Satış açısından kapanış genellikle potansiyel müşterinin veya müşterinin satın alma kararı verdiği an olarak tanımlanır. Çok az sayıda potansiyel müşteri kendi kendine kapanacaktır, bu da satış görevlisinin kapanışı başlatmasını gerekli kılmaktadır. Bu, özellikle yeni satış elemanları için sinir bozucu olabilir çünkü satış elemanını potansiyel müşteri tarafından reddedilme şansına açık bırakır.
Satışı kapatmak gerekli olsa da çok önemli olmasına gerek yok. Satış sürecinin ilk aşamalarında iyi bir iş çıkaran bir satış elemanı satış süreci kapanışı başlatmak için potansiyel müşteriye basit bir dürtme yapmanız yeterli olacaktır. Bu, potansiyel müşteriye bir kalem ve bir sözleşme verirken "Kendinizin olması için burayı imzalayın" demek kadar basit olabilir.
Satışlarda Deneme Kapanışı Ne Zaman Kullanılmalıdır?
Satış sunumunuzun sonunda potansiyel müşteri satın almaya hazır olmadığında kapanış daha karmaşık hale gelir. Genellikle satın alma sinyallerini izleyerek potansiyel müşterinin ne kadar hazır hissettiğini anlayabilirsiniz. Sunumunuzu tamamlarken potansiyel müşterinizin vücut dili gergin veya dirençliyse, muhtemelen cüzdanlarını açmaya hazır değillerdir.
Bu durumda kapanış çok daha karmaşık hale gelir. Son kapanışa geçmeden önce deneme kapanışını denemek genellikle iyi bir fikirdir. Deneme kapanışı, "Şu ana kadar konuştuklarımız hakkında ne düşünüyorsunuz?" gibi bir soru sorarak potansiyel müşterinin satın almaya ne kadar hazır olduğunu test etmenin bir yoludur. Aslında hazır olmayan bir aday, duruşmanın kapanmasına sıklıkla itirazda bulunarak tepki verecektir. İtiraza uygun şekilde yanıt verirseniz, başka bir itirazla, muhtemelen başka bir itirazla karşınıza çıkacaklar. İtirazların aslında iyi bir işaret olduğunu unutmayın, çünkü potansiyel müşteri tamamen ilgisizse, sadece "hayır, teşekkürler" der ve size kapıyı gösterir.
Potansiyel müşterinin tüm itirazlarına yanıt verdikten sonra, o noktada ne kadar kendinize güvendiğinize bağlı olarak, ya başka bir deneme kapanışını gerçekleştirebilir ya da son kapanışa geçebilirsiniz. Bu genellikle satış için bir başar ya da boz noktasıdır. Potansiyel müşterinin itirazları bittiğinde, size ya son bir evet ya da son bir hayır vermeleri gerekir.
Bu noktada potansiyel müşteriden gelen hayır cevabı mutlaka satışın sonu anlamına gelmez. Hayır deme nedenlerine bağlı olarak yine de fikrini değiştirip kapanışı tamamlayabilirsiniz. Hayırlarına sadık kalsalar bile, zaman ayırdıkları için onlara teşekkür edebilir ve daha sonraki bir tarihte onlara ulaşmak üzere bir not tutabilirsiniz. Sonuçta potansiyel müşteri için bir hafta, bir ay veya bir yıl içinde işler farklı olacaktır, bu nedenle onlara biraz zaman verirseniz satın almaya istekli olabilirler.
Satışta Kapanış Teknikleri
Satıcılar bir takım önerilerde bulundular kapanış teknikleri Potansiyel direncin yumuşatılmasına yardımcı olmak ve onları satın alma moduna sokmak. Bu kapatma teknikleri oldukça güçlü olabilir ve yalnızca uygun olduğu şekilde kullanılmalıdır. Bir satış elemanı, potansiyel müşteriyi gerçekten istemediği veya ihtiyaç duymadığı bir şeyi satın alırken sopalamak için asla bir kapanış tekniği kullanmamalıdır. Kapanış teknikleri, müşteri adayı satın almaya yaklaştığında ancak mantıksız bir endişe nedeniyle geri çekildiğinde en iyi şekilde kullanılır.
Satış görevlisinin kapanışa yönelik tutumu, satış günlerinden bu yana oldukça değişti. Glengarry Glen Ross. Çoğu satış elemanı kapanışı potansiyel müşteriye kendilerine fayda sağlayacak bir şey sunma fırsatı olarak görüyor. Sonuç olarak, sert kapanır bugünlerde çok daha az popüler. Ne yazık ki, bazı satış görevlileri bu yelpazede o kadar ileri gittiler ki, TÜM kapatmanın uygunsuz olduğuna inanıyorlar.
Mükemmel bir dünyada durum böyle olabilir, ancak gerçekte neredeyse her satış durumu için bir tür kapanış gereklidir. Değişim korkusu, satın alma yönündeki son adımı atma şansını engelliyor; dolayısıyla satış görevlilerinin, onları bu korkunun ötesine taşıyacak küçük bir itici güç sunması gerekiyor. Kapatmayı kötüye kullanmazsanız, tamamen geçerli ve gerekli bir satış aracıdır.
