eğer satarsan B2B, muhtemelen birçok profesyonel alıcıyla iş yapıyorsunuz. Alıcılar, şirketleri için malzeme bulmaktan sorumludur ve kötü bir anlaşma yaparlarsa kelimenin tam anlamıyla işlerini kaybedebilirler - bu nedenle satın almayı çok ciddiye alırlar. Deneyimli alıcılar, satış hakkında birçok satış elemanından daha fazla bilgi sahibidir. Profesyonel bir alıcı üzerinde satış hileleri ve manipülasyon taktikleri kullanmak, bu taktikleri hemen fark edecekleri ve mutlu olmayacakları için genellikle kötü bir fikirdir. Bunun yerine, bir profesyonele satış yapmanın en iyi yolu, onları neyin motive ettiğini bulmak ve ardından onu tedarik etmektir. Farklı alıcı türleri, farklı güdüler ve hedefler tarafından motive olma eğilimindedir, bu nedenle her bir türü satış sürecinin başlarında tespit edebilmek çok önemlidir.
Numara Kırıcı
Bu alıcılar gerçekler ve rakamlar tarafından yönlendirilir. Amaçları, bilgi toplamak ve onu mevcut haliyle bir pazar modeli oluşturmak için kullanmaktır. Daha sonra, mümkün olan en iyi ürünü mümkün olan en iyi fiyata elde etmek için bu modeli kullanacaklar. Satın alma sürecinde toplanan bilgiler, daha sonra satış elemanını yumuşatmak ve daha iyi bir anlaşma yapmak için cephane olarak kullanılacaktır.
Hesap kırıcılar, satış sürecinin ilk aşamalarında genellikle sessiz ve duygusuzdur. Sessizliğin genellikle satış görevlilerinin daha fazla konuşmasına (ve muhtemelen daha sonra kullanabileceği ayrıntıları dökmesine) neden olduğunu bildikleri için nadiren itiraz ederler. Sayıları hesaplayanlar analizle yaşayıp öldükleri için, bir karara varmaları uzun zaman alır ve ilk (hatta ikinci) randevuda neredeyse hiçbir zaman kapatmaya istekli olmazlar. Genellikle finans veya işletme çalışmalarında bir geçmişe sahiptirler.
Bu tür bir alıcıyla ilgili iyi haber şu ki, gerçeklere sahipseniz ve ürününüzün daha iyi bir değere sahip olduğu yolları kanıtlayabilirseniz, bir anlaşmayı bitirmekte sorun yaşamazsınız. Puanlarınızı gösteren birçok kanıtlanabilir ayrıntı ve sayı sağlayın. Görüşler, referanslar ve müşteri hikayeleri, ona anlattıklarınızı desteklediği için son derece yararlıdır.
Korkutucu
Korkutucular, satış görevlisinin büyük bir kısmını sopayla soymak için konumlarını kullanırlar. Bu, bir sunum sırasında bağıracak, tehdit edecek veya başka bir şekilde açık düşmanlık gösterecek olan alıcıdır. Amacı, ne gerekiyorsa, mümkün olan en iyi fiyatı elde etmektir. Bir bakıma, bu alıcı, manipülasyon ve aldatma kullanan basmakalıp satış elemanının ayna görüntüsüdür. satışı elde etmek için ve aslında, tüm satış görevlilerinin bu şekilde çalıştığına inanabilir - dolayısıyla onun davranış. Korkutucuların satın alma konusunda nadiren güçlü bir geçmişleri vardır ve genellikle "iş orada" olduğu için şans eseri bir satın alma rolüne girerler.
Bir gözdağı verenle en iyi şekilde, ona kontrol illüzyonu vererek baş edilir. Kendini güçlü hissetmek istiyor, bırak yapsın. Bir tür fiyat anlaşması teklif etmeyi veya özel bir teklif sunmayı planlayın, çünkü gözdağı verenler herhangi bir şey için tam fiyat ödeme fikriyle hakarete uğrarlar. Ayrıca gözdağı verenler çok fiyat odaklı olduklarından seçtikleri ürünün istedikleri ürün olmayabileceğini de unutmayın. son kullanıcılar için en iyisidir - bu nedenle birisi ürünü gerçekten kullanmaya başladığında satış iptal olabilir. İyi haber şu ki, şirketin ihtiyaçlarından tamamen kopmuş bir alıcı muhtemelen bu pozisyonda uzun süre kalamaz.
Mühendis
Teknik veya Ar-Ge geçmişinden gelen alıcılar, genellikle bir ürünün nasıl çalıştığıyla her şeyden daha fazla ilgilenirler. Ağırlıklı olarak teknik ayrıntılara ve ürün özelliklerine odaklanacaklar ve kurallara uygun alıcılar olacaklar. Sayı hesaplayıcılar gibi, bir mühendis de gerçeklere odaklı bir alıcıdır, ancak onun odak noktası, ürünün ne yaptığından çok nasıl çalıştığıdır.
Mühendisler, ürünlerinin teknik detaylarını anlayan satış elemanlarına saygı duyacak ve aynı zamanda teknik geçmişe sahip satış elemanları için kolay satış olacaktır. Aslında mühendis, bir satış elemanının ne hakkında konuştuğunu bildiğine karar verdiğinde, söylediği her şeyi göründüğü gibi kabul edecek ve teklif edilen fiyatın iyi olduğunu varsayacaktır. Muhtemelen ürünün son kullanıcılarıyla mükemmel bir ilişkisi vardır ve asıl amacı onların ihtiyaçlarını karşılamaktır. Bir mühendisle iş yapan satış görevlileri, onun teknik ayrıntılara olan açlığını teknik özellik sayfaları, teknik incelemeler vb. ile beslemelidir. Fabrikanızı veya mühendislik departmanınızı gezmek de onu çok mutlu edecektir.
Konuşmacı
Konuşmacılar, pazar hakkında bilinmesi gereken her şeyi bildiklerine inanırlar ve bu bilgiyi paylaşmaktan zevk alırlar. Genellikle güçlü bir ticari geçmişe sahiptirler ve aptal insanlar değildirler, sadece herkesten daha akıllı olduklarına ikna olmuşlardır. Bir konuşmacı, bir toplantıyı devralması ve devam etmesi, gerçekleri ve hikayeleri paylaşmanıza izin vermeden devam etmesi gerçeğiyle kolayca tanınır. Bu, sunum yapmalarını zorlaştırabilir, ancak iyi haber şu ki, eğer Dinlemek genellikle onun motivasyonlarını belirlemek için ihtiyacınız olan tüm ipuçlarını toplayabilir ve ardından avantajlarınızı buna uygun hale getirebilirsiniz.
Bir konuşmacıyı idare etmenin en iyi yolu, onu doğru yöne sevk edecek bilgi parçacıklarını paylaşmaktır. Onu satış sürecinin başlarında hazırlamanız gerekecek çünkü son müzakere aşamasına geldiğinizde tamamen kapanacak ve yapabileceğiniz herhangi bir karşı argümanı dinlemeyecektir. Konuşmacılar ayrıca doğrulamaya iyi yanıt verir. Unutmayın, kendilerinin piyasa gurusu olduklarını düşünmekten hoşlanırlar, bu nedenle onun bilgeliğine katılmak ve/veya daha önce söylediklerini destekleyen ayrıntılar getirmek size ciddi bir onay kazandıracaktır.
