Birçok küçük işletme sahibinin özel bir satış ekibi yoktur ve satış rolünü kendileri üstlenirler. Küçük işletme sahibinin satış geçmişi varsa bu işe yarayabilir, ancak ya satış eğitimi almamışsa ve satışın ince noktalarını sağlam bir şekilde kavrayamıyorsa?
Bu durumda küçük işletme sahibinin beceriyi öğrenmeye zaman ayırması ve süreci yönlendirecek bir satış planı oluşturması gerekir. Çoğu zaman anahtar, potansiyel bir müşterinin sizin lehinize bir karar vermesini engelleyen şeyin ne olduğunu anlamaktır. Neden tereddüt ettiğini öğrendikten sonra, bu spesifik itiraza doğrudan yanıt verebilirsiniz. Satış sürecinde şu satış itirazlarını duyabilirsiniz; her birinin üstesinden nasıl gelebileceğinizi öğrenin.
Fiyat
Örnek: "Hizmetlerinizin maliyeti çok yüksek. 'Aynı' hizmeti daha ucuz birinden alabilirim."
Eğer müşteri zaten alabileceğine inandığı en düşük fiyata sahipse, maliyet farkını haklı çıkarmasına yardımcı olmanız gerekir. Buradaki en önemli fikirlerden biri rekabetinizi bilmektir. Üstünlük oluşturmanıza yardımcı olmak için güvenilirlik oranlarını öğrenin ve rakip hizmetlerin istatistiklerini inceleyin.
Şuna odaklandığınızdan emin olun: eşsiz değer Müşterinin başka hiçbir sağlayıcıdan alamayacağı ürün ve hizmetleriniz.
Rakibinizin hizmetleri veya ürünü yeterince iyiyse, itirazları değerle aşamıyorsanız, ürün veya hizmetlerin kalitesi üzerinde çalışmak için bazı analizlerin yapılması gerekir.
Kayıtsızlık
Örnek: "Şu anda işlerin gidişatından memnunum."
Ne zaman kayıtsızlık suçlu ise, müşterinin neden değişiklik yapmayı düşünmeye başlaması gerektiğini anlamasını sağlamak için sadece bir miktar korku kullanmayı deneyebilirsiniz. Rekabetle ilgili bazı araştırmaları ve işletmelerinde yaptıkları bazı değişiklikleri paylaşın.
Çoğu zaman rekabetin ne yaptığına bakmak, birinin eylemi motive etmemesi gibi bir şey yoktur.
Değişim Korkusu
Örnek: "15 yıldır bu şekilde çalışıyoruz. Fazlası ters gidebilir."
Çoğu zaman kayıtsızlıkla bağlantılı olan değişim korkusu, birçok işletme sahibi için karar verme sürecini zorlaştırabilir. Bu itirazın üstesinden gelmenin bir yolu geçmişteki değişim örneklerini ve bunun ne kadar olumlu olduğunu göstermektir.
Örneğin, müşteriye son 10 ila 15 yılda sektörün nasıl değiştiğini ve potansiyel müşterinin bu değişikliklere nasıl uyum sağlayabileceğini gösteren bir liste gösterin. Bu onların daha az korkmalarına ve işleri değiştirme konusunda daha güvenli olmalarına yardımcı olabilir.
Maliyet, değişime karşı büyük bir itici güçtür. Çoğu zaman değişime direnç, işyerindeki yöntem veya ekipmanı değiştirmenin maliyetiyle ilgilidir. Maliyetleri azaltmanın veya azaltmanın yollarını göstererek, sorunu daha az endişe verici hale getirmenin yollarını bulmak için potansiyel müşteriyle birlikte çalışın.
Güven
Örnek: "Ne yaptığınızı biliyormuşsunuz gibi görünüyor, ancak bunu yapmak için gerçekten gerekli deneyime sahip olduğunuzu nasıl bileceğim?"
Güven, inşa edilmesi zaman alan bir şeydir, dolayısıyla potansiyel müşteriniz için bir engel teşkil ediyorsa, itirazın üstesinden gelmek için genel olarak dürüst ve tutarlı olmanız gerekir.
Bilgi konusunda açık sözlü olun ve belirsizliklerin bir kısmını ortadan kaldıracak ve müşteriye işi yapma yeteneğinize dair güven verecek referansları, vaka çalışmalarını ve referansları paylaşın.
Aile Bağlantıları ve Vaatler
Örnek: "Kardeşimin arkadaşının karısına bir sonraki projem için onun şirketini kullanacağımı söyledim."
Bazen bir aile bağını gasp etmek için yapabileceğiniz pek bir şey olmayabilir, ancak kendinizi sıradaki kişi olacak konuma getirebilirsiniz. Bu, potansiyel bir müşteriden duyduğunuz bir itirazsa, birkaç adım ilerisini düşünün ve müşteriye, hizmetlerinizin aile bağından daha iyi olduğunu gösterin. Her ikisine de para tasarrufu sağladığınızı gösterebilirseniz, onları değiştirmeye ikna edebilirsiniz.
Harici Giriş
Örnek: "Başka bir şey yapmadan önce bunu eşim/iş ortağım/akıl hocam tarafından yürütmem gerekiyor."
Danışanın gerçekten başkalarına danıştığını ve bunu sadece bir mazeret olarak kullanmadığını varsayarsak, bu genellikle olumlu bir sonuç olabilir. Bunun anlaşmayı sona erdiren bir satış itirazı olarak sonuçlanmayacağından emin olmanın bir yolu, süreçte kalmaya çalışmaktır.
Soruları yanıtlamak ve kararı kolaylaştırmaya yardımcı olmak için müşteri ile meslektaşları arasında ortak bir satış toplantısı önermeyi deneyin.
Zamanlama
Örnek: "Şu anda bu benim için çok fazla; Çok meşgulüm; Altı ay sonra beni tekrar ara."
Eğer zaman yönetimi ya da zaman eksikliği müşteri için şu anda bir sorunsa, muhtemelen altı ay ya da bir yıl sonra da sorun olmaya devam edecektir. Bu itirazın üstesinden gelmek için, sizi işe alma kararını kolay bir şekilde vermeniz gerekir.
Bakalım müşteriyi bu kadar meşgul eden şeyin ne olduğunu bulabilecek misiniz? Müşterinin karar vermek için zamanı yokmuş gibi görünüyor. Bir ihtiyaç tespit etmiş olabilirsiniz. Hizmetlerinizin onlar için nasıl daha fazla zaman yaratabileceğini gösterin. Bu sadece bir ilgisizlik durumuysa, o günden itibaren üç ay süreyle bir arama planlayın.
Bilgi Satışın Gücüdür
Potansiyel müşterilerinizin birden fazla itirazı olabileceğini unutmayın; bu nedenle, her birini gördüğünüz anda tanımlayabilmeniz önemlidir. Satış sürecini neyin durdurduğunu öğrendikten sonra, teraziyi lehinize çevirecek doğru argümanlarla kendinizi silahlandırabilirsiniz.
Pazarınızı ve potansiyel müşterilerinizi bilirseniz onlarla satış yapma şansınız artar. Tüm bu yöntemlerin ardındaki anahtar kavram bilgidir. Araştırmanızı, ödevinizi yaptıysanız ve rekabeti incelediyseniz potansiyel müşterinin tüm itirazlarının üstesinden gelebileceksiniz. Kayıtsızlıkları ve korkuları yenilecek ve tatmin edilecek. Müşteriyi kapatmanın zamanı geldi.
