังทำอยู่ ประเภทของโปรเจ็กต์ที่พวกเขาชอบทำ เป็นต้น หากคุณตั้งใจฟังให้ดี คุณจะเห็นโอกาสในการขายต่อเนื่องในร้านค้าของคุณ เมื่อคุณทราบโครงการแล้ว คุณสามารถเสนอแนะขายสินค้าอื่นๆ ที่อาจช่วยพวกเขาในโครงการได้ หรือคุณสามารถแนะนำสินค้าอื่นๆ สำหรับโครงการที่คล้ายกันได้ เนื่องจากลูกค้าบอกคุณว่าพวกเขาชอบโครงการประเภทนี้มากแค่ไหน

การขายแบบชี้นำไม่ใช่การขายต่อยอด การขายต่อยอดเป็นกระบวนการในการแนะนำให้ลูกค้ารู้จักกับสินค้าที่มีราคาสูงกว่า (หรืออัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่า) เพื่อเพิ่มมูลค่าของตั๋ว สิ่งที่เรากำลังอธิบายที่นี่คือการเพิ่มบรรทัดให้กับตั๋วการขาย ไม่ใช่แค่ขายสินค้าอื่นที่มีราคาแพงกว่าเท่านั้น จำสิ่งที่เราพูดในย่อหน้าแรก: กำไรมาจากรายการที่สองและสามเนื่องจากค่าใช้จ่ายในการโฆษณาเพื่อนำพวกเขาไปที่ประตูเท่ากัน ดังนั้นจึงไม่เกี่ยวกับการขายสินค้าราคา $100 เทียบกับสินค้าราคา $75 เป็นเรื่องเกี่ยวกับการขายสินค้าหลายรายการให้กับลูกค้ารายเดียวกันโดยการเพิ่มรายการตั๋วที่จะ ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า.

การขายที่มีการชี้นำหมายถึงแนวทางปฏิบัติง่ายๆ ในการแนะนำให้ลูกค้ารู้จักกับสินค้าอื่นๆ ในร้านของคุณ ลองใช้วลีเช่น:

• "คุณเคยเห็น _____ ใหม่ที่เราเพิ่งเข้ามาหรือไม่"
• “คุณลองสวมรองเท้าแตะครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่?”
• “สัมผัสผ้านี้สิ มันนุ่มขนาดนั้นเลยเหรอ?”
• “ฉันขอความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม เราเพิ่งเข้าใจเรื่องนี้”

ในกรณีทั้งหมดนี้ คุณกำลังแนะนำสินค้าอื่นๆ ให้กับลูกค้าโดยใช้วลีที่มีการชี้นำทางเพศ

ลองใช้ความท้าทายนี้: เขียนวลีการขายหรือการขายต่อเนื่องที่มีการชี้นำให้มากที่สุด ทำให้เป็นการแข่งขันกับคนอื่นๆ ในร้านของคุณ และคุณอาจจะประหลาดใจกับจำนวนที่คุณสามารถเสกสรรขึ้นมาได้