Karmaşık satış, birden fazla karar vericinin yer aldığı satıştır. Karmaşık bir satışı tamamlamak için satış elemanının tek bir kişiyi etkilemeye ihtiyaç duyması yerine karar vericilerin en azından çoğunluğunu ikna etmesi gerekir.
Karmaşık satışların neler içerdiği ve bunları kapatmaya yönelik ipuçları hakkında daha fazla bilgi edinin.
Karmaşık Satış Nedir?
Karmaşık satışlar genellikle daha uzun bir satış döngüsünü (bir yıl veya daha fazla), birden fazla paydaşı ve karar vericiyi ve çoğu zaman yüksek bir satın alma fiyatını içerir. Onlar da sıklıkla işten işe (B2B) satışlar, her ne kadar öyle olmasa da.
Karmaşık bir satışta, alıcılar, ister fiyattan ister yanlış karar verme riskinden dolayı satın almayı yüksek riskli bir satın alma olarak algılayabilir ve uzun bir müzakere süreci gerektirebilir.
- Alternatif isim: Kurumsal satış
Satışlar Nasıl Karmaşık İşler?
Karmaşık satışlar özellikle büyük B2B satış ortamlarında yaygındır. B2B satışlarda baş karar verici genellikle ya yönetici İlgili yetki alanını kontrol eden kişi (örneğin, teknoloji satışlarından sorumlu baş teknoloji sorumlusu) veya tüm satın alma operasyonlarından sorumlu kişi.
Diğer ilgili taraflar arasında baş karar vericinin asistanı ve bekçi. Veya ürünün hedef kullanıcılarını, ürünün kurulumundan ve bakımından sorumlu olacak kişi veya kişileri, şirketin hukuk ekibinin üyelerini veya diğerlerini ikna etmeniz gerekebilir.
B2B satışlarında, paydaşların değerlendirmesi için satış konuşmanızı özetleyen bir teklif sunmanız gerekebilir.
Tüketici satış durumlarında karar vericiler arasında bir eş, çocuklar veya oda arkadaşları bulunabilir. Karmaşık tüketici satışına bir örnek gayrimenkuldedir. Bu, alıcı için büyük risk taşır, uzun bir müzakere süreci gerektirir, satışın tamamlanması haftalar veya aylar sürebilir ve satış, birden fazla karar vericinin ikna edilmesini gerektirebilir.
Genellikle nihai kararı vermekten sorumlu olan bir karar verici bulunurken diğeri Satın almada şu ya da bu nedenle payı olan karar vericiler, şefi etkilemeye çalışacaklardır. karar verici.
Her türlü karmaşık satış, karar alma ekibindeki mevcut politikalar ve güç mücadeleleri nedeniyle daha da karmaşık hale geliyor. Örneğin, başka bir departmanın başkanıyla güç mücadelesine giren bir şirket başkan yardımcısı, sizinle hiçbir ilgisi olmayan faktörlere dayanarak satışı ya destekleyebilir ya da karşı çıkabilir.
Benzer şekilde, ne tür bir ürün satın alacakları konusunda sürekli tartışan bir çifte satış yapıyorsanız, satış konuşmanıza verdikleri tepkiler sizi şaşırtabilir. Beklenmedik tepkilerinin muhtemelen aralarındaki daha önceki tartışmalara dayanması muhtemeldir.
Avukat Kullanmak
Satışı kapatırken bu iç mücadelelerin işinize yaramasını sağlamanın en iyi yolu içeriden bir savunucu bulmaktır. İdeal olarak, bu savunucu karar vericilerden biri olacaktır, ancak karar vericileri neyin harekete geçirdiğini anlayan biriyle (örneğin, karar vericinin asistanı) idare edebilirsiniz.
Bir avukat ayrıca, satın alma sürecinin kontrolünün kimin elinde olduğu ve kimin yalnızca nüfuz sahibi olduğu konusunda size ipucu verebilir. Geçmişteki satışların ayrıntılarını ve karar vericiler için hangi konuların en önemli olacağını size aktarabilirler.
Çoğu zaman ideal savunucu bekçiÇeşitli karar vericilere erişimi kontrol eden kişi. Bu kişi, kendisine doğrudan ulaşmanızı kolaylaştırabilir veya imkansız hale getirebilir. Ayrıca tek bir departmana aşina olmak yerine genellikle tüm paydaşları tanırlar.
Ürününüz işe yaramazsa genellikle en az kaybedecek olan kapı bekçisidir, bu yüzden muhtemelen onlar İşleri tehlikede olabilecek diğer karar vericilere göre size yardım etme riskini almaya daha isteklidirler. astar.
Karmaşık bir satışta bir diğer yararlı savunucu, ürününüzün belirli avantajlarından en çok yararlanacak kişidir.
Örneğin, geleneksel site içi yazılımların yerini alan bulut tabanlı bir yazılım paketi sattığınızı varsayalım. Biraz sorgulama baş teknoloji sorumlusunun (CTO) bütçeyi aştığı ve harcamaları mümkün olduğunca azaltmaya çalıştığı gerçeğini ortaya çıkarır.
Daha sonra bulut tabanlı sisteminizin, yerinde bakım ihtiyacını ve paketi barındıracak donanım ihtiyacını ortadan kaldırarak büyük miktarda tasarruf sağlayacağını belirtebilirsiniz. CTO'ya ürününüzün sorunlarını nasıl çözebileceğini göstermek, CTO'yu savunucunuza dönüştürebilir.
Diğer karar vericilerle çalışırken onların da yanınızda olmasıyla satışı kapatmak için mükemmel bir fırsata sahip olacaksınız.
Temel Çıkarımlar
- Karmaşık satışlar, birden fazla karar vericinin dahil olduğu satışlardır.
- Karmaşık satışlar genellikle birkaç aydan bir yıla kadar veya daha uzun bir satış döngüsünü içerir.
- Karmaşık satışlar genellikle yüksek satın alma fiyatlarını da içerir.
- Satışın yüksek riskleri ve alıcıya yönelik algılanan risk nedeniyle karmaşık satışlar, satışı kapatmak için daha karmaşık teknikler gerektirebilir.
