Kota veya satış hedefi, bir satış elemanının belirli bir süre içinde ulaşması beklenen belirli bir satış sayısı veya genel satış değeridir. Neredeyse tüm şirketler satış elemanları için kotalar koyar çünkü uygulama hem bir satış elemanının kendisinden ne beklendiğini biliyor ve bundan dolayı hangi komisyonların alınacağını belirlemenin kolay bir yolu olduğundan satis elemani.
Kotalar Şirketten Şirkete Büyük Ölçüde Değişebilir
Satış sektöründe kotalar yaygın olmasına rağmen çeşitli şekillerdedir ve şirketten şirkete oldukça farklılık gösterebilir.
Sadece bir avuç satış elemanı ve bir veya iki üründen oluşan küçük bir işletme, genellikle çok basit bir kota sistemi kurar. Hedef, her satış elemanının takvim çeyreği başına 100.000 ABD doları değerinde ürün satması olabilir.
Binlerce satış temsilcisine ve birçok farklı ürün veya hizmete sahip büyük bir şirket, farklı ürünler için farklı hedeflerden oluşan çok karmaşık bir kota belirleyebilir. Bir satış elemanının 100 birim A ürününü, 50 birim B hizmetini ve garantiler gibi 1.000 ABD doları değerinde ek hizmetleri taşıması beklenebilir.
Hedefler Algılanan Potansiyele Göre Farklılık Gösterebilir
Geniş bir coğrafi alana yayılmış ofisleri olan büyük bir şirket söz konusu olduğunda, her ofis veya lokasyonun hedefleri muhtemelen algılanan potansiyele göre farklılık gösterecektir. Başka bir deyişle, geleneksel olarak çok fazla satış yapan ve çok fazla pazar potansiyeline sahip bir ofis, satış elemanları için daha az potansiyel müşteriye sahip bir bölgedeki ofisten daha yüksek hedeflere sahip olacaktır.
Zaman Dilimleri Değişebilir
Kotalar bir haftadan bir yıla kadar değişen zaman dilimleri için ayarlanabilir ancak üç aylık kotalar en yaygın olanıdır. Üç aylık dönem, satış görevlilerine satış stratejilerini hedeflerine göre hizalamaları ve bir satış planını harekete geçirmeleri için bolca zaman tanır.
Üç aylık kotalar aynı zamanda şirketlerin ürün mevsimselliğini de dikkate almasına olanak tanır. Belirli bir ürün yaz aylarında kış aylarına göre çok daha iyi satılıyorsa, o zaman şirket 3. çeyrekte 4. çeyreğe göre daha yüksek bir kotaya sahip olmak ve satışlarını çok fazla zorlamadan daha fazla gelir elde etmek takım.
Kotalar Geçmiş Verilere Göre Belirlenebilir
Satış yöneticileri genellikle kotaları geçmiş verilere ve sektörlerinin yakın gelecekte ne yapacağını beklediklerine ilişkin tahminlere dayanarak belirler. Ne yazık ki, en iyi tahmin modelleri bile, özellikle pazarın ani ve beklenmedik değişikliklere maruz kaldığı durumlarda gerçeklikten çok uzak olabilir.
Örneğin, belirli bir sektör bir skandalla sarsılmış olabilir veya yeni teknoloji, mevcut bir ürünü kullanılmaz hale getirebilir. Her iki durumda da satış görevlilerinin kotalarını karşılama şansı pek olmayacaktı çünkü kotalar bu faktörler dikkate alınmadan belirleniyordu.
Satış yöneticileri, satış ekibinin sıkıntısını hafifletmek için komisyon ödemelerini ayarlamak isteyebilir. her zaman açıkça ellerinden gelenin en iyisini yaptıklarını ve ellerinden gelenin ötesinde koşullar nedeniyle başarısız olduklarını varsayarlar kontrol.
Komisyonlar Genellikle Kotalara Bağlıdır
Komisyonlar genellikle bir şekilde kotalara bağlıdır. Bazen bu, kota altında satılan her birim için yüzde 5 ve kota aşıldıktan sonra yüzde 10 gibi basit bir korelasyondur. Diğer durumlarda şirketler, satış elemanının birçok farklı ürünü satma performansını etkileyen karmaşık matematiksel hesaplamalara dayalı komisyonlar oluşturabilir.
Genel olarak konuşursak, satış komisyonlarını satış elemanının getirdiği gelir miktarına bağlamak iyi bir yoldur. ona adil bir şekilde tazminat öderken, bu tazminatı şirketin kendi kazancından kazandığı parayla orantılı tutun. çabalar.
Kota Nasıl Belirlenir?
İnternette çok sayıda ücretsiz hesap makinesi vardır, ancak daha kişiselleştirilmiş bir kota sistemi oluşturmayı veya kullandığınız kota sistemini ayarlamayı tercih ederseniz, hedefleriniz ve mevcut performansınızla başlayın.
Genel bir kural olarak, birçok satış uzmanı, satış elemanlarının yaklaşık yüzde 80'inin çoğu kota döneminde kotayı karşılayabildiği takdirde kotanın adil olduğunu söylüyor. Çoğu zaman satış ekibinin yüzde 80'inden azı kotayı karşılıyorsa bu, bunun gerçekçi olmayabileceğini ve rakamların aşağı doğru ayarlanması gerektiğini gösterir.
Ancak ekibin tamamı her zaman kotasını karşılıyor veya aşarsa, yeterince zorlanmayabilirler ve sayıları artırmayı düşünebilirsiniz. Bunu herhangi bir uyarı veya açıklama yapmadan yapmanın satış gücünüzün moralini bozabileceğini ve özellikle de değişiklik önemliyse, aradığınız sonuca ulaşamayabileceğinizi unutmayın.
Satış personelinizle görüşmeyi düşünün. Nedir? onların hedefler?
Zamanlama Kritik Olabilir
Mevsimsel durgunlukları düşünün değil Zaman dilimlerini ayarlarken satışlarla ilgili. İşletmeniz küçükse başka şeyleri de dikkate alabilirsiniz. Çalışanlarınızın çoğu, yaz aylarında işinizde bir durgunluk yaşandığı için değil, hava koşulları nedeniyle tatil yapıyor mu?
Satış elemanlarınızın bu süreye bir kotayı karşılamalarının muhtemelen mümkün olmayacağını bilerek veya en azından buna inanarak girmelerini sağlamak yerine, bu zamanlarda kotanızı aşağıya doğru ayarlamak isteyebilirsiniz. Her şey psikolojiyle ilgili. Zaten kendilerini mahkum hissederlerse, ellerinden gelenin en iyisini yapma olasılıkları ne kadardır?
Kota sisteminizin her üç ayda bir veya her ay tamamen aynı olması gerekmediğini unutmayın. Hedefleri kota döneminden diğerine yükseltebilir veya düşürebilirsiniz; yalnızca geçici kotayı duyurduğunuzdan emin olun. yüksek sesle ve net bir şekilde değiştirin ve bunu neden yaptığınızı açıklayın, böylece kimse beklenenden daha az bir şeye şaşırmasın maaş çeki. Bunun iyi niyete bir faydası olmaz.
Başka bir fikir, bir kez veya daha fazla başarı ile eşleşen ödüller içeren özel performans hedefleri belirlemektir. Yılda iki kez personelinizin muhtemelen nakit para için çabaladığını bildiğiniz zaman, örneğin tatil zamanlarında mevsim.
Şimdi arkanıza yaslanın ve sonuçlarınızı izleyin, gerekirse ayarlamalar yapın.
