Guy Kawasaki, İşe Başlama Sanatını 10 İş İpucuyla Açıklıyor

Guy Kawasaki, 1980'lerde Apple'da Macintosh bilgisayarının piyasaya sürülmesine yardım eden müjdeci olarak adını duyurdu. Garage Technology Ventures'ın kurucusu ve CEO'su olarak fikirlerini onlarca startup şirketle test etti ve kanıtladı. Yarım düzineden fazla iş kitabının yazarıdır. Devrimciler için Kurallar, Hayalini Satmak Ve Rekabetinizi Nasıl Çılgınlaştırabilirsiniz?.

Geçtiğimiz günlerde Bay Kawasaki'nin son kitabıyla ilgili sunumuna katılma ayrıcalığına sahip olduk. Başlangıç Sanatı: Her Şeye Başlayan Herkes İçin Zamanla Test Edilmiş, Zorluklarla Güçlendirilmiş Kılavuz. Son derece eğlenceli bir konuşmacıdır; komik, saygısız ve hepsinden önemlisi anlayışlı. Sunumunu girişimciler, kurum içi girişimciler, kar amacı gütmeyen girişimler gibi herhangi bir şeye başlayan herkes için en iyi on ipucu etrafında oluşturdu. Kitapta bulamayacağınız birkaç alıntıyla birlikte bunları burada sizlerle paylaşıyoruz.

1. Anlam Yarat

Paraya değil anlam yaratmaya odaklanın. Eğer şirketiniz için vizyonunuz onu büyütmek, onu büyük bir şirkete dönüştürmek ya da halka arz edip nakde çevirmekse, "mahvolmuşsunuzdur". Kawasaki, büyük şirketlerin üç tür anlamdan biri etrafında kurulduğunu söylüyor:

Yaşam kalitesini artırın. İnsanları daha üretken hale getirin veya hayatlarını daha kolay veya daha keyifli hale getirin.
Doğru bir yanlış. Yukarıdakinin bir çeşidi. Sorunun parçası değil, çözümün parçası olun.
İyi bir şeyin sonunu önleyin. Klasik veya tarihi bir şeyi koruyun. Balinaları kurtar.

2. Mantra Yap

Kawasaki, Wendy'nin misyon beyanını göstererek kurumsal misyon beyanlarına değindi:

Yol gösterici misyonumuz, liderlik, yenilik ve ortaklıklar aracılığıyla müşterilerimize ve topluluklarımıza üstün kaliteli ürünler ve hizmetler sunmaktır.

"Seviyorum Wendy'nin," dedi, "ama orada her yemek yediğimde tüm bunlara katıldığım hakkında hiçbir fikrim yoktu." diyor. genel bir misyon beyanı kullanarak, inzivaya çekilme, kolaylaştırıcılar vb. için onbinlerce dolar tasarruf edebilirsiniz. Dilbert Misyon Bildirgesi Oluşturucu. Bunun yerine Kawasaki, temel değerlerinizi kısa ve öz bir şekilde tanımlayan, tercihen üç veya daha az kelimeden oluşan basit bir mantra bulmanızı önerir. Verdiği bazı örnekler:

Wendy's: "Sağlıklı fast food"
Fed Ex: "İç huzur"
Nike: "Gerçek atletik performans"
Guy Kawasaki: "Girişimcileri güçlendirin"

3. Sonraki Eğriye Atla

Bir kitap perakendecisi "Kitapların satılma şeklini değiştireceğiz" dediğinde harika şirketler yaratılmıyor. 250.000 başlık taşımak yerine 275.000 başlık taşıyacağız." "250.000 başlık yerine 2,5 milyon başlık taşıyacağız" dediğinizde harika şirketler yaratılır. Bunun nasıl yapılacağına dair üç ipucu sunuyor:

