Кидатися навколо заяв "Кращий виробник" або блимати раніше проданими знаками - не найкращий підхід до презентації лістингу. Розповідати про кваліфікацію чи послуги, які не цікавлять вашого потенційного продавця, — це марна трата вашого часу, а також його. Звертаючи увагу на що продавці вказали, що хочуть в опитуванні, ви знатимете, як підготуватися до обговорення їхніх потреб.
У цьому світі інтернет-маркетингу ви можете мати на своєму сайті всі відомості про те, наскільки ви чудові, де вони можуть це прочитати, якщо захочуть. Однак зробіть інформацію про продаж, розміщення, підготовку та ціни дуже помітною, щоб вони могли бачити, що для них важливо. Коли ви потрапляєте на презентацію, це все про ЇХНІЙ ДІМ та їхні потреби.
Проведіть дослідження
Що ви знаєте про перспективу лістингу, майно, їхні мотиви тощо? Чим більше ви знатимете під час презентації, тим краще вам буде. Саме тут вам потрібно почати стосунки з певною довірою, оскільки вам потрібна правда про їх терміни та терміновість.
- Поговоріть із потенційним клієнтом, коли призначатимете зустріч. Задайте питання про причини продажу. Можна навіть запитати, що вони хочуть отримати від продажу.
- Отримати податкову звітність.
- Подивіться, чи продано майно в минулих записах MLS.
- Зробіть фотографію проїзду. Ми використаємо його пізніше.
- Запитайте їх, у скількох агентів з нерухомості вони беруть співбесіду, і попросіть бути останньою зустріччю.
Проведіть порівняльний аналіз ринку для діапазону роздрібних цін
Якщо ви думаєте, що закриєте та напишете угоду про лістинг щодо цієї зустрічі, тоді майте детальний порівняльний аналіз ринку (CMA) підготовлено. Для дуже схожих будинків або кондомініумів це може бути життєздатним варіантом.
Якщо ви ще не бачили житла, більш консультативний підхід полягав би в тому, щоб мати CMA, який був би широким із діапазоном цін у списку. Ви б прийшли з цим знанням, але потім огляньте будинок і поговоріть з продавцями. Планом буде отримання додаткової інформації та повернення з уточненою рекомендацією щодо ціни.
Однак не робіть лише один CMA. Зробіть другий, використовуючи прейскурантні ціни порівнянних будинків, які зараз перераховані. Ринки постійно змінюються, і ваші продані комп’ютери можуть уже трохи застаріти.
Підготуйте професійний маркетинговий пакет
Якщо ви вважаєте, що частина вашої цінності для вашого клієнта-продавця полягає в тому, як ви будете упаковувати та рекламувати їхній будинок у друкованому вигляді інші засоби масової інформації, як ви можете розраховувати на це через неякісні маркетингові матеріали, які представляють вашу брокерську діяльність і послуги?
Тут ми говоримо не про CMA, а більше про друковані або онлайнові демонстраційні матеріали, які ви використовуєте для просування своїх послуг і послуг свого брокера. Краще взяти з собою зовсім небагато, ніж брати неякісні брошури чи непрофесійні маркетингові матеріали.
Знайте свої сильні сторони та будьте готові повідомити про них
Не влаштовуйте «шоу собак і поні», але будьте впевнені в цінності своїх знань, досвіду та ресурсів. Зверніть увагу, що ресурси є частиною цього пакета. Якщо ви новачок у бізнесі, вам не потрібно вибачатися за це. Ресурси включають підтримку та знання вашого брокера та/або наставника.
Якщо це функціональна послуга, майте демо, якщо можливо
Оскільки агенти з нерухомості використовують технології у своєму бізнесі та маркетингу, застосовуються деякі інноваційні маркетингові послуги. Якщо ви плануєте використовувати такі речі, як безкоштовний запис гарячої лінії, текстові повідомлення на веб-сайті чи інший новий «гаджет», підготуйте демонстраційну версію, бажано з фактичним будинком, який ви хочете вказати як демонстраційну.
Якщо ви надаєте послугу, переконайтеся, що вона представлена
Якщо ви хочете відчути, що ви зіпсували все, попросіть потенційного клієнта сказати вам, що вони пішли з іншою компанією, тому що «вони додають віртуальний тур до списку в MLS».
Ви показали їм свій шикарний віртуальний тур і, звичайно, додали його до списку. Хіба це не очевидно? Ні, оскільки ви втратили список, не повідомивши їм про очевидне. ваш маркетингові матеріали потрібно представити все, що ви робите для своїх клієнтів, незалежно від того, наскільки буденним це вам здається. Вони не в бізнесі, і це може бути для них зовсім неочевидним.
Оновіть свої дані, якщо презентацію відкладено
Якщо припустити, що ви провели свій порівняльний аналіз ринку якомога ближче до зустрічі з презентацією лістингу, відкладення має спонукати вас оновити дані, якщо це необхідно.
Спостерігаючи за гарячим простирадлом нова діяльність може позбавити вас від збентеження та добре виглядати, маючи найновішу інформацію про будинок сусіда, який щойно опублікував напередодні.
Диявол криється в деталях
Якщо ви йдете до презентації лістингу без охоплення всіх своїх основ, не варто очікувати найкращих результатів. Планування та підготовка є частиною будь-якого успішного бізнес-підприємства чи маркетингової презентації.
Як Агент з нерухомості, ви відповідаєте за своє успіх у бізнесі, тож складіть план презентації та пакет, який представить усі ваші послуги потенційному продавцю в найкращому світлі. Якщо ви з’являєтеся, і вони сприймають вас як підготовленого, професійного та компетентного, ви маєте перевагу в конкурентах.
