Коли ви наймаєте нового продавця, трохи належної обачності з вашого боку може допомогти вам знайти висококваліфікованого члена команди. Відповіді кандидата на ваші питання співбесіди важливі, але вони є лише одним із можливих джерел інформації про цю особу.
Перегляньте довідкову інформацію
Хоча резюме завжди корисні для оцінки навичок і кваліфікації кандидата, вони є певні сфери кар’єри, де навички підготовки резюме перетворюються безпосередньо на навички виконання роботи себе. Письменникам, наприклад, краще мати грамотні, грамотні резюме. Для продавців резюме — основний маркетинговий інструмент кандидата — є чудовим показником їхніх навичок продажів.
- Наскільки добре вони продають свої навички та кваліфікацію у своєму резюме?
- Чи наводять вони конкретні приклади своїх успіхів на минулій роботі?
- Чи їхній досвід описаний таким чином, що він представляє їх як відповідні для вашої фірми?
Погано складене резюме, безперечно, повинно викликати у вас тривогу.
Перевірте свої дослідницькі навички
А хороший продавець повинні завжди виконувати домашнє завдання. Перш ніж розповісти кандидату про свою компанію чи посаду, запитайте, чому він подав заявку саме на цю вакансію. Відповідь продавця продемонструє, скільки досліджень вони провели для вас і вашої компанії перед співбесідою. Також промовистим може бути ставлення та поведінка кандидата.
- Вони прибули вчасно чи трохи раніше?
- Чи були вони ввічливими та приємними до людей, з якими зустрічалися, як-от портьє та секретарі?
Продавці повинні виглядати та діяти так, як вони представляють вашу компанію. Те, як хтось дивиться на співбесіду, мабуть, найкраще, як вони коли-небудь виглядатимуть на роботі. Те, як продавці продають себе, - це спосіб, яким ви можете очікувати, що вони продадуть ваш продукт або послугу.
- Чи були вони професійно одягнені та доглянуті?
- Вони дивилися вам у вічі, міцно тиснули вам руку (але не потискали кістки)?
- Чи було їхнє привітання теплим і відкритим і чи була у них сприйнятлива мова тіла?
- Чи добре вони спілкувалися та говорили чітко, чи вони говорили занадто багато та надто швидко чи майже не говорили?
Питання для розминки
Ви також можете почати співбесіду, поставивши стандартні запитання для співбесіди. Це те, що більшість людей чує на кожній співбесіді, і майбутній працівник повинен бути готовий відповісти.
- Як ви вважаєте, чи відповідатиме ваш досвід потребам цієї роботи?
- Який приклад великого успіху з минулої роботи і як ви цього досягли?
- Яку суттєву помилку ви зробили, як ви її виправили і чому ви з цього навчилися?
- Які ваші найбільші сильні та слабкі сторони і що ви робите, щоб полегшити свої слабкі сторони?
Питання для співбесіди щодо продажів
Список можливих запитань для співбесіди досить великий. Запитання, які ви задаєте, мають бути зосереджені на конкретних рисах, які ви хочете від людини, яка представлятиме ваші продукти чи послуги. Вони повинні вийти за рамки прохання процитувати інформацію про досвід, наведену в їхньому резюме.
Можливо, виберіть одну з інших торгових позицій і запитайте кандидата, що йому сподобалося чи не сподобалося в продажу цього продукту або як вони шукали нових клієнтів або знаходили нових клієнтів. Зверніть увагу на те, що вони мають сказати про подальшу роботу з потенційним клієнтом після закриття; це критично важливо для створення повторного бізнесу.
Інші питання, орієнтовані на продажі, можуть включати:
- Яке ваше розуміння циклу продажів цієї компанії та як воно порівнюється з тим, що ви робили в минулому?
- Які ваші цілі продажів і як ваші фактичні результати співвідносяться з цими цілями?
- У чому ви бачите сильні сторони цієї компанії та які зміни, на вашу думку, покращать продажі та продуктивність? Як ви вважаєте, що можете сприяти цьому покращенню?
- На які нові ринки ми могли б звернути увагу і як би ви запропонували нам розвивати ці ринки?
Мовчання - золота оцінка
Якщо є затримка або тиша, подивіться, як вони це вирішують. Ця затримка може виникнути під час розмови з продавцем, і продавець, який поспішає закрити кожну тишу балаканням або взагалі нічого не робить, не досягне успіху. Порушуйте будь-які питання чи занепокоєння, які у вас є, або з їхніх резюме, або у відповідь на те, що вони вам говорять. Окрім надання необхідної вам інформації, це також продемонструє, як вони розглядатимуть подібні заперечення чи стресові запитання, які виникають під час телефонної розмови з продавцем.
Хороші продавці будують мости
Підказки до хорошого продавця – це ті, хто намагається налагоджувати мости та будувати взаєморозуміння з тобою. Можливо, вони помітили фотографію вашого вітрильника, дітей чи інших предметів і використали це в розмові або розділили спільний інтерес. Ця взаємодія не має звучати вимушено, а має бути природною. Щоб люди почувалися з вами комфортно, ви змушуєте їх шукати причини вести з вами бізнес, що є ще однією важливою навичкою продажів.
Закінчити інтерв'ю
Наприкінці співбесіди дайте їм огляд того, що ви бачите як цілі компанії, чого вони можуть очікувати з точки зору компенсації — структура та загальний діапазон — переваги, очікування відряджень та інші подібні роботи специфіка. Запитайте, чи є у них запитання чи сумніви щодо цих особливостей. Можливі компенсації зазвичай такі: базова зарплата, базова плюс комісія або чиста комісія. Продавець, який віддає перевагу чистій комісійній роботі, має значну впевненість у своїх навичках продажу. Якщо вони задають хоча б одне-два розумних, доречних питання, це відмінний знак.
Кандидати, які не мають до вас запитань, не потрудилися дослідити вашу компанію або надто приголомшені, щоб придумати щось розумне, щоб сказати — жодне з них не є хорошою якістю для продавця.
Насамкінець зазначте, чи надішлють вони вам лист подяки чи електронний лист. Якщо з якихось причин зміниться термін найму, повідомте про це кандидатів. Це проста ввічливість і показує їм, що ви були б хорошим роботодавцем. Це також допомагає утримати потенційних «зіркових» продавців від прийняття пропозицій деінде, поки ви ще невтомно берете на роботу.