Beyninizi yeniden başlatın. Yenilerini benimsemek için eski davranış kalıplarını kırmanız gerekir. (Ayrıca kaçının analiz felci).
Para ineklerini öldürün. Açıkça görülenler dışsal olanlardır; uzaydaki baskın rakipler. Onları yenerseniz, herkesi de yenersiniz. Ancak o kadar belirgin olmayanlar içsel olanlardır. Bu esas olarak mevcut bir şirket bünyesinde yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi sırasında geçerlidir. Örneğin Apple, Macintosh'a yer açmak için Apple II'yi öldürmek zorunda kaldı. Sağmaya devam edebilirlerdi ama sonunda herkes tarafından unutulurlardı. Yeniye yer açmak için eskiyi temizleyin.
İnsanları kutuplaştırın. Herkesi memnun edemezsin. Hızla gözden kaybolan vasat bir ürün yaratmaktansa küçük, son derece sadık bir müşteri tabanına sahip olmak daha iyidir. Verdiği bazı örnekler Macintosh, Harley-Davidson, Tivo ve Scion XP'ydi (25 yaşın altındaki kişiler ona bakar ve "Hey, harika araba!" deyin. 25 yaş üstü insanlar ona bakıp "Bu işten kovulmuş biri tarafından tasarlanmış olmalı" diyorlar. Volvo'dur.")

4. Devam et

"Analiz felcine" kapılmayın. İlerlemenizi sağlayacak bazı ipuçları:

Yazmayın, prototip. İki tür girişimci vardır diyor. Bazıları Microsoft Office'in girişimciler için harika bir uygulama olduğunu düşünüyor. İş planınızı yazarsınız, tahmin tabloları oluşturursunuz, PowerPoint sunumları müşteriler ve yatırımcılar için vb. Diğer tür, ürünü tasarlamak için AutoCAD'i, kodu yazmak için bir derleyiciyi vb. kullanır. -- ürünü gerçekten üretmeye başlamak için ne gerekiyorsa.
Merak etme, berbat ol. Voltaire bir keresinde şöyle demişti: "En iyi, iyinin düşmanıdır." Şirketler bir ürünü piyasaya sürmeden önce tamamen mükemmelleştirmeyi beklerse hiçbir zaman ortaya çıkamazlar. Müşteriler için değer yaratmaya devam ettiği sürece 1.0 sürümünüzün biraz kaba olması sorun değil. Tabii diyor ki, "Tıbbi ekipman geliştiriyorsanız bu geçerli değil."
Ruh eşlerini bulun. "Her genç vizyon sahibi yetişkin gözetimine ihtiyaç duyar" diye şaka yapıyor. Her Bill Gates'in arkasında bir Steve Ballmer vardır. Steve Jobs'un arkasında Steve Wozniak var. Vizyonunuzu ve heyecanınızı paylaşan, ancak zayıf yönlerinizi güçlü yönleriyle tamamlayan bir yönetim ekibi oluşturun.

5. Kendini Niş Hale Getir

İdeal olarak, hem müşterileriniz için değeri yüksek olan hem de çok az kişinin yaptığı bir şey yaratırsınız. Benzersizliği ve değer yaratmayı iki parametre olarak düşünürseniz dört çeyreğiniz olur:

Yüksek değer, düşük benzersizlik - Fiyat üzerinden rekabet edersiniz.
Düşük değer, yüksek benzersizlik - Bu onun "aptal" kadranı olarak adlandırdığı şeydir. Kimse ürününüzü satın almak istemiyorsa, rekabetinizin olmaması önemli değil.
Düşük değer, düşük benzersizlik - "Dotcom" çeyreği. Bir noktada birisi şöyle dedi: "İnsanların köpek maması satın alma şeklini değiştireceğiz. İnternetten satacağız. Aracıyı ortadan kaldıracağız ve insanlar daha ucuza satın alabilecek." Ancak bir şeyi unuttular: köpek maması ağırdır. Tasarruf edilen para, yüksek nakliye maliyetleriyle dengelendi. Çılgın olan şey, bir şirketin bunu fark etmemesi değil, bir noktada, 16 şirket İnternetten köpek maması satıyorduk. Elbette çoğu artık iş hayatında değil; bu pek de sürpriz değil.
Yüksek değer, yüksek benzersizlik - Burası para, marjlar ve anlam kazanacağınız yerdir.

