Uzun süredir perakende satış yapıyorsanız hedefinizin ilk sattığınız ürün olmadığını bilirsiniz; asıl amaç her satışta ikinci ve üçüncü ürüne ulaşmaktır. Müşteri mağazanıza girdiğinde genellikle çok "heyecanlı" olduğundan, çapraz satış veya imalı satış tekniği bugün daha da önemlidir. Yani ellerinde bir liste var ve ne istediklerini biliyorlar. Alırlar ve dışarı çıkarlar. Bazıları herhangi bir satışın iyi bir satış olduğunu iddia etse de, sonuçta (P&L) aynı fikirde değil.
Bu şekilde düşün. Müşteriyi kapıya sokmak size 25 dolara mal oluyorsa ve onlara 25 dolar değerinde mal satıyorsanız, aslında işlemde para kaybetmişsiniz demektir. Onlara 50$ değerinde mal satarsanız başa baş olursunuz. Ancak onlara 100$ değerinde mal satabilseydiniz, o zaman yapmak para.
İki Tür Ek Satış
Tavsiye amaçlı satış önemli bir konu perakendede satış tekniği nesiller için. Temel olarak iki tür eklenti satışı vardır. Bunlar:
- Aksesuarlar
- Ekstra Kategori
Aksesuar ürünleri, müşterinin satın aldığı ürünle doğrudan ilgili olan ürünleri ifade eder. Örneğin, dijital SLR fotoğraf makinesi için yumuşak bir kılıf veya çamaşır makinesi için bir tahliye hortumu veya ayakkabılara uygun bir kemer. Bunların hepsi birbiriyle uyumlu çalışan, müşterinin memnuniyetini ve deneyim düzeyini yükselten öğelerdir.
Ancak ekstra kategori, konuyla ilgisi olmayan ürünleri ifade eder. Diyelim ki müşteri bir çift sandalet almak için geldi ve siz de ona yeni giydiğiniz kısa pantolonu gösterdiniz. Ya da müşteri bahçesi için yeni bir kürek almaya geldi ve siz ona yeni gelen en son bitkisel gıda ürününü gösteriyorsunuz.
Tavsiye Edici Satışı Avantajınıza Kullanmak
Her iki durumda da ürünü tanıtmak için müstehcen satış yöntemini kullanıyorsunuz. Ayrıca her iki durumda da biraz zaman ayırırsanız doğru soruları sormak (müşteriyle araştırma yapmak da buna denir) satışın başında, satışın ilerleyen aşamalarında kendinizi müstehcen veya çapraz satışa hazırlarsınız. Başka bir deyişle, satışın başında müşterinin istekleri, ilgi alanları, ihtiyaçları, endişeleri ve arzuları hakkında ne kadar çok soru sorarsanız, daha sonra satmak zorunda kalacağınız "mühimmat" da o kadar artar.
Bunu şu şekilde düşünün: Müşteri size bir kürek almak için alışveriş yaptığını söylerse, o zaman üzerinde çalıştıkları proje, yapmayı sevdikleri proje türleri vb. hakkında sorular sormalısınız. Dikkatlice dinlerseniz mağazanızda çapraz satış fırsatlarını göreceksiniz. Projeyi öğrendikten sonra, projede onlara yardımcı olabilecek diğer ürünleri satmanızı önerebilirsiniz. Veya müşteriniz size bu tür projeleri ne kadar sevdiğini söylediği için benzer projeler için başka ürünler de önerebilirsiniz.
Önerili satış, üst satış değildir. Üst satış, biletin değerini artırmak için müşterilere daha yüksek fiyatlı (veya daha yüksek marjlı) ürünler sunma sürecidir. Burada anlattığımız şey, sadece daha pahalı bir ürünü satmak değil, satış biletine daha fazla satır eklemektir. İlk paragraflarda söylediklerimizi hatırlayın: Kâr ikinci ve üçüncü maddeden gelir çünkü onları kapıya sokmanın reklam maliyetleri aynıdır. Yani mesele 100 dolarlık bir ürünü 75 dolarlık bir ürüne satmakla ilgili değil. Bilet öğelerine ekleyerek aynı müşteriye birden fazla öğe satmakla ilgilidir. müşteri deneyimini geliştirmek.
Önerili satış, müşterilere mağazanızdaki diğer ürünleri tanıtmanın basit uygulamasını ifade eder. Şunun gibi ifadeleri deneyin:
- "Az önce içeri girdiğimiz yeni _____'yi gördün mü?"
- "En son ne zaman sandalet denedin?"
- "Bu kumaşa dokun, çok yumuşak değil mi?"
- "Bu konuda fikrinizi alabilir miyim, yeni aldık?"
Tüm bu durumlarda müstehcen ifadeler kullanarak müşteriye başka ürünler öneriyorsunuz.
Şunu deneyin: Mümkün olduğu kadar çok sayıda müstehcen satış veya çapraz satış ifadesini yazın. Bunu mağazanızdaki diğer kişilerle bir rekabete dönüştürün; muhtemelen kaç tanesini bir araya getirebileceğinize şaşıracaksınız.
