Deneyimli satış görevlileri sıklıkla "Herkesin en sevdiği radyo istasyonu WII-FM'dir" diye şaka yapar. WIIFM kısaltmasına atıfta bulunuyorlar: "Bunda bana ne var?" Ve hayır, bu siz, yani satış elemanı anlamına gelmiyor. Potansiyel müşteriniz veya potansiyel müşteriniz anlamına gelir.
WIIFM'yi Avantajınıza Kullanın
Satış konuşmanızı yaparken potansiyel satış müşterinizin ihtiyaçları aklınızın en üstünde yer almalıdır. Yaklaştığınız her potansiyel müşteri, saha WIIFM açısından. Bu nedenle sattığınız şeyin özelliklerinden ziyade faydaları hakkında konuşmak çok önemlidir; kelimenin tam anlamıyla ona bunun onun için ne anlama geldiğini söyleyin.
Bu ay en az üç satışı daha kapatmanız gerekip gerekmediği ya da tatile çıkmadan önce büyük bir kazanç elde etmek için çabalamanız potansiyel müşterilerin umrunda değil. Ve neden yapsınlar? Bunların hiçbirinin onlara faydası yok. Potansiyel müşteriniz bunu duymak istiyor kazanmaya hazır olduğu şey ürünlerinizi satın alarak ve eğer oldukça önemli bir şey olmalı
Satın Alma Faydaları
Faydalar spesifik örneklerdir Potansiyel müşterinin sizden satın alması durumunda ne kazanacağı. Sonuç olarak doğrudan WIIFM zihniyetine hitap ediyorlar. Özellikler ise bir ürünle ilgili spesifik gerçeklerdir. Ürünün potansiyel müşterinizin hayatını nasıl iyileştireceğini açıklamıyorlar.
Diyelim ki araba satıyorsunuz. Bir potansiyel müşteriye belirli bir modelin 0'dan 60 mil/saat hıza 7,4 saniyede çıktığını söylerseniz, bu bir özelliktir. Bunu bilmek güzel ama onu noktalı çizgiyi imzalamaya ikna etmenin pek bir faydası yok. Ancak müşteriye, arabanın yüksek ivmelenmesinin güvenli bir şekilde otoyola çıkmasını sağladığını söylerseniz, bu bir avantajdır. Potansiyel müşteriye WIIFM'i anlatıyorsunuz.
Ya da diyelim ki potansiyel müşteriniz, emeklilik yaşına yaklaşan, hızlanmayla, güvenilirlik ve emeklilik sonrası bütçesi kadar ilgilenmeyen, yaşlı bir kadın. Ilımlı çünkü gerçekten yeni bir araba istese de birkaç yıl içinde son kez o saate bastığında arabanın ödemesi konusunda endişelenmek istemiyor.
Arabanın özellikleri hakkında daha fazla konuşabilirsiniz ya da şimdi satın alırsa, emekli olduğunda arabanın büyük olasılıkla karşılığını alacağını veya buna yakın olacağını belirtebilirsiniz. Araba ödemesini o zaman yerine şimdi yapmayı tercih etmez miydi?
Ücretli takasına gelince, üzerinde 90.000 mil var. Büyük olasılıkla, büyük maliyetli ve beklenmedik onarımlar olmadan emekliliğini atlatamayacağını söyleyebilirsiniz. bu onun için ne var?
Peki Ne Faktörü
Akılda tutulması gereken bir diğer önemli nokta da, bir potansiyel müşterinin faydasının diğer bir potansiyel müşterinin "ne olmuş yani?" Herkesin ihtiyaçları aynı değildir. Aynı şeylere eşit değer vermezler. WIIFM ayrıca potansiyel müşterinin ne aradığını ve nereden geldiğini anlamak için zaman ayırmanız gerektiğini de ima eder. Daha sonra bu ihtiyaçları tartışmak için seçtiğiniz faydaları eşleştirin.
