İnsanlar kendilerini rahat hissetmeyi severler. Ve genellikle kendilerine benzeyen diğer insanların yanında kendilerini çok rahat hissederler. Bir satış elemanı olarak şunu inşa etmeye çalışıyoruz: potansiyel müşterilerle uyum, kelime seçiminizi potansiyel müşterilerinizin beğendikleri ve beğenmedikleri şeylerle eşleştirmek isteyeceksiniz.
Potansiyel Müşterilerin Rahat Olmasını Sağlayın
Kelimelerinizi akıllıca seçmek, potansiyel müşterilerinizin yanınızda kendilerini rahat hissetmelerini sağlamanın önemli bir bileşenidir. Bu, potansiyel müşteriniz bu ifadeyi daha önce kullanmadığı veya son derece teknik düzeyde bir konuşmayı tercih ettiğini başka bir şekilde göstermediği sürece satış veya sektör jargonundan kaçınmak anlamına gelir.
Eğer kesinlikle sektöre özel bir kelime kullanmanız gereken bir durumla karşılaşırsanız - örneğin potansiyel müşteri size şu konuda bir soru sorar: ürünün belirli bir görevi nasıl yerine getirdiği - teknik terimin ne anlama geldiğini açıklamaya zaman ayırın veya en azından onu anlamlandıracak şekilde kullanın bariz.
Potansiyel müşterinizin anlamadığı bir ifade kullanırsanız, onu kesinlikle rahatsız edersiniz. Kimse “Bu kelime ne anlama geliyor?” demekten hoşlanmaz. iş yapmayı düşündükleri birine. Ve eğer potansiyel müşteriniz hiçbir şey söylemezse, o zaman kendilerini rahatsız hissedecekler ve aynı zamanda ne söylediğinizi de anlamayacaktır; bu felaketin tarifidir.
Daha da kötü bir durum, SİZİN %100 aşina olmadığınız son derece teknik bir kelime kullandığınızda ortaya çıkar. Sektördeki bir kelimeyi yanlış kullanırsanız ve potansiyel müşteriniz bu gerçeği fark ederse, aptal gibi görüneceksiniz. Potansiyel müşterinin size olan güveni ve uzmanlık seviyeniz boşa gidecek. Şüpheye düştüğünüzde, kulağa pek profesyonel gelmediğini düşünseniz bile daha az teknik terim kullanın.
Potansiyel Müşterinize Uygun Dili Kullanın
Standardınızı tasarlarken satış sunumu, dili potansiyel müşterilerinizi rahat ettireceğinden emin olduğunuz bir seviyede tutun. Bir sunum sırasında potansiyel müşterinizin teknik açıdan daha düşünceli olduğu anlaşılırsa, sunumunuzun teknik seviyesini her zaman yükseltebilirsiniz... ancak yalnızca tamamen aşina olduğunuz kelimeleri kullanın.
Öte yandan, potansiyel müşteri teknik bir kelime veya ifadeyi kullanıyorsa ve siz bunun ne anlama geldiğini bilmiyorsanız, potansiyel müşteriye bilgisizliğinizi itiraf etmekten utanabilirsiniz. Konuşmak ya da susmak duruma göre değişir.
Potansiyel müşteriyle zaten oldukça iyi bir ilişki geliştirdiğinizi düşünüyorsanız, devam edin ve sorun. Potansiyel müşterinin sizin hakkınızda daha iyi hissetmesini sağlayabilirsiniz çünkü size bir şeyler öğretme şansına sahip olmaktan keyif alacaktır (ve dolayısıyla daha akıllı hissedecektir).
Potansiyel müşteriyle bağlantı kurmakta zorlanıyorsanız hiçbir şey söylememeniz daha iyi olabilir. Ancak bu durumda, kelimeyi veya ifadeyi bir yere yazın ve daha sonra arayın veya bir meslektaşınıza ne anlama geldiğini sorun. O zaman bir dahaki sefere teknik zekalı bir adayla karşılaştığınızda bunun ne anlama geldiğini anlayacaksınız.
Olumsuz Duyguları Uyandıran Kelimelerden Kaçının
Jargonun yanı sıra, bir satış sunumunda kaçınılması gereken birkaç kelime vardır. Kural olarak, potansiyel müşterinizde olumsuz duygular uyandırabilecek kelime ve ifadelerden uzak durun. Örneğin, "sözleşme" kelimesini kullanmak potansiyel müşterinizin kendisini kısıtlanmış hissetmesine neden olabilir veya tuzağa düşmüş gibi bir izlenim uyandırabilir. şirketinizle, bunun yerine "anlaşma" demek için kendinizi eğitebilirsiniz; bu çok daha olumlu bir anlam taşır. dernek.
Elbette bazen durum “sözleşme” demenizi gerektirecektir. Bu durumda devam edin ve söyleyin. Göreceli olarak zararsız bir ifadeden kaçınmak için dilinizi her yönden çarpıttığınızda potansiyel müşterinizi daha da rahatsız edeceksiniz.
