Перші кілька секунд холодного дзвінка є вирішальними. Це момент, коли потенційний клієнт вирішує, чи він скаже «Ні, дякую» і покладе трубку, чи дасть вам кілька хвилин, щоб розповісти їм більше про те, що ви продаєте. Розробка правильного засобу відкриття холодних дзвінків може значно змінити ефективність ваших дзвінків з продажу.
Використовуйте свій Elevator Pitch як відправну точку
Гарний холодний виклик часто звучить дуже схоже на крок ліфта: швидкий заклик до продажу, який ви можете сказати комусь, коли у вас є мало часу, наприклад у ліфті, коли один із вас може вийти на наступний поверх.
Якщо у вас уже є потужний ліфтовий виступ, ви можете змінити його на холодний дзвінок без проблем. Якщо ні, розробка «холодного виклику» може стати основою для вашої нової презентації.
Ідентифікуйте себе
Перша частина вашої відкриття холодного дзвінка це ваше ім'я та приналежність до компанії. Ви повинні почати з того, що надасте особі, чий день ви перервали, базову ввічливість, назвавши себе.
Якщо ви назвете лише своє ім’я, ви, ймовірно, звучатимете більш доброзичливо. І обов’язково починайте з імені людини, до якої ви звернулися, коли переконаєтеся, що це саме той. Це також допоможе встановити зв’язок між вами.
Швидко згадайте про вигоду
Якщо особа, якій ви телефонуєте, не почує щось, що може бути для неї корисною, протягом кількох секунд, вона покладе трубку та повернеться до того, що робила. Ось чому вкрай важливо швидко згадати про переваги, які може запропонувати їм продукт або послуга вашої компанії.
Якщо ваш продукт може підвищити ефективність їхнього виробничого процесу до 33 відсотків, скажіть це. Якщо ваша служба може скоротити витрати на залучення онлайн-клієнтів у середньому на 44 відсотки, повідомте їм про це.
Пропонуйте довіру
Щоб зробити вашу початкову вигоду більш достовірною, надайте деяку інформацію про охоплення вашої компанії, яка покаже, що це не якась одноденна компанія. Якщо понад 250 компаній у всьому світі, схожих на їхні, відчули підвищення ефективності виробництва, висловлюйтеся. Якщо і ваша компанія, і та, яку ви намагаєтесь залучити як клієнта, є малими підприємствами, ви можете згадайте, що шість місцевих компаній, які вони визнали, різко знизили свій CAC після використання вашого обслуговування.
Попросіть більше часу
Тепер, коли ви чітко пояснили, що саме ви пропонуєте, вам потрібно попросити у потенційного продавця дозволу розповісти йому про це трохи більше. Сказати їм, що ви заберете лише хвилину їхнього часу, коли ви не знаєте, чи є у них вільна хвилина, це не найкращий підхід. Вас можуть вважати зухвалим і невартим їхньої уваги.
Кращим варіантом буде запитати їх, чи вчасно ви їх спіймали. Це свідчить про те, що ви усвідомлюєте вимоги до їхнього часу та не сприймаєте їх увагу як належне. Якщо вони скажуть «ні», ви можете запитати, чи можете ви передзвонити їм пізніше того ж дня. Якщо вони скажуть «так», ви маєте дозвіл на більш детальну презентацію.
Приклади відкривачок
Поєднання всіх цих частин призвело б до відкриття, подібного до наступного, кожному з яких передувало б підтвердження того, що ви досягли бажаної перспективи.
«Хосе, це Саманта з Fantastic Widgets. Понад 250 світових компаній підвищили свою ефективність виробництва на 33 відсотки, перейшовши на наші продукти. Зараз гарний час поговорити з вами про них?»
«Хозе, це Саманта з Exemplar Marketing Services. Наша компанія знизила витрати на залучення клієнтів для шести компаній у Мідлтауні, включаючи ABC і XYZ, до 44 відсотків. Я тебе вчасно застав?»
