Пілоти, незалежно від їхнього рівня досвіду, щоразу, коли сідають у літак, заповнюють контрольний список перед польотом. Передпольотний контрольний список допомагає гарантувати, що жоден важливий крок не буде пропущений або забутий, навіть якщо пілот поспішає або зайнятий іншими проблемами. Таким же чином, a процес продажу контрольний список може допомогти вам відстежувати кожен етап циклу продажів і є першим кроком до створення процесу продажів планувати.
Конкретна форма вашого процесу продажів буде відрізнятися залежно від характеру ваших продуктів і типу потенційних клієнтів, яким ви продаєте. Продавець, який продає дороге виробниче обладнання великим компаніям, матиме набагато довший і складніший процес, ніж продавець, який продає вживані книги споживачам. Проте будь-який продавець, незалежно від типу продукту, може отримати користь від перегляду контрольного списку. Ось приклади простого та складного контрольного списку процесу продажу, який може відповідати вашим потребам.
Базовий контрольний список процесу продажу
Пошук потенційних клієнтів
❑ Список потенційних клієнтів перевірено на наявність дублікатів у базі даних
❑ Потенційний клієнт відповідає основним вимогам потенційного клієнта (наприклад, рівень доходу, тип бізнесу тощо)
Призначення зустрічі
❑ Встановлено початковий контакт (телефонний дзвінок, електронна пошта, особистий візит тощо)
❑ Попередню кваліфікацію завершено
❑ Призначена зустріч
❑ Вивчена перспектива для визначення потреб.
Презентація
❑ Остаточну кваліфікацію завершено – перспектива є справжньою можливістю
❑ Оцінка потреб потенційного клієнта
❑ Визначено особу, яка приймає рішення
❑ Виявлено процес закупівлі та вимоги
❑ Визначено наступні кроки (заплановано другу зустріч, зібрано вимоги до запитів на пропозиції тощо)
Закриття
❑ Розглянуто заперечення потенційних клієнтів і питання
❑ Вибрано та прийнято відповідний тип продукту/послуги
❑ Підписаний клієнтом договір
❑ Попросив у клієнта дозволу на використання в якості довідки або відгуку
❑ Просили клієнта надати рекомендації.
Після закриття
❑ Повідомити про продаж менеджеру з продажу
❑ Замовлення оброблено та виконано
❑ Надіслав клієнту лист подяки
❑ Подальші дії для підтвердження задоволеності клієнтів
❑ Вирішено будь-які запитання чи проблеми.
Ось складніший контрольний список, який підходить, якщо у вас повільніший процес продажів або ви маєте справу зі складнішими ситуаціями продажів, як-от продаж кільком особам, які приймають рішення.
Контрольний список комплексного процесу продажу
Пошук потенційних клієнтів
❑ Список потенційних клієнтів перевірено на наявність дублікатів у базі даних
❑ Потенційний клієнт відповідає основним вимогам потенційного клієнта (наприклад, рівень доходу, тип бізнесу тощо)
Призначення зустрічі
❑ Встановлено початковий контакт (телефонний дзвінок, електронна пошта, особистий візит тощо)
❑ Попередню кваліфікацію завершено
❑ Призначена зустріч
❑ Вивчена перспектива для визначення потреб
❑ Надіслав потенційному клієнту порядок денний зустрічі та вимоги.
Початкова презентація
❑ Остаточну кваліфікацію завершено – перспектива є справжньою можливістю
❑ Оцінка потреб потенційного клієнта
❑ Визначено особу, яка приймає рішення
❑ Виявлено процес закупівлі та вимоги
❑ Визначено наступні кроки (заплановано другу зустріч, зібрано вимоги до запитів на пропозиції тощо)
Збір інформації
❑ Документування перспективних пріоритетів, проблем і вимог
❑ Оцінка порівняльних сильних і слабких сторін конкурентів
❑ Визначено потенційних внутрішніх адвокатів
❑ Визначено потенційних внутрішніх опонентів
❑ Задокументований і затверджений процес закупівлі
❑ Проінформовано відділ продажів та інших співробітників
❑ Заявка на фінансування проекту та затверджена.
розвиток
❑ Шукайте контакти потенційних клієнтів і/або відвідайте галузеві рекомендації
❑ Пропозицію передано потенційному клієнту та завершено будь-які запитані зміни
❑ Контракти, передані на затвердження юридичній групі потенційного клієнта
❑ Визначено дату закриття.
Закриття
❑ Розглянуто заперечення потенційних клієнтів і питання
❑ Вибрано та прийнято відповідний тип продукту/послуги
❑ Підписаний клієнтом договір
❑ Попросив у клієнта дозволу на використання в якості довідки або відгуку
❑ Просили клієнта надати рекомендації.
Після закриття
❑ Повідомити про продаж менеджеру з продажу
❑ Замовлення оброблено та виконано
❑ Надіслав клієнту лист подяки
❑ Подальші дії для підтвердження задоволеності клієнтів
❑ Вирішено будь-які запитання чи проблеми.
