Кит: що це?

У сфері продажів кит — це потенційний клієнт, який у багато разів більший, ніж ваш середній потенційний клієнт або клієнт. Висадити кита – це високий ризик, але це також висока винагорода.

Дізнайтеся більше про китів, плюси та мінуси спроби висадити одного.

Що таке кит?

Кит - це а перспектива продажу настільки велике, що це може значно змінити бізнес вашої компанії. Кит набагато більший за вашу звичайну ціль, і дохід, який він може принести, теж набагато більший.

Однак, як і у випадку з білим китом у «Мобі Діку» Германа Мелвілла, спокуса отримати такий приз також може відвернути вас від легших виграшів.

с бізнес-бізнес (B2B) продажі, потенційний клієнт – це компанія, яка набагато більша за вашу. в бізнес-споживач (B2C) продажі, це може бути потенційний клієнт, який купує ваш найдорожчий продукт і робить це регулярно.

Як працює кит

Закриття угод з китами часто потрібно набагато більше часу та зусиль, ніж звичайний продаж, але це тому, що ці угоди набагато масштабніші — один кит може бути еквівалентом десятка інших потенційних клієнтів. Через це варто переслідувати китів, незважаючи на додаткові зусилля. Ви навіть можете перетворити кита на постійного клієнта, зробивши його ще більш цінним.

Деякі компанії заробляють величезний відсоток своїх продажів лише на кількох клієнтах. Якщо ви знайомі з Принцип Паретоабо за правилом 80/20, кити часто працюють так само. Наприклад, компанія може здійснювати приблизно 80% своїх продажів лише 20% своїх клієнтів, які є великими витратами.

І, звичайно, деякі компанії відчувають ще більшу цінність від своїх «китів» — ці компанії повідомили про це 10% найвищих клієнтів отримали більше половини всіх доходів і витратили в середньому в 15 разів більше, ніж найнижчі 90%.

Щоб висадити кита, потрібні зусилля, стратегія та відданість справі. Використовуйте свою мережу для безпечного доступу до воротар в організації, на яку ви націлюєтеся, і плануйте налагодити міцні стосунки з контактами, яких ви зустрінете. Очікуйте процес продажу це займе місяці та потребуватиме багато уваги з вашого боку діагностувати проблеми, визначте рішення та презентуйте свою справу.

Обов'язково дуже обережно кваліфікуйте своїх потенційних клієнтів. Враховуючи величезні зусилля, необхідні для укладання угод такого розміру, важливо, щоб ви не витрачали свій час. Ретельно досліджувати кожну перспективу. Ви абсолютно впевнені, що можете допомогти цьому потенційному клієнту? Ви впевнені, що вони мають ресурси для впровадження вашого продукту? Навіть маючи більший розмір, кити все одно повинні відповідати вашому ідеальному покупцеві.

Підготовка є ключовою. І пам’ятайте, що до вашого потенційного клієнта, ймовірно, залицяється десяток ваших конкурентів. Вам доведеться пройти додаткову милю, щоб перевершити всіх і залучити кита як клієнта. Знайдіть креативні способи допомогти у вирішенні їхніх проблем під час процесу.

Переваги та недоліки кита

Пояснення переваг

• Може значно збільшити дохід: Величезний клієнт може бути набагато прибутковішим, ніж багато менших.
• Може покращити репутацію вашої компанії: Співпраця з відомими іменами або корпоративними компаніями може дати вашому бізнесу певний резерв і збільшити кількість клієнтів у майбутньому.
• Може зменшити тиск на інші сфери продажів: Посадка клієнта на кита може на деякий час зняти тиск.

Пояснення недоліків

• Може об’єднати велику кількість ресурсів: Щоб доглядати за величезними клієнтами, потрібно багато часу, сил і уваги.
• Не гарантовано пройти: Цикл продажів довгий, ставки високі, і ви, ймовірно, маєте велику конкуренцію за бізнес цього клієнта.
• Може втратити менші можливості: Зосереджуючись на своєму клієнті Whale, ви можете втрачати постійний потік малих клієнтів, які могли б створити основу для вашого бізнесу.