Özellikler vs. Evde İş Pazarlamasında Faydalar

Bilgilendirici reklamlara ilginiz olmayabilir, ancak özellikler ve faydalar arasındaki pazarlama kavramlarını anlamak için harika bir eğitim sunarlar. Bu reklamlar, ürünlerinin tüm harika özelliklerini özetlemekle kalmaz, aynı zamanda ürünün hayatınızı nasıl daha iyi hale getireceğini (faydasını) vurgulamak için özel bir özen gösterir.

Özel kaplamalı ve ısıtmalı (özelliklerli) pişirme ürünleri, akşam yemeğini daha hızlı, daha kolay ve daha az temizlik (fayda) ile yapmanızı sağlar.

Eşsiz toksik olmayan formül (özellikler) temizlik ürünleri, her lekeyi tek bir yıkama veya silme ile çıkarır (faydaları).

Başarılı bir ev işi kurmak için kaliteli bir ürüne veya hizmete ihtiyacınız olduğunu söylemeye gerek yok. Ancak, ürününüzü veya hizmetinizi gerçekten satmazsanız değersizdirler. Bu, pazarlamanın devreye girdiği ve birçok ev işi sahibinin yetersiz kaldığı yerdi. Ne yazık ki, ilk kez girişimci olan birçok kişinin satış veya pazarlama geçmişi yoktur ve sonuç olarak, pazarlama çabaları istenen karları elde etmez.

Bu, iğrenç bir satıcı olmanız veya hatta bir tanıtım reklamı yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Bunun yerine, satış psikolojisini anlamak ve insanları satın almaya iten şeylerden yararlanmak anlamına gelir. Bunu yapmak için, özellikler ve faydalar arasındaki farkı bilmeniz gerekir.

Özellik nedir?

Bir özellik, esasen ürünlerinizin veya hizmetlerinizin özellikleridir. El çantası satıyorsanız, özellikleriniz arasında çantanızı oluşturan boyut, renk ve malzemeler (ör. deri) yer alır. Sanal destek hizmetleri satıyorsanız, tamamlayabileceğiniz görevlerin listesi özellikler olacaktır.

Özellikleriniz teslimat veya müşteri destek hizmetlerinizi içerebilir. Örneğin ücretsiz teslimat veya ücretsiz teknik destek de özellikler arasındadır.

Birçok işletme için bir özellik, benzersiz satış teklifinin bir parçası veya ürünü veya hizmeti bu kadar harika yapan şeyin parçası olabilir. Örneğin, Apple iPod shuffle 2 GB ses içerir, yaklaşık çeyrek boyutundadır ve çeşitli renklerde sunulur.

Bununla birlikte, alıcılar özellikler isteseler veya bunlara ihtiyaç duysalar da, onları tanıtmak insanları satın almaya ikna etmek için yeterli değildir çünkü özellikler yalnızca bir ürün veya hizmet hakkında bilgi verir.

Fayda nedir?

Fayda, bir alıcının ürünlerinizden veya hizmetlerinizden elde edebileceği değer veya sonuçtur. Esasen “Benim için ne var?” Sorusuna cevap verir. Örneğin, bir iPod Shuffle'da 2 GB ses (özellik) bana ne kazandırır? Avucumun içinde 500 şarkı (fayda) olması (fayda) demektir.

Neden Özellikleri Bilmek vs. Faydalar Önemli mi?

Satış çevrelerinde, genellikle özellikleri ve faydaları vurgulamak için anlatılan bir hikaye vardır. Hikaye, duvarına bir resim asmak isteyen bir adam var. Bunu yapmak için duvarda bir delik açması gerekiyor.

Bir matkap almak için yerel hırdavatçıya gider. Satıcı A, adama parlak, kompakt, 10 farklı matkap ucu olan ve kablosuz bir matkabı gösterir. Satıcı B, adama bir matkap gösterir ve "Bu, duvarınızda bir delik açacaktır" der. Adam matkabı Satıcı B'den satın alır. Neden?

Bu örnekte, parlak, derli toplu, 10 bitlik, kablosuz bilgi, özelliklere odaklanmış, ancak adamın gerçekten ihtiyaç duyduğu şeye ulaşamamıştır; duvarda bir delik. Satıcı B, matkabın sağlayacağı faydayı sattı; bir delik.

Sonunda, insanlar çözümleri satın alır. Bir istekleri ya da sorunları var ve ihtiyaçlarını karşılayan ürünü satın alıyorlar. Pek çok işletme sahibi, alıcıların özelliğin sonuçlar açısından ne anlama geldiğini anlayacağını düşünme hatasına düşüyor ve bu genellikle pazarlamalarının yetersiz kaldığı nokta. Matkap örneğinde, adam parlak bir kompakt matkabın harika olduğunu düşünmüş olabilir, ama istediği şey buydu. ve gerekli olan sadece bir delikti ve o, parlak ve kablosuzun bunu ne kadar uzun süre yapabileceğini görememişti. o.

Bir kişi, müziklerini taşıyan küçük bir taşınabilir cihaz isteyebilir, ancak 2 GB ses alanının (özelliğinin) ne anlama geldiğini bilmiyor olabilir. 500 şarkının saklanmasını anlıyorlar (fayda).

