Ви почали з пошуку потенційних клієнтів, перейшли до налагодження стосунків, перш ніж визначити потреби та представити свою презентацію. Далі ви перейшли до подолання заперечень перш ніж отримати право на закрити продаж або отримати роботу. Якщо ви виконали гарну та ретельну роботу під час кожного з попередніх кроків, завершити продаж може бути легко.
Або це може бути найскладніший, найскладніший і важкий крок, який може змусити вас почухати голову та подумати про зміну кар’єри.
Де гума потрапляє на дорогу
Якщо ви займаєтеся продажами або намагаєтесь отримати посаду продавця, закриття продажів — це те, за що вам платять або вас наймуть. Не закривайся або не закривайся достатньо, і ти поповниш ряди безробітних. Простий факт полягає в тому, що ваш роботодавець найняв вас, щоб ви отримували дохід, закриваючи продажі та перетворюючи потенційних клієнтів на клієнтів. Закриття – це те місце, де гума потрапляє на дорогу, і ви доводите свою цінність, і ті, хто вважає, що закриття продажів є чимось, що належить стара школа способів продажу швидко виявить, наскільки вони помиляються.
Закриття також є місцем, де більшість спеціалістів із продажу відчувають тривогу, втрачають впевненість, намагаються чи просто уникають закриття взагалі. Хоча існують сотні, якщо не тисячі порад і підказок щодо закриття, найкращий спосіб закрити продаж — бездоганно завершити кожен крок, що веде до закриття.
Легше сказати, ніж зробити
Отже, як дізнатися, чи добре ви виконали перші 5 кроків циклу продажів або співбесід, і, що більш важливо, як ви можете навчитися на одному циклі, щоб зробити наступний ще кращим? Проста відповідь полягає в тому, щоб уважно стежити за тим, як ваш потенційний клієнт реагує на ваші заключні запитання. Якщо вони здаються збентеженими, нерішучими, неохоче або навіть ображеними, ваше завдання — переглянути кожен із попередніх кроків і проаналізувати, що ви могли пропустити.
Наприклад, якщо ви не виявили та не подолали всі заперечення потенційного клієнта, ви, швидше за все, не зможете завершити продаж. Якщо ваш потенційний клієнт здається незрозумілим, як саме ваш продукт/послуга/навички задовольнять їхні потреби, вам слід переглянути свої навички презентації.
Кожен крок у циклі продажів Брайана Трейсі веде до наступного. Ця логічна послідовність має вбудовані системи стримувань і противаг, які, якщо їх слідувати, допоможуть переконатися, що ви справді готові перейти до наступного кроку. Однак той факт, що ви переходите від етапу презентації до етапу закриття, не обов’язково означає, що ви охопили все, що було потрібно вашому потенційному клієнту. Часто професіонали з продажу просуваються по циклу, перш ніж переконатися, що їхні потенційні клієнти готові до просування. Коли це відбувається, продажів не відбувається.
Отримання роботи
Для тих, хто йде на співбесіду для прийому на роботу, завершальним етапом є запит на роботу. Питання типу "Коли я почну?" можуть здатися претензійними, але сміливі запитання передають повідомлення менеджеру з найму. Сміливі запитання говорять їм про те, що людина, з якою вони беруть співбесіду, зацікавлена у посаді, якщо вона впевнена в собі та не боїться просити те, що вона хоче. У той же час сміливе запитання, не заслуживши право проситися на роботу, виглядає як надмірно агресивне, неохайне та рідко призводить до отримання роботи.
Найкраща порада на завершення
Почніть, пам’ятаючи про кінець. Хоча ця порада може здатися простою, вона налаштує вас на правильний настрій, як тільки ви почнете новий цикл. Знаючи, що ви розшукуєте, щоб відокремити підозрюваних від потенційних, ви не зможете витрачати дорогоцінний час на звернення до людей, які ніколи не стануть вашими клієнтами.
Налагоджуючи стосунки з людьми, яким важко отримувати заробітну плату, ви можете заробити друга, але, ймовірно, не заробити клієнта. Проведення презентації для компанії, яка використовує ваш час і ресурси, щоб посилити вплив на свою поточний постачальник може допомогти вам покращити ваші навички презентації, але нічого не зробить для покращення вашого банківського рахунку.
Кожен крок веде до наступного, і кожен крок потрібно розглядати як повний цикл. Чудовий і потужний метод продажу полягає в тому, щоб закривати потенційного клієнта після кожного кроку, перш ніж переходити до наступного. Закриття кроку гарантує вам, що потенційний клієнт готовий і визнає цінність, яку ви представляєте. Завершення кожного кроку також є потужним способом виявлення заперечень.
У продажах є старий вислів, який підсумовується трьома простими буквами: ABC. Це розшифровується як "Always Be Closing". Це означає, що ви не повинні зберігати завершальні запитання в Завершальний крок, але слід використовувати пробну версію, яка часто закривається раніше і, звичайно, перед переходом до наступного кроку цикл.