6. Yüz Çiçek Açsın

En iyi müşterileriniz, onlardan olmalarını beklediğiniz kişi olmayabilir; ne kadar iyi olursanız olun, ne kadar iyi olursanız olun. Pazar araştırması bunu yaparsanız gerçek dünyada ne olacağını tam olarak tahmin edemezsiniz. Kawasaki şunları öneriyor:

Pencere kutuları değil, tarla ekin. Niş konumlandırma kritiktir, ancak mesajınızı bütçenizin izin verdiği ölçüde geniş bir alana yayın. Pazarlama mesajınızı çok fazla daraltırsanız, varlığından bile haberdar olmadığınız bir pazarı kaçırabilirsiniz.
Ateistleri değil agnostikleri arayın. Herkes bu "önemli müşterilere" sahip olmak ister, ancak büyük şirketler genellikle "çıkışları aşan" fikirlere karşı dirençlidir. Yeni fikirlere açık olan ve büyük balığı sonraya saklayan, ilk benimseyenleri bulun.
Gurur duyma. Ürününüzü satın alan kişilerin hedef pazarınız olmaması durumunda şaşırmayın. Bunun yerine neden satın aldıklarını öğrenin ve yeni keşfettiğiniz iyi şanstan yararlanın.

7. 10/20/30 Kuralını Takip Edin

Müşterilere veya yatırımcılara sunum yaparken şunları kullanın:

10 slayt - Çoğu insanın yaptığı gibi 50 değil
20 dakika - Bir saatiniz olabilir ama bazı insanlar geç kalabilir, bazıları erken çıkabilir ve siz Soru-Cevap için bolca zaman istiyorsunuz.
30 punto yazı tipi -Küçük bir yazı tipi kullanırsanız, bu genellikle çok fazla metin kullanmaya çalıştığınız anlamına gelir; bu da kötü bir konuşmacı olduğunuz anlamına gelir (çoğu teknoloji şirketi CEO'sunun da öyle olduğunu söylüyor). Neden? Çünkü pratik yapmıyorlar.

8. Etkilenen Kişileri İşe Alın

Ürününüz konusunda sizin kadar tutkulu (veya en azından ona yakın) kişileri işe alın.

İlgisiz olanı görmezden gelin. Paylaşılan bir tutku, eğitimden veya ilgili iş deneyiminden çok daha önemlidir. Bu çalışanlar daha sadık ve motive olacaktır. Kawasaki, Apple'daki işi kabul ettiğinde "elmas sayan" bir kuyumcuda çalışıyordu. Ancak Macintosh'u ilk gördüğünde gözlerinin yaşardığını söylüyor. Onu bu iş için herkesten daha nitelikli yapan da buydu.
Kendinden daha iyilerini işe al. "A" oyuncuları "A+" oyuncuları işe alır, ancak "B" oyuncuları "C"yi, "C" "D"yi vb. işe alır, bu da onun "bozo patlaması" dediği şeye yol açar. Onlarla kıyaslandığında değil, onları işe aldığınız için sizi akıllı gösteren insanları işe alın.
Alışveriş merkezi testini yapın. Yakın zamanda röportaj yaptığınız bir adayı alışveriş merkezinde uzaktan gördüğünüzü hayal edin. Yapıyor musun...
- ...doğrudan yanlarına gidip şirketin ne kadar harika olduğunu anlatıp onları katılmaya teşvik mi edeceksiniz?
- ...buranın büyük bir yer olduğunu ve belki onlarla karşılaşacağınızı, belki karşılaşmayacağınızı mı düşünüyorsunuz?
- ...kasıtlı olarak onlardan kaçınmak mı?
Cevabınız ilkinin dışındaysa onları işe almayın.

