Zamanımızın, paramızın ve kişisel çabamızın büyük bir kısmı, bir müşteri tabanı oluşturmak için uzmanlığımızı ve niteliklerimizi halka pazarlamaya harcanmaktadır. Onlar için harika bir iş çıkardıktan sonra işi tekrar edin, yönlendirmeler de gelecektir. Ama önce onlarla iş yapmalıyız. Değer verdikleri beceri ve nitelikleri öne çıkaran pazarlama, bu alanda bize bir avantaj sağlayacaktır.
Alıcıların Farklı Acente Gereksinimleri Var
Alıcılar tek bir kovaya sığdırılamaz. Farklı deneyim ve gereksinim düzeyleri vardır. İlk kez alıcıların çok daha fazla el üstünde tutulması gerekiyor. Yatırımcılar çok fazla veri istiyor. Çoğu işlemsel yardıma, belgelerin çok sayıda yorumlanmasına ve kararlarda yardıma ihtiyaç duyar.
Tatil veya tatil köyü pazarında alıcıların daha da fazla desteğe ihtiyacı var. Birçok tatil evi pazarı kırsal, dağ veya sahil bölgelerindedir. Bunlar genellikle katı çevresel, gelişimsel ve inşaat kurallarına sahip alanlardır. Bölge dışındaki alıcıların, gelecekte gizli sorunları olan bir şeyi satın almadıklarından emin olmak için vasıflı temsilciliğe ihtiyaçları vardır.
Eğer öyleysen alıcıları temsil etmek diğer uzmanlık alanlarında veya mülk türlerinde uzmanlığınıza ve yerel pazar bilginize daha fazla güvenme eğiliminde olacaklardır. Kat mülkiyeti söz konusu olduğunda bile apartman kuralları ve mali ayrıntılar son derece önemlidir. Deneyimsiz bir kat mülkiyeti alıcısı, apartman dairesi birlik ücretlerinin nasıl değerlendirildiği ve bunların gelecekte nasıl değiştirilebileceğinin açıklanmasından büyük fayda sağlayacak ve bu da mülkiyet maliyetini artıracaktır.
Yatırımcı alıcılara gelince, genellikle size büyük bir piyasa bilgisiyle yaklaşırlar. Değer verdikleri şey, iyi yatırım anlaşmalarını bulmalarına yardımcı olacak agresif bir yaklaşım ve bunları doğru fiyata almalarına yardımcı olacak müzakere becerileridir. Bir yatırım hatasından önce gözden kaçırmış olabilecekleri şeyleri yakalayıp dikkatlerine sunabilecek bir emlak profesyoneline çok değer verirler.
Satıcılar ve Gayrimenkul Profesyonelleri
Basitleştirilmiş bakış satıcılar evlerini hızlı bir şekilde ve mümkün olan en yüksek dolar tutarında satmak istemeleridir. Satıcıların süreçteki yardım konusunda acentelerine aşırı derecede güvenme olasılıklarının daha düşük olduğu da doğru. Pazarlama istiyorlar ama internetin oyunu değiştirdiğini biliyorlar.
Bugünlerde komisyon pazarlığı yapmak ve aşağı yukarı eşit pazarlama seçenekleriyle daha düşük maliyete yönelmek isteme olasılıkları daha yüksek. Üst düzey mülk fiyatlarında bu daha az doğrudur, ancak yine de tam hizmet komisyonu teklif ederken dikkate alınması gereken bir husustur.
Ne yazık ki, son zamanlardaki yeni çevrimiçi "inceleme ve yönlendirme" web siteleri tüketiciler açısından bazı yanlış anlamalara yol açmaktadır. Böyle bir reklam, satıcıları "acentelerinin evlerini iki gün içinde istedikleri fiyattan daha yüksek bir fiyata satması" nedeniyle mutlu etti.
Bu bir TV reklamından kabaca bir alıntı. Profesyoneller, bu durumda acentenin ya çok sıcak bir pazarda kolay bir işi olduğunu ya da ev ilanını olduğundan düşük fiyatlandırdığını biliyor. Tüketicilerin ne yaptığımızı bilmelerine ve hizmetlerimize değer vermelerine yardımcı olmalıyız.
Tüm Tüketiciler İçin
En önemlilerinden başlayarak, gerçek ev alıcılarının ve satıcılarının değer verdiklerini söyledikleri emlakçıların becerileri ve nitelikleri aşağıda verilmiştir:
- Dürüstlük ve doğruluk
- Satın alma süreci konusunda bilgi sahibi
- Cevaplanabilirlik
- Emlak piyasası hakkında bilgi sahibi
- İletişim yetenekleri
- Müzakere Becerileri
İnsani beceriler ve teknik beceriler de dahil olmak üzere başka beceriler de vardır, ancak yukarıdakiler en önemli öğelerdir. Pazarlama serimizde İnternet'in değerini belirledik, peki teknoloji becerileri neden düşük olsun? Çoğu zaman soruyu bu şekilde sorarsınız. Cevap verme yeteneğinin ve iletişim becerilerinin önemine dikkat edin. Sizinle olan etkileşimlerinin ilk haftalarının tamamı İnternet ve e-posta üzerinden olsaydı, o zaman bu öğeler bazı teknik bilgilere ihtiyaç duyulduğu anlamına gelirdi.
Pazarlamanızın bu becerilere sahip olup olmaması geleceğiniz için önemlidirtekrarlama ve yönlendirme işi bu alanlarda elinizden gelenin en iyisini yapmaya konsantre olun.
İyi bir emlakçının tüketicinin değer verdiği nitelikleri, ihtiyaçlarına göre değişir. Ancak genel olarak pazar uzmanı ve hizmet odaklı olmamız gerekiyor.
