Şeker ürünlerinin yapımında kullanılan kakaonun fiyatı son on yılda hızla arttı. Şeker üreticileri iki seçenekle karşı karşıya kaldı: ürünleri için daha fazla ücret almak ya da aynı fiyatı alırken ürünleri daha küçük hale getirmek. Ancak bazıları daha az belirgin olan üçüncü seçeneği tercih etti: Boyutu ve fiyatı aynı tutmak için daha az kakao kullanın ve dolgu maddesi olarak hava (veya başka farklı malzemeler) ekleyin. Bu yeni sürüm daha sonra müşterilere daha az kalorili "daha hafif, daha sağlıklı" bir teklif olarak satılabilir.
Bu "tadı daha iyi, suçluluk duymayan çikolata" kampanyaları başarılı oldu. Pek çok tüketici, daha az kalorinin aslında daha azına daha çok para ödedikleri anlamına geldiğini asla düşünmedi. Şeker şirketleri, ürünlerinde olumlu değişiklikler yaparak karanlıkta kalmanın bir yolunu buldu. Satış zorluklarıyla karşı karşıya kalan her işletme aynı şeyi yapabilir.
Yeni Bir Döndürmeyi Deneyin
Bir ürün iyi satılmıyorsa bir nedeni vardır. Talebi fazla tahmin etmiş, çok yüksek fiyatlandırmış veya yanlış pazara satmaya çalışmış olabilirsiniz. Ancak birçok harika fikir ve ürün, yeni bir yaklaşımla kolayca çözülebilecek zayıf, yetersiz veya yanlış yönlendirilmiş pazarlama çabalarının bir sonucu olarak başarısızlığa uğrar. Yeni bir ürünle sıfırdan başlamak ilham, zaman ve para gerektirir. En başa dönmeden önce bir pazarlamacı gibi düşünün ve kendinize şu soruyu sorun: "Çikolata fikrime hava katabilir miyim?"
Hızla Artan Maliyetlerde Yeni Bir Dönüş
Fiyatlarınızı artırmanız gerektiği için satışlar düşerse, rakiplerinizin muhtemelen yapmadığı bir şeyi deneyin: Fiyatı artırma ihtiyacınız konusunda dürüst olun. Bu işe yarayan bir strateji Ben ve Jerry'nin.
Popüler birinci sınıf dondurma markasının yalnızca küçük kaplarda satılmasının bir nedeni var. Yüksek kaliteli malzemelerinin maliyeti nedeniyle, yarım galonluk bir ürünü 10 dolardan daha düşük bir fiyata satmak neredeyse imkansızdır; bu, çoğu tüketicinin karşı çıkacağı bir fiyattır. 2009 yılında malzemelerin maliyeti arttığında, Häagen-Dazs dahil rakipler maliyetleri düşürmeye başladı. fiyatı aynı tutarken, pint cinsinden ürün miktarı 16 ons'tan (gerçek bir pint) 14 ons'a kadar Aynı.
Rakipler bu değişikliği yaptı (bazıları tüketicileri bilgilendirmeden) ve Ben ve Jerry's bunu fark etti. Şirket, kendi pint miktarını azaltmak yerine, tam olarak 14 ons pint diyemeyeceğinizi açıkça protesto etmek için bu anı değerlendirdi. markanın müşterilerine "tam değer" verme taahhüdünü vurguluyor. Ben ve Jerry nihayet fiyatları artırdığında satışlar artmadı düşürmek.
Döndürerek Satış
Bazen bir satışı veya başka bir fiyat düşüşünü başarıya doğru itmek için yaratıcı bir yaklaşım gerekir. Ekonomik durgunluk sırasında tüketiciler dolarlarının nereye gittiğine çok dikkat ederler. Sadece satış yapmak onları kredi kartlarını çıkarmaya motive etmek için yeterli olmayabilir. Ürüne biraz daha güven vermeniz gerekebilir.
Karşılaştırılabilir fiyata sahip daha düşük bir ürünün yanında, daha kaliteli, daha yüksek fiyatlı bir ürünü satışa çıkarın. Bir e-ticaret işletmeniz varsa, benzer fiyat etiketlerine sahip "daha düşük" ürünleri gösteren kenar çubukları ekleyebilirsiniz. İnsanlar satış fiyatını daha düşük mallarla karşılaştırdıklarında çalma olarak değerlendirecekler.
