Pilotlar, deneyim düzeyleri ne olursa olsun, uçağa her bindiklerinde bir uçuş öncesi kontrol listesi doldururlar. Uçuş öncesi kontrol listesi, pilot acelesi olsa veya başka konularla meşgul olsa bile hiçbir kritik adımın gözden kaçırılmamasını veya unutulmamasını sağlamaya yardımcı olur. Aynı şekilde bir satış süreci Kontrol listesi, satış döngüsünün her aşamasını izlemenize yardımcı olabilir ve bir satış süreci oluşturmanın ilk adımıdır. plan.
Satış sürecinizin özel şekli, ürünlerinizin doğasına ve sattığınız müşteri adayının türüne bağlı olarak değişecektir. Büyük şirketlere pahalı üretim ekipmanları satan bir satış elemanının, kullanılmış kitapları tüketicilere satan bir satış elemanından çok daha uzun ve karmaşık bir süreci olacaktır. Ancak, ürün türünden bağımsız olarak herhangi bir satış görevlisi, bir kontrol listesi incelemesinden yararlanabilir. Burada, ihtiyaçlarınıza uygun hem basit hem de karmaşık bir satış süreci kontrol listesi örnekleri verilmiştir.
Temel Satış Süreci Kontrol Listesi
Potansiyel Müşteri Arama
❑ Yinelenenler için veritabanına göre kontrol edilen müşteri adayı listesi
❑ Müşteri adayı, potansiyel müşteri gereksinimlerine uygundur (ör. gelir düzeyi, iş türü, vb.)
Randevu Ayarlama
❑ İlk iletişim kuruldu (telefon görüşmesi, e-posta, yüz yüze ziyaret vb.)
❑ Ön yeterlilik tamamlandı
❑ Randevu planlandı
❑ İhtiyaçları belirlemek için araştırma yapıldı.
Sunum
❑ Nihai kalifikasyon tamamlandı – beklenti gerçek bir fırsattır
❑ Beklenti ihtiyaç değerlendirmesi
❑ Karar verici belirlendi
❑ Satın alma süreci ve gereksinimlerin tanımlanması
❑ Belirlenen sonraki adımlar (ikinci bir toplantı planlandı, RFP gereksinimleri toplandı, vb.)
Kapanış
❑ Muhtemel itirazlar ve ele alınan sorular
❑ Uygun ürün/hizmet türü seçildi ve kabul edildi
❑ Müşteri imzalı sözleşme
❑ Referans veya referans olarak kullanmak için müşteriden izin istedi
❑ Müşteriden tavsiye istedi.
Kapanış Sonrası
❑ Satış müdürüne rapor edilen satış
❑ Sipariş işlendi ve dolduruldu
❑ Müşteriye teşekkür notu gönderildi
❑ Müşteri memnuniyetini doğrulamak için takip edildi
❑ Herhangi bir soru veya sorun çözüldü.
Daha yavaş bir satış süreciniz varsa veya birden fazla karar vericiye satış yapmak gibi daha karmaşık satış durumlarıyla uğraşıyorsanız, uygun olan daha karmaşık bir kontrol listesi aşağıdadır.
Karmaşık Satış Süreci Kontrol Listesi
Potansiyel Müşteri Arama
❑ Yinelenenler için veritabanına göre kontrol edilen müşteri adayı listesi
❑ Müşteri adayı, potansiyel müşteri gereksinimlerine uygundur (ör. gelir düzeyi, iş türü, vb.)
Randevu Ayarlama
❑ İlk iletişim kuruldu (telefon görüşmesi, e-posta, yüz yüze ziyaret vb.)
❑ Ön yeterlilik tamamlandı
❑ Randevu planlandı
❑ İhtiyaçları belirlemek için araştırılan müşteri adayı
❑ Toplantı gündemini ve gereklilikleri potansiyel müşteriye gönderdi.
İlk Sunum
❑ Nihai kalifikasyon tamamlandı – beklenti gerçek bir fırsattır
❑ Beklenti ihtiyaç değerlendirmesi
❑ Karar verici belirlendi
❑ Satın alma süreci ve gereksinimlerin tanımlanması
❑ Belirlenen sonraki adımlar (ikinci bir toplantı planlandı, RFP gereksinimleri toplandı, vb.)
Bilgi Toplama
❑ Olası öncelikler, sorunlar ve gereksinimlerin belgelenmesi
❑ Rakiplerin karşılaştırmalı güçlü ve zayıf yönleri değerlendirildi
❑ Muhtemel dahili savunucu(lar) belirlendi
❑ Muhtemel dahili rakip(ler) belirlendi
❑ Satın alma süreci belgelendi ve onaylandı
❑ Satış ekibi ve diğer ortak çalışanlar bilgilendirildi
❑ Proje finansmanı için başvuruldu ve onaylandı.
Gelişim
❑ Muhtemel temaslar ve/veya endüstri referanslarını ziyaretler
❑ Potansiyel müşteriye sunulan teklif ve talep edilen tüm revizyonlar tamamlandı
❑ Potansiyel müşterinin hukuk ekibine onay için sunulan sözleşmeler
❑ Kapanış tarihi belirlendi.
Kapanış
❑ Muhtemel itirazlar ve ele alınan sorular
❑ Uygun ürün/hizmet türü seçildi ve kabul edildi
❑ Müşteri imzalı sözleşme
❑ Referans veya referans olarak kullanmak için müşteriden izin istedi
❑ Müşteriden tavsiye istedi.
Kapanış Sonrası
❑ Satış müdürüne rapor edilen satış
❑ Sipariş işlendi ve dolduruldu
❑ Müşteriye teşekkür notu gönderildi
❑ Müşteri memnuniyetini doğrulamak için takip edildi
❑ Herhangi bir soru veya sorun çözüldü.
