Ви витратили години на холодні дзвінки та зуміли домовитися про кілька зустрічей, щоб зробити презентацію про продажі. На цьому етапі те, як ви будете діяти під час торгової презентації, визначить, чи закриєте ви черговий продаж, чи підете зазнавши поразки.
Підтримуйте свою торгову презентацію
Завжди проводите свою презентацію стоячи, а не сидячи. Коли ви говорите стоїте, ви говорите з позиції сили. Людина, яка стоїть, відчуває себе більш енергійною, ніж людина, що сидить, і це відобразиться у вашій презентації. Крім того, легше говорити голосно й чітко, коли ви стоїть, оскільки сидячи тисне на діафрагму. Нарешті, стоячи дає змогу повною мірою використовувати мову тіла — ходити, жестикулювати, писати на дошці тощо. І мова тіла є величезною частиною вашої зовнішності та вашого ставлення.
Встановіть зоровий контакт
Зоровий контакт також є важливим компонентом мови тіла. Регулярне встановлення зорового контакту з аудиторією підтримує зв’язок із цією людиною. Якщо ви проводите презентацію для кількох осіб, подивіться на кожного з них по черзі. Не зосереджуйтеся лише на «найважливішій» особі, інакше ви змусите решту своїх слухачів почуватися виключеними. Зазвичай ви бажаєте підтримувати зоровий контакт протягом п’яти-десяти секунд, перш ніж перейти до іншої людини.
Зробіть це приємним
Спробуйте отримати задоволення від своєї презентації. Якщо вам не сподобається власна презентація, то кому це сподобається? Якщо ви добре проводите час, ця енергія проявиться у вашій презентації та допоможе вашій аудиторії також добре провести час. Додайте трохи задоволення у свою презентацію — все, що допоможе вам отримати задоволення. Це може бути кумедний слайд, чудова цитата чи анекдот чи два.
Просто дотримуйтесь ділового гумору. Потім, перед початком вашої презентації, подумайте про те, як буде чудово, якщо ваш потенційний клієнт вирішить зробити величезне замовлення прямо на місці. Уявіть себе в цій ситуації та принесіть цю психічну енергію в кімнату з собою.
Плануйте та практикуйтеся, але не прив’язуйтеся до свого сценарію
Кожного разу, коли ви проводите презентацію, ви повинні знати заздалегідь, що саме збираєтеся сказати. Порепетируйте, точно дотримуючись свого сценарію. Але коли ви переходите до фактичної презентації, будьте готові трохи відійти від свого сценарію.
Презентація майже ніколи не проходить за планом. У вашого слухача може виникнути питання, якого ви не очікуєте, або його може дуже зацікавити щось, про що ви мимохідь згадуєте, що спонукає вас присвятити цій темі ще кілька хвилин. Але в таких ситуаціях не думайте, що ви згаяли час, підготувавшись заздалегідь. Ваш сценарій дає вам стартову точку. Без початку ваша презентація була б набагато слабшою.
Зламайте стандартну форму торгової презентації
Якщо говорити про сценарії, то традиційна презентація продажів, у якій продавець розповідає про свій продукт, а потенційний клієнт слухає, — не найкращий спосіб продати. Будь-яка презентація в старому стилі буде розроблена так, щоб добре працювати з широким колом потенційних клієнтів. Як наслідок, він не ідеально підходить для БУДЬ-ЯКОЇ конкретної перспективи.
Перший крок, який більшість продавців повинні зробити, щоб покращити свої зустрічі з продажами, це відмовитися від стандартної реклами. Типова презентація починається з того, що продавець описує свою компанію та описує її роль у галузі, включаючи будь-які нагороди чи сертифікати, які вона може мати.
Причина, чому продавці починають так, є цілком логічною: вони хочуть показати потенційним клієнтам, що їхнє компанія є законним і поважним постачальником, який підтверджує свою добросовісність із самого початку початок. На жаль, потенційний клієнт чує: «Зараз я трохи поговорю про себе та свою компанію. Подивіться, у мене є слайди». Перші кілька хвилин презентації – це час, коли потенційний клієнт слухає найуважніше, але якщо ви не скажете нічого, що його цікавить, він почне вас відмовляти.
Дізнайтеся інтереси вашого потенційного клієнта
Під час першої зустрічі більшість ваших потенційних клієнтів не відчуватимуть великої потреби в змінах. Їм може бути трохи цікаво дізнатися, які у них є варіанти — тому вони погодилися на зустріч перше місце, але якщо ви швидко не зацікавите їх, ваше вікно можливостей буде закрити.
І якщо потенційний клієнт серйозно не розглядає можливість змін, йому навряд чи буде цікаво почути про те, як виглядає ваша компанія порівняно з компанією X. Тож замість того, щоб розкривати стандартну колоду PowerPoint, спробуйте створити нову програму, яка буде орієнтуватися на вашу перспективу, а не на вас самих. Цей порядок денний має бути зосереджений навколо одного або кількох питань, важливих для перспективи. Ці проблеми можуть бути або проблемами, з якими він стикається, або можливостями, якими він хоче скористатися; в ідеалі ви б включили деякі з кожного.