Ev İşinizi Pazarlamak için Özellikler ve Faydalar Nasıl Kullanılır?

Pazarlamanızda hem özellikler hem de faydalar önemlidir. Ev işi satışlarınızı artırmak için bunları nasıl kullanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

1. Pazarınızı anlayın. Pazarınız bir sorunu çözmek için bir şey satın alıyorsa, o sorunun ne olduğunu bilmeniz gerekir. Örneğin, duvarda bir deliğe ihtiyacı var mı?
2. Pazarın ihtiyacının nedenini belirleyin. Birçok kişi ürününüze ihtiyacınız olmasını isteyebilir, ancak hepsi aynı nedenle istemeyecektir. Örneğimizde, adamın resim asmak için bir deliğe ihtiyacı vardı, ancak başka bir kişinin raf asmak veya kitaplık yapmak için bir deliğe ihtiyacı olabilir. Ev işi konusunda, çocukları ile evde kalmak için bir ev işi kurmak isteyen ebeveynler olduğu gibi, seyahat ederken gelir elde etmeye devam etmek isteyen emekliler de var. Ya da keşmekeşinden bıkmış ve kendi işinin patronu olmak isteyen insanlar var. Hepsi bir ev işi sahibi olmak istiyor ama sebepleri farklı. Bu nedenler, hedef pazarınızı daraltmanıza ve pazarınıza hitap eden pazarlama materyalleri oluşturmanıza yardımcı olabilir.
3. Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin özelliklerinin bir listesini yapın. Sunduğunuz şeyin özellikleri nelerdir? Ölçüler veya renkler nelerdir? O ya da sen ne yapıyorsun? Ürününüz veya hizmetinizle birlikte ücretsiz gönderim, piller dahildir veya ücretsiz danışmanlık gibi ek avantajlar nelerdir?
4. Özelliklerinizi pazarınızın ihtiyaç duyduğu avantajlara çevirin. 2 GB, 500 şarkı anlamına gelir. Bir matkap, resim asmak için bir deliğe yol açar. Dahil olan piller, ürünü aldığınızda kullanabileceğiniz anlamına gelir. Bu, genellikle yeni işletme sahiplerinin mücadele ettiği yerdir, ancak alıcıları cezbeden pazarlama materyalleri oluşturmanın kilit faktörüdür. İşin püf noktası, özelliklerinize bakmak ve bunun alıcınıza nasıl fayda sağlayacağına karar vermektir. Hangi sonuçları alacaklar? Bazı özelliklerin birden fazla faydası olabilir veya pazara bağlı olarak farklı faydaları olabilir. Örneğin, bir grup seksi görünmek için kilo vermek isterken, bir başkası sağlıklarını iyileştirmek için kilo vermek isteyebilir. Bu, seksi bir fayda olarak satacağınız ve diğerine sağlık satacağınız anlamına gelir.
5. Fayda sağlamanın duygusal yönünü düşünün. İnsanlar özellikleri ve faydaları göz önünde bulunduracak olsa da, nihayetinde duyguları satın alırlar. Pazarlama malzemelerinizde bu duygudan yararlanmak istiyorsunuz. Özelliklerinizi faydaya çevirirken, alıcınızın istediği sonuçları aldığında nasıl hissedeceğini düşünün. Kendinizi alıcılarınızın yerine koyun ve sunduklarınızın avantajlarından yararlanmalarının onlar için nasıl olacağını hayal edin. Satmak istediğin şey bu. Örneğin, duvarda bir delik satmak, müşterinin yeni tablosuna ve/veya aile portresine hayran kalabileceği anlamına gelir.

Cazip Pazarlama Materyalleri Oluşturma

Pazarınızı ve ne istediğini anladıktan ve özelliklerinizi faydaya dönüştürdükten sonra, artık pazarınızı çeken ve onları satın almaya ikna eden pazarlama mesajları yazabilirsiniz.

Alıcınızın bakış açısından yazın, başlıklar, satış mektupları, reklamlar, sosyal medya gönderileri ve diğerlerini oluşturun. sadece sorunlarını çözmekle kalmayacak, aynı zamanda onlara duygusal bir tepki hissettirecek pazarlama materyalleri. çözüm. Sağlık sorunları olan kişilere zayıflama ürünleri satıyorsanız, kilo kısıtlamalarından ve beraberinde gelen sağlık sorunlarından arınmış, canlı ve dolu bir hayatın resmini çizin. Ya da zayıflama ürününüzü harika görünmek isteyen bir pazara satmak için sahilde seksi görünmenin resmini çizebilirsiniz. Amaç, ürününüz veya hizmetiniz aracılığıyla sorunlarını çözmüş olma veya hedeflerine ulaşmış olma deneyimini onlara hissettirmektir.

Pazarlama mesajlarınızı oluştururken, çoğu tüketicinin bir sorunu çözmek, bir sonuca ulaşmak, zamandan veya paradan tasarruf etmek ve/veya güçlükleri azaltmak için satın almaya ikna edildiğini unutmayın. Özelliklerinizin bu alanlarda alıcınıza nasıl yardımcı olabileceğini düşünmek isteyeceksiniz.