Не кожен на вашому радарі є потенційним клієнтом для вашого продукту чи послуги. Якщо ви звертаєтеся до людей, які справді не потребують (або не можуть собі дозволити) купувати те, що ви маєте продати, тоді ви витрачаєте час. Щоб мінімізувати цю проблему та стати ефективнішим (і продуктивнішим), знайдіть час, щоб кваліфікувати потенційних клієнтів, перш ніж розпочинати свою торгову презентацію. Наступні кроки допоможуть вам перетворити потенційних клієнтів на покупців.
Якщо ваші потенційні клієнти приймають рішення
Перше, про що ви повинні запитати себе, це чи має особа, з якою ви розмовляєте, право купувати у вас. в B2B продажі можливо, вам знадобиться знайти особу, яка займається закупівлями, керівника відділу, офіс-менеджера або, можливо, власника компанії. Під час продажів B2C потенційному клієнту може знадобитися (або захотіти) поділитися своїм остаточним рішенням із чоловіком/дружиною, батьком чи іншою значущою особою. Чим більше інформації ви маєте, тим більше у вас можливостей.
Проведіть інвентаризацію потенційних клієнтів
Дізнайтеся, чим уже володіє потенційний клієнт, що відноситься до тієї ж категорії, що й ваш продукт (або продукти), і отримайте якомога більше детальної інформації. Наприклад, якщо ви продаєте мобільні телефони, не просто запитуйте, чи є у клієнта телефон, запитайте його, як давно він придбав свій телефон і чи це звичайний мобільний телефон чи смартфон. Дізнайтеся, чи є у них інші високотехнологічні або мобільні пристрої, такі як ноутбук або планшет, і чи користуються вони стаціонарним телефоном, а також мобільним телефоном.
Оцініть їхній рівень комфорту з їхнім поточним продуктом
Отримавши основну інформацію про їхній поточний продукт, копніть глибше, щоб дізнатися, що їм подобається, а що не подобається. Ця інформація стане в нагоді, коли ви досягнете презентація оскільки ви вже зрозумієте їхні вподобання. Якщо потенційного клієнта цікавить мобільний телефон, ви повинні поцікавитися функціями, які він використовує найчастіше, і ті, якими вони взагалі не користуються, і чи задоволені вони розміром свого поточного чи ні телефон. Іншими перевагами будуть розмір клавіш (для телефонів без сенсорного екрану) і якість прийому. Важливо копати глибше, щоб задовольнити їхні потреби.
Запитайте про терміни
Навіть якщо потенційний клієнт зацікавлений у вашому продукті, він може бути не в змозі купити в даний час. Часто це зводиться до проблеми з бюджетом, а час не вдається. В інших випадках це відбувається тому, що термін дії контракту не закінчився або ключова особа, від якої їм потрібен консенсус, перебуває за межами міста. Щоб визначити обставини, запитайте вчасно запитання як-от: «Як скоро ви захочете це запровадити?» і «Якщо я покажу вам, як ви можете заощадити гроші та час і покращити свою ситуацію, чи будете ви готові зробити покупку сьогодні?»
Бути чесним
Іноді потенційний клієнт уже володіє продуктом, який їм підходить, і покупка вашого продукту не буде жодним покращенням. У такому випадку не намагайтеся поспішно переговорити або змушувати їх купувати у вас. Набагато краще зізнатися: «Я думаю, що ваші поточні налаштування зараз вам підходять». Потенційний клієнт оцінить вашу чесність, і ви отримаєте хороші шанси здійснити продаж пізніше, коли їхня ситуація зміниться (наприклад, продукт виходить з ладу або їхній поточний постачальник піднімає свої збори).