Наприклад, ви можете почати, сказавши щось на кшталт: «Моя мета на цій зустрічі — допомогти вам знизити собівартість виробництва щонайменше на 20 відсотків». Тепер ви привернули увагу потенційного клієнта. Потім ви можете поставити потенційному клієнту запитання про його поточну виробничу установку та про те, що він хотів би змінити (і зберегти те саме). На цьому етапі нарешті настав час поговорити про ваш продукт, але з точки зору потреб потенційного клієнта.
Наприклад, якщо ваш потенційний клієнт назвав меншу кількість поломок виробничої лінії як свою найнагальнішу потребу, ви можете зосередитися на цьому аспекті свого продукту. Ви скажете потенційному клієнту саме те, що він хоче і має почути, і водночас продемонструєте, що ви слухали його відповіді та реагуєте на них.
Як визначити, які питання зацікавлять вашого потенційного клієнта? Ви можете почути щось, що скаже потенційний клієнт під час холодної розмови. Пошук потенційного клієнта в Google також може породити ще кілька ідей; якщо ваш потенційний клієнт готується до виконання нового законодавства, щойно мав рекордний квартал (добре це чи погано), ось-ось відкрити новий офіс за кордоном або зіткнутися з іншими серйозними змінами, можливо, ви можете знайти необхідну інформацію в Інтернеті.
Третій варіант — поговорити з деякими з ваших існуючих клієнтів, які схожі на вашого потенційного клієнта за розміром, галуззю або типом бізнесу. Якщо кілька клієнтів, які всі схожі на вашого потенційного клієнта, згадують ту саму проблему, існує досить висока ймовірність того, що ваш потенційний клієнт також буде стурбований цією проблемою.
Зробіть це розмовою
Розробляючи свою презентацію, пам’ятайте, що взаємодія є ключем до побудови презентації, яка сподобається конкретному потенційному клієнту, який стоїть перед вами. Якщо замість того, щоб говорити, ви залучаєте потенційного клієнта, ставлячи запитання та відповідаючи належним чином, ви можете вирішити цільові проблеми цієї перспективи, не витрачаючи багато часу на теми, які не цікавить його. І чим більше розмовлятиме потенційний клієнт, тим більша ймовірність, що він продасть ваш продукт, що значно полегшить укладання угоди.
Використання розмовної структури презентації не означає, що ви повинні використовувати рекламу. Навпаки, важливо, щоб ви залишалися організованими та провели багато досліджень і підготовки заздалегідь. Чим більше ви знаєте про перспективу до призначення, тим краще.
Якщо ви вже маєте уявлення про те, які можуть бути найнагальніші потреби потенційного клієнта щодо вашого продукту, ви може принести відгуки клієнтів, дані досліджень і навіть новини про те, як ваш продукт їх заповнить потреби. Ви повинні заздалегідь підготувати як мінімум список із 20-30 питань. Ви майже напевно не матимете часу поставити стільки запитань, але набагато краще завершити зустріч, не використавши весь свій матеріал, ніж закінчитися, що сказати.
Якщо ви використовуєте слайди у своїй презентації, ви можете залучити свого потенційного клієнта, ставлячи йому запитання на кожному слайді, навіть якщо це так просто, як: "У вас є якісь запитання щодо цього?" Залучення потенційного клієнта також змушує його звертати увагу на вас матеріал. Якщо відповідь потенційного клієнта на одне з ваших запитань збиває вас з місця, продовжуйте... Краще витрачати час на розмови про теми, які цікавлять потенційного клієнта, замість того, щоб говорити «Давайте поговоримо про це пізніше» і переходити до наступного слайда.
Напишіть ідеальне відкриття
Після того, як ви визначите тему чи теми для свого призначення, почніть із створення кількох речення, які ви використовуватимете, щоб розпочати зустріч, попросивши дозволу потенційного клієнта обговорити це тема. Наприклад, ви можете сказати: «Пане перспективне, багато моїх клієнтів зараз наполегливо працюють, щоб підготуватися до майбутнього законодавства.
На щастя, я зміг допомогти їм значно скоротити кількість часу та грошей, які їм потрібно витратити, щоб відповідати новим правилам. З вашого дозволу я хотів би розповісти вам про це більше, щоб ми могли побачити, чи зможу я бути вам так само корисним". Якщо ваше дослідження було успішним, ваш потенційний клієнт з ентузіазмом погодиться.
Зонд для отримання додаткової інформації
Тепер, коли ви зацікавили потенційного клієнта, ви можете почати пошук додаткової інформації. Постановка питань є важливою частиною зустрічі з двох причин: по-перше, це допомагає вам кваліфікувати потенційного клієнта; а по-друге, це допомагає вам повністю визначити потреби потенційного клієнта, інформацію, яку ви потім можете використовувати для точного налаштування свого підходу. Це також допомагає залучити ваших потенційних клієнтів, роблячи зустріч більше схожою на розмову, а не на презентацію.
Наступні кроки до закриття
На цьому етапі ви, можливо, настільки вразили потенційного клієнта, що тепер можете завершити продаж. У більш складних процесах продажу наступним кроком може бути ще одна зустріч або вам може знадобитися скласти офіційну пропозицію. У будь-якому випадку, якщо ви не закриваєте розпродаж на місці, не забудьте запланувати наступні дії, перш ніж залишити зустріч. Іншими словами, ви та потенційний клієнт повинні домовитися про конкретну дату та час, коли ви знову поговорите. Це допомагає підтримувати процес продажів у потрібному плані та рухатися до кінця.
