Satış planı tüm satış elemanları için çok önemli bir araçtır. Şirketinizin bir satış planı ve eğer öyleyse, öğrenmeye ve onu takip etmeye özen göstermelisiniz. Ancak bireysel bir satış planı olmadan satışlarınızı bir sonraki seviyeye yükseltme fırsatını kaçırırsınız.
İyi Bir Satış Planının İki Ana Bileşeni
İyi bir satış planının iki ana bileşeni vardır: satış stratejileri ve satış taktikleri. Stratejiler ve taktikler, bir savaş planını tanımlamak için kullanılan askeri terimlerdir. Strateji savaşın kendisiyle, liderlerin neyi başarmak istedikleriyle ve hangi savaşları yapmayı seçtikleriyle ilgilidir. Taktikler bireysel bir savaşın nasıl yürütüleceğini belirler.
İş açısından bir strateji, topluluğunuzdaki kişilerin şirketiniz hakkında bilgi sahibi olmasını sağlamak olabilir. İlgili taktikler arasında ticaret odası toplantılarına katılmak, yerel gazeteye ilan vermek, iş yerinizde bir etkinlik düzenlemek, kapı kapı dolaşmak vb. yer alabilir.
Satış planları daha ayrıntılı olarak şu şekilde ayrılır:
- Yeni iş büyüme stratejileri
- Yeni iş geliştirme taktikleri
- Mevcut iş büyüme stratejileri
- Mevcut işletmeyi büyütme taktikleri (örneğin, halihazırda müşteri olan kişilere ek ürünler satmak)
Bu dört bileşen satış planınız için bir çerçeve sağlar ve bunların hepsini dahil etmeniz önemlidir. Ancak bu bileşenleri size anlamlı gelecek şekilde önceliklendirmek sizin elinizde.
Mevcut müşterilerinizi yakın zamanda yakaladıysanız muhtemelen yeni müşteriler kazanmaya odaklanmak isteyeceksiniz. Mevcut bir ürünle uyumlu yeni bir ürünü piyasaya sürdüyseniz, satış planınız bunu dikkate almalı ve onu mevcut müşterilere satmaya odaklanmalıdır.
Satış Kotası, Bölge ve Hat
Satış planınızı oluşturmadan önce üç önemli ayrıntıyı yakından tanımanız gerekir:
- Satış kotası
- Satış bölgesi
- Hattı ürünler ve servisler
Anlamak satış kotası yöneticinizi mutlu edecek bir plan oluşturmanıza yardımcı olduğu gibi, komisyonlarınızı en üst düzeye çıkaracak ve sizi mutlu edecek bir plan tasarlamanıza da olanak tanır. Bölgenizi bilmek sizi satış elemanlarınızın ayak parmaklarına basmaktan alıkoyar. Ürün grubunuzu ve hizmetlerinizi bilmek, olası gereksinimlerinizi tanımlamanıza yardımcı olur ve bu da size nasıl ve ne kadar satış yapabileceğinize dair gerçekçi bir görünüm sunar.
Satış Planınızı Gözden Geçirmek
En iyi satış planının bile düzenli olarak revize edilmesi gerekecektir. Kotanızdaki, ürün grubunuzdaki, mevcut müşteri Temeliniz, sektörünüz – ekonomik iniş ve çıkışlar bile satış planınızda ayarlama yapılmasını gerektirebilir. En azından planınızı üç ayda bir gözden geçirmeli ve herhangi bir değişiklik yapmanız gerekip gerekmediğine karar vermelisiniz. Satış planını sabit bir şey olarak değil, yaşayan bir belge olarak düşünün.
Satış stratejilerinize ve taktiklerinize karar vermekte sorun yaşıyorsanız satış yöneticiniz harika bir kaynaktır. Genellikle şirket çapındaki satış hedeflerini daha iyi kavrayacaklar ve satış planınızı bu hedeflere uyacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olurken aynı zamanda benzersiz fırsatlarınızdan da en iyi şekilde yararlanabilecekler.
Satış ekibinizin diğer üyeleri de yardımcı olabilir. Yıldız satış elemanlarınıza, satış planlarına neleri dahil ettiklerini sorun ve bu stratejileri, kendi stratejinizi geliştirmek için bir başlangıç noktası olarak kullanın.
Örnekler
Belirli bir dönemde kotanızı %25 oranında aşmayı deneyebilirsiniz. Haftada 50 soğuk arama yapacak, potansiyel potansiyel müşterilerle yirmi yüz yüze temas kuracak, haftada dört randevu belirleyecek, potansiyel potansiyel müşterilere haftada 40 e-posta selamı gönderecek şekilde plan yapın.
Bir diğer hedef ise mevcut müşterilerinize müşteri başına ortalama bir yeni ürün satmak olabilir. Haftada elli mektup göndererek hesap değerlendirmesi önerecek, günde beş müşteriyi arayıp soracaksınız. durumları hakkında, her yeni müşteriyle satın alma tarihinden sonraki iki hafta içinde iletişime geçerek tüm soruları yanıtlayın veya endişeler.
Son olarak yerel müşteri tabanınızı artırmak için bir plan yapabilirsiniz. Bu hedefe ulaşmak için 12 ağ oluşturma etkinliğine katılacak, üç yerel kar amacı gütmeyen kuruluşta gönüllü olacak, her Ticaret Odası toplantısına katılacaksınız.
