Незалежно від того, наскільки старанно ви працюєте та наскільки добре проектуєте рішення для клієнтів, якщо ви слабкі в закритті продажів, ви постраждаєте у своїй кар'єрі. Хоча для одних закриття продажів є природним, іншим буде корисно навчитися ефективно використовувати перевірені методи закриття.
Цей список представляє методи, ефективність яких доведена протягом тривалого часу. Подібно до того, як вивчення особливостей і переваг вашого продукту чи послуги потребує часу та терпіння, вивчення цих методів закриття потребує часу, терпіння, а потім багато практики.
Коломбо Клоуз
Телеперсонаж Коломбо був не лише фантастичним поліцейським детективом, але й зразковим тренером із продажу. Хоча мало хто думає про Коломбо як про професіонала продажів, його знаменита однорядкова стрічка призвела до більших продажів, ніж будь-яка інша лінія в історії продажів.
Коли підозрювані вважали, що Коломбо закінчив розмовляти з ними, він часто використовував класичну фразу Коломбо. Він повертався й починав йти геть, і саме тоді, коли підозрюваний починав видихати з полегшенням, Коломбо повертався й казав: «Ще одне».
Після того, як ви завершили свою рекламну пропозицію та знаєте, що клієнт збирається піти, скористайтеся лінією Columbo, щоб вразити клієнта найпривабливіша частина вашого виступу. Це працює незалежно від того, продаєте ви автомобілі чи таймшери.
Припущення Закриття
Імовірне закриття допомагає налаштувати спеціалістів з продажу в кращий стан, оскільки вони припускають, що клієнт збирається зробити покупку. Поки спеціаліст із продажів переконається, що охоплено кожен крок процесу продажу, припущення про завершення продажу є потужною та дуже ефективною технікою закриття. Якщо ви дізнаєтеся лише про одного близького, це той, який потрібно вивчити.
Ключова річ щодо передбачуваного закриття полягає в тому, що вам потрібно часто «перевіряти температуру» вашого клієнта, щоб переконатися, що він дотримується вашого припущення про продаж. Немає нічого, щоб конкретно сказати, щоб застосувати цю техніку, окрім як бути максимально впевненим у своєму продукті та собі.
Щеня Закрити
Мало хто може встояти перед миловидністю цуценя. Візьміть собаколюба в магазин для цуценят, і він розгубиться. Запропонуйте любителю собак взяти цуценя додому, щоб «випробувати його», і в дев’яти випадках із 10 клієнт купить цуценя. Для професіоналів з продажу, які мають можливість дозволити своїм потенційним клієнтам «тест-драйв» або «спробувати» їхній продукт, цуценя має дуже високий рівень закриття.
Якщо ви коли-небудь купували автомобіль, продавець, швидше за все, найняв цуценя поруч з вами. Використання цуценя — це дуже ефективний метод, який не потребує тиску, щоб змусити клієнта підписати підсумок. Ознайомившись із цією технікою, ви побачите, що ваші продажі невпинно покращуються.
Зворотне закриття
Більшість професіоналів з продажу вчили, що цикли продажів складаються з попередньо визначеної кількості кроків, причому перший крок — це крок «пошук і кваліфікація». Але що, якщо ви почали з останнього кроку, запитуючи рефералів?
Те, що відчувають користувачі більшості методів зворотного закриття, полягає в тому, що вони відчувають, що клієнт відразу заспокоюється, коли розуміє, що ви не намагаєтеся йому щось продати. Після цього можна легко пояснити продукт, його переваги та цінність, а потім укласти угоду.
Важке закриття
Важке закриття вимагає великої сміливості та впевненості, і його слід використовувати лише тоді, коли вам нічого втрачати. Хоча люди зазвичай люблять купувати речі, більшість ненавидить, коли їм продають. Коли справа доходить до важкого закриття, клієнти добре розуміють, що ви їм щось продаєте.
Це продаж віч-на-віч, без страху, підписання угоди. Незважаючи на негативну репутацію, інколи жорстке закриття є найкращою технікою закриття. Єдине застереження полягає в тому, що ви ніколи не повинні використовувати його занадто рано в циклі продажу.
Закрити
Давайте подивимося правді в очі: ми ненавидимо, коли у нас щось забирають. Незалежно від того, чим ми володіємо або чим хочемо володіти.
Чи знаєте ви, що забрати речі у ваших потенційних клієнтів можна фактично використати як метод закриття? Закрити передбачає перегляд певних функцій або переваг, які бажає клієнт, а потім пропонує їм відмовитися від деяких із цих функцій — можливо, щоб заощадити кошти. Це призводить до психологічного впливу на клієнтів, які не хочуть втрачати нічого зі свого списку побажань і просуваються до покупки продукту.
Зараз або ніколи не закривайся
Якщо ви хочете спонукати клієнта негайно зробити покупку, спробуйте запропонувати йому якусь особливу вигоду. Ви можете спробувати сказати щось на кшталт:
- «У нас залишився лише один товар за цією ціною, і наступного тижня він зросте».
- «Якщо ви зареєструєтесь сьогодні до кінця дня, я можу дати вам 15 відсотків знижки».
У більшості випадків цей підхід спрацьовує, оскільки люди часто боїться здійснити — навіть якщо вони хочуть продукт. Таким чином ви подолаєте інерцію. Звичайно, вам потрібно повідомити потенційному клієнту, що продукт має цінність — ви не пропонуєте їм гроші, тому що продукт несправний або його поступово звільняють.
Резюме Закрити
Коли ви узагальнюєте переваги та цінність продукту, який ви пропонуєте, потенційному клієнту легше підписати пунктирну лінію. Це тому, що деяким людям може бути важко відрізнити два-три різні продукти.
Наприклад, «Отже, у нас є еспресо-машина Compact Pixie Deluxe, яка займає дуже мало місця на прилавку. Він оснащений вбудованим спінювачем і має 2 роки гарантії. Ми також пропонуємо безкоштовну доставку».
Якщо ви допоможете потенційному клієнту візуалізувати те, що він купує, — і стислим підсумком цього — йому буде легко зрозуміти, що він насправді отримує те, що хоче.