Beklenmedik Döndürmeler
Bazen Proctor ve Gamble'ın yaptığı gibi güçlü bir ürünü başka bir ürünü kaldırmak için kullanabilirsiniz. Bay Clean satışları düşüyordu; Çamaşır deterjanı satışlarındaki kazanç güçlü kalmayı sürdürdü. Proctor ve Gamble, akıllı bir pazarlama hamlesiyle, Mr. Clean formülünü yenilemek yerine yeni bir Mr. Clean ürününe Gain kokusunu ekleyerek tüketicilere yeni bir seçenek sundu. Belki ürün gamınızda beklenmedik eşleşmeler olabilir?
Müstehcen Satış - Son Dakika Döndürmesi
Bilgili İnternet pazarlamacıları, ürünleri eşleştirmenin iğneyi hareket ettirmenin başka bir yolu olduğunu biliyor. Hiç çevrimiçi bir şey satın alırken hoşunuza gidebilecek başka bir şey öneren bir açılır pencereyle karşılaştığınız oldu mu? Bu uygulamaya "müstehcen satış" denir.
Emir Pizza çevrimiçi olduğunuzda size salata, tatlı veya soda isteyip istemediğiniz sorulacaktır. Amazon'dan sipariş verin ve insanların hangi benzer ürünleri beğendiğini görün. Kasiyer bir amaca katkıda bulunmak isteyip istemediğinizi sorduğunda veya sizi ikna etmek için kasanın yakınına dikkatlice yerleştirilen öğelerle, kasiyer kasalarında da müstehcen satış gerçekleşir.
Herhangi bir perakendecinin size söyleyeceği gibi, herhangi bir ürünün bir mağazaya fiziksel olarak yerleştirilmesi (raf yüksekliğine kadar) bir ürünü artırabilir veya bozabilir. Ve sunumu da önemli. Müşteriler bir şey satın almıyorsa onlara ürünle ilgili yeni bir şey gösterin; yeni bir kullanım, yeni bir değer veya başka bir ürünle yeni bir eşleştirme.
Yeni ve Geliştirilmiş: Riskli Bir Dönüş
"Yeni ve geliştirilmiş" etiketi iki ucu keskin bir kılıç olabilir. Tüketiciler genellikle bir şirketin bir ürünü ilk seferinde doğru yapılmışsa neden geliştirmek zorunda kalacağı konusunda şakalar yapar. Ve birçok insan en sevdikleri ürünlerdeki değişikliklerden ve hatta algılanan değişikliklerden nefret ediyor.
23 Nisan 1985'te Coca-Cola Company orijinal Coca-Cola ürününü bırakıp "Yeni Kola"yı piyasaya sürdü. Sadık Cola hayranları "yeni ve geliştirilmiş" tattan nefret ederek öfkelendiler ve şirketin eski formülü yeniden piyasaya sürmesi için kampanya yaptılar. Üç aydan kısa bir süre sonra, 11 Temmuz'da orijinal ürün "Coca-Cola Classic" adıyla geri getirildi.
Coca-Cola Şirketi önemli bir ders aldı. Artık bir ürünün eski versiyonunu ortadan kaldıran "yeni ve geliştirilmiş" versiyonlar sunmak yerine, mevcut başarılı ürünlere yeni bir soluk katıyor. Kola artık çeşitli tatlarda (misket limonu, kiraz, vanilya vb. eklenmiş) ve farklı tatlandırıcılarla sunuluyor, ancak artık kanıtlanmış standardını bozmuyor.
Ancak dolambaçlı bir şekilde "yeni ve geliştirilmiş" strateji işe yaradı. Kola (Klasik) üretimini durdurma yönündeki ilk pazarlama kararı öyle bir talebe yol açtı ki, insanlar kasaları istiflemeye ve bunları, Yasak zamanlarında alkol gibi yüksek fiyatlara satmaya başladılar. Şirket halkın taleplerini geri getirdiğinde kahraman oldu ve Coca-Cola satışları tüm zamanların en yüksek seviyesine ulaştı. Ancak olayların gidişatı muhtemelen Coca-Cola'nın planında yoktu. "Yeni ve Geliştirilmiş" bir strateji düşündüğünüzde, öncelikle kapsamlı bir araştırma ve ürün testi yaptığınızdan emin olun.
Ürünler birçok nedenden dolayı başarısız oluyor. Bazıları hiçbir pazarlama yönteminin üstesinden gelemeyeceği kötü fikirlerdir. Ancak gerçekten harika bir fikriniz varsa, satışları hızlandırmak için daha iyi bir reklam kampanyası veya pazarlama yaklaşımı bulmanız gerekebilir.
