Як агент покупця, ваша комісія в кінцевому підсумку залежатиме від мотивації вашого покупця та здатності придбати будинок. Якщо ви знехтували кваліфікацією або перевіркою потенційних покупців, перш ніж брати їх у якості клієнтів, ви можете залишитися лише з розчаруванням, даремно витраченим часом і без комісії з продажу.
Ось чому досвідчені агенти зазвичай організовують перші особисті зустрічі з потенційними покупцями, щоб дізнатися, наскільки вони віддані купівлі житла. Їм також потрібно відчути, чи є у покупців фінансова спроможність здійснити покупку.
У рамках кваліфікаційного процесу агенти можуть навіть попросити потенційних покупців-клієнтів підписати ексклюзивний агентські договори покупця, які гарантують, що агенти отримають гроші, коли їхні угоди з продажу закриються.
Кваліфікація вашого клієнта-покупця
Як ріелтор, ви повинні дивитися на кваліфікацію покупців тут у двох контекстах. По-перше, ви хочете спробувати визначити їхні бажання та потреби в нерухомості по відношенню до їхніх фінансових можливостей. По-друге, ви хочете визначити рівень участі в роботі з ними на основі ряду факторів, включаючи їх терміновість.
Якщо ви дуже голодні, можливо, будь-який покупець із пульсом вартий вашого часу та ресурсів. Однак багато агентів вигоріли рано, оскільки вони витрачали свої гроші, час і ентузіазм на потенційних покупців, які взагалі не були мотивовані. У вашому бізнесі може бути важливим бути вибірковим щодо того, з ким ви працюєте.
Примітка про інтернет-покупців
Більшість цієї дискусії стосується покупця, який сидить перед нами і готовий піти подивитися на нерухомість. Однак гра з нерухомістю зовсім інша, якщо це потенційний покупець через Інтернет.
Часові рамки розтягнуті, оскільки інтернет-покупці починають пошук набагато раніше та витрачають більше часу на дослідження. Якщо ви відкидаєте або зволікаєте з обслуговуванням потенційного веб-покупця, тому що вони кажуть, що купуватимуть через «рік або близько того», ви, ймовірно, не працюватимете з багатьма. Ви також втратите багато бізнесу в майбутньому.
Необхідно налаштувати належні системи доставки інформації електронною поштою та через Інтернет, щоб ви могли з часом працювати з цими покупцями.
Перевірте кваліфікацію покупця
Ніхто не хоче витрачати свій час і витрати на транспортні засоби з покупцями, які фінансово не в змозі придбати майно, яке їм показують. Тим не менш, тут діє величезна кількість змінних.
Якщо ви працюєте на ринку з великою кількістю покупців, які вперше купують, вам буде добре, якщо ви спробуєте заохотити їх отримати попередній кваліфікаційний лист про іпотеку. Вони можуть навіть не знати, що вони можуть або не можуть собі дозволити.
Якщо ви працюєте на курорті, ринку відпочинку або ринку розкоші, ви можете не використовувати такий підхід, боячись дратувати покупців. У цьому випадку пошук в Інтернеті та ввічливі запитання про їхній бізнес можуть бути корисними.
Оцініть мотивацію та терміновість покупця
У вашому хвилюванні та прагненні до продажу ви можете показати властивості покупцям, які здаються маломотивованими у пошуку нерухомості. Іноді, через страх перед тиском з боку продажів, покупці будуть використовувати байдуже ставлення, щоб приховати справді високий інтерес до пошуку нерухомості.
Ставлячи запитання та заспокоюючи їх, ви можете прояснити їхні наміри. Якщо вам зрозуміло, що вони не мають наміру робити покупку найближчим часом, вам потрібно вирішити, скільки часу ви хочете провести з ними. Хоча ви можете втратити їх, ви можете роздрукувати списки, щоб вони проїхали повз них або зробили дні відкритих дверей.
Не соромтеся залучати потенційних клієнтів
Якщо покупці шукають за межами вашої звичайної зони обслуговування або шукають нерухомість, з якою у вас мало досвіду, можливо, вам буде доцільно направити їх до агента, з яким краще працювати їх.
Можливо, ваш веб-сайт захопив для вас потенційного клієнта, якому потрібна власність у вашому MLS. Однак вони знаходяться в 50 хвилинах їзди через місто. Можливо, вам буде краще за свій час і гроші направити їх до агента в їхньому регіоні. Можливо, вони шукають комерційну нерухомість, а ви не маєте досвіду в цій сфері. У цьому випадку, безумовно, краще було б їх направити.
Дотримуйтеся свого розуму
Ви щойно зустріли потенційного покупця у своєму офісі, і він витратив перші 15 хвилин розмови, розповідаючи про поганий досвід з іншими агентами. Або, можливо, вони розповідають вам, як з ними завжди погано поводилися в попередніх операціях з нерухомістю.
Це можуть бути клієнти, які в кінцевому підсумку стануть позивачами. Якщо у вас погане передчуття, зверніть на це увагу, оскільки це може вберегти вас від суду в майбутньому.