9. Evlat Edinmenin Önündeki Engelleri Azaltın

İnsanların ürününüzü satın almasını ve kullanmasını kolaylaştırın:

Öğrenme eğrisini düzleştirin. İyi ürünler, bir kılavuza başvurmaya veya ders almaya gerek kalmadan sezgisel olarak kullanılabilir olmalıdır. Örneğin, VCR'ınızın saatini nasıl ayarlayacağınızı biliyor musunuz? Bu neden bir meydan okuma olsun ki?
Yapmayacağınız bir şeyi insanlardan istemeyin. Nükleer enerjiyle çalışan fare kapanı örneği (atıkları atmak için Utah'a gitmeniz gerekiyor) biraz abartılı olsa da, Kawai Hyatt Regency hakkındaki hikayesi ona çok yakındı. Bu otelde her katta ücretsiz çamaşır makineleri bulunmaktadır. İnsanlar tatil kıyafetlerini yıkamak için birkaç dolar ödemek istemiyorlar, özellikle de oda için zaten gecelik 250 dolar ödüyorlarsa!
Evangelistlerinizi kucaklayın. İster çalışanlarınız ister müşterileriniz olsun, onları yaptığınız her şeye dahil edin. Onlara ses vermek için elinizden geleni yapın. Onlar sizin en iyi pazarlamanızdır.

10. Bozo'ların Sizi Ezilmesine İzin Vermeyin

Bazı ahmakların fark edilmesi kolaydır. Onlar tüm fikirlerinizi boşa çıkaran huysuz ve alaycı insanlardır. Ama güzel bir takım elbise giyen "başarılı herife" dikkat edin. "İnsanlar otomatik olarak 'zengin'i 'zeki' ile eşitliyor" diyor. "Bu büyük bir diyalektik sıçrama." Çoğu zaman çok başarılı insanlar bir sonraki dönemeci kucaklayamazlar.

Bazı ünlü teknoloji endüstrisi aptallıklarına dikkat çektikten sonra kendi kişisel saçmalık hikayesini anlattı. Bir noktada, bir şirketin CEO'su olmak için yapılan iş görüşmesini geri çevirdi. Silikon Vadisi "Arabayla gidilemeyecek kadar uzak ve bunun nasıl bir iş olabileceğini anlamıyorum." Şirket? Yahoo. Kawasaki bu kararın kendisine yaklaşık 2 milyar dolara mal olduğunu düşünüyor.

"Bunu on yıldır düşünüyorum" dedi. "Ve biliyor musun? Doğru kararı verdim. Eşim ve oğullarım küçükken onlarla bolca vakit geçirme fırsatım oldu. Büyümelerini, üniversiteye gitmelerini ve sonunda birbirlerinin kim olduğunu merak etmelerini istemedim."

"Bu ilk milyarı açıklıyor" diye espri yaptı. "İkinci milyar hâlâ beni sinirlendiriyor."

Kawasaki Soru-Cevap oturumuyla bitirdi. Kanaldan çıkan ilk soru şuydu: "Bir sonraki büyük şey nedir?" Cevabı: "Ben bir pazarlamacıyım, vizyoner değilim. Fikri görebiliyorum ve satılıp satılmayacağını size söyleyebilirim. Bir sonraki büyük şeyin ne olacağını bilseydim ya bunu yapardım ya da finanse ederdim. Ve bunu kesinlikle bu seyirciye söylemeyeceğim."

Sayesinde Değişim, etkinliğin organizatörleri. Ücretsiz kitap alıntısı, girişimci IQ testi ve daha fazlasını içeren Guy Kawasaki hakkında daha fazla bilgi edinmek için şu adresi ziyaret edin: GuyKawasaki.com.