Ставлячи запитання щодо продажів кожному потенційному клієнту, ви зробите це процес продажу простіше та ефективніше. Це допоможе вам виявити потреби та занепокоєння вашого потенційного клієнта, щоб ви могли надати індивідуальну презентацію, яка зосереджуватиметься на тому, що є найважливішим для цього потенційного клієнта.
Будь-яке запитання, яке дозволяє тобі ближче зрозуміти потреби потенційного клієнта, є хорошим, але певним Питання про продажі можуть бути потужними та корисними майже для кожного потенційного клієнта, незалежно від його індивідуальної ситуації може бути.
Що змінилося нещодавно?
Це запитання можна сформулювати кількома різними способами, наприклад «Як змінилася ваша галузь за останні шість місяців?" або "Що змінилося у вашому способі ведення бізнесу?" або навіть "Які зміни ви очікуєте побачити найближчим часом майбутнє?"
Як би ви не формулювали це питання, це запитання стосується того, що змінилося для вашого потенційного клієнта та як вони відреагували або очікують відреагувати. Розуміння змін, які впливають на вашу перспективу, дає вам чудове уявлення про їхні потреби та те, як вони також можуть змінюватися.
Розмова про зміни також дасть вам уявлення про емоційний стан потенційного клієнта. Коли вони говорять про те, що змінилося, зверніть увагу на те, чи реагують вони зі страхом і тривогою, чи здаються задоволеними та схвильованими? Це важлива підказка, яку ви можете використовувати, щоб скерувати свій наступний набір запитань.
Покажіть, що ви слухаєте
Переконайтеся, що потенційні клієнти знають, що ви їх слухаєте, коли вони відповідають на ваші запитання. Робіть нотатки, не перебивайте і повторюйте те, що вам говорять своїми словами.
Про що б ви хотіли поговорити?
Це запитання є потужним способом швидко зосередити розмову на тому, що є найбільш важливим для потенційного клієнта.
Найкращий час поставити це запитання одразу після призначення зустрічі з продажем або іншої зустрічі з потенційним клієнтом. Це дає вам змогу отримати завчасне уявлення про потреби потенційного клієнта та запропонувати інші запитання (і коментарі), які мають відповідати цим потребам.
Ще один вдалий момент, щоб поставити це запитання, коли у вас виникли проблеми з розумінням перспективи. Іноді, навіть якщо ви ставите правильні запитання, ви можете отримати лише відповіді «так чи ні». Попросити потенційного клієнта вибрати тему допоможе вам знайти шлях подолати цей опір.
Ставте відкриті запитання
Ставлячи відкриті запитання, ви зможете вести розмову, відкритися та розкрити те, що для них важливо. По можливості уникайте запитань типу "так чи ні".
У вас є які-небудь питання?
Це запитання є майже обов’язковим після того, як ви закінчите a торгова презентація. Інший і не менш доречний спосіб це сформулювати: "У вас є якісь проблеми?"
Поставити це запитання в будь-якій формі після презентації також є чудовим способом знайти заперечення. Чим швидше ви зможете винести ці заперечення відкрито та вирішити їх, тим швидше ви зможете продовжити процес продажу.
Ви також, напевно, вибрали б цю фразу, якби помітили, що мова тіла потенційного клієнта під час вашої презентації була не такою позитивною. Насправді, якщо потенційний клієнт, здається, негативно відреагує на будь-який момент вашої презентації, ви, мабуть, повинні зробити паузу та поставити це запитання. Краще відразу з’ясувати, якщо ви сказали те, що викликало негативну реакцію у потенційного клієнта.
Ставте додаткові запитання
Не бійтеся запитувати роз’яснення чи додаткову інформацію з цими додатковими запитаннями:
- Який приклад цього?
- Чи можете ви сказати про це трохи конкретніше?
- Чи можете ви розповісти мені про це більше?
- Як це вплинуло на ваш бізнес?
Що вам потрібно, щоб рухатися вперед?
Це запитання є потужним, оскільки відповідь зазвичай говорить вам, що саме вам потрібно зробити, щоб завершити продаж.
Після того, як ви виявили потреби потенційного клієнта, зробили свою пропозицію та відповіли на будь-які заперечення, настав час з’ясувати, на чому ви перебуваєте з продажем. У найкращому випадку ваш потенційний клієнт відповість на це запитання: «Нічого. Зараз я готовий рухатися вперед". На цьому етапі ви можете дістати свої документи та побачити його ім’я на пунктирній лінії.
З іншого боку, якщо ви отримаєте відповідь типу «Мені потрібно подумати про це» або щось таке ж розпливчасте, у вас можуть бути проблеми. Такий тип відповіді зазвичай дає зрозуміти, що у вас є багато роботи, перш ніж ви зможете сподіватися на це закрити продаж.
Багато разів ви отримаєте відповідь десь між цими двома, наприклад «Мені потрібно переглянути пару спочатку ваші конкуренти" або "Мені потрібно надати вашу пропозицію моєму начальнику та отримати схвалення, перш ніж ми зможемо рухатися вперед».
Зрозумійте процес
Важливо отримати розуміння процесу прийняття рішення потенційним клієнтом. Це допоможе вам вирішити, які питання задавати, коли їх задавати та кому.
Більше питань щодо ефективних продажів
Інші запитання, які можна поставити потенційним клієнтам, включають:
- Які ваші головні пріоритети зараз?
- Які ваші цілі (як короткострокові, так і довгострокові)?
- Що заважає вам досягти цілей?
- Як виглядає процес прийняття рішень у компанії?
- Якого результату ви очікуєте від цього [продукту/послуги]?
- Хто ще бере участь у цьому рішенні про купівлю?
