Продажі - це гра чисел. Чим більше потенційних клієнтів ви охопите, тим більше продажів ви зробите, але це не означає, що ви можете ігнорувати якість на користь кількості. У міру того, як ви вдосконалюєтеся в холодних дзвінках, ви можете виявити, що вам доведеться робити менше дзвінків, щоб отримати достатньо зустрічей, щоб виконати квоту продажів або навіть перевищити її. Ось кілька порад щодо продажу телефонів, які допоможуть вам вдосконалити мистецтво.
Приверніть їхню увагу за 15 секунд або менше
П’ятнадцять секунд – саме стільки у вас є, перш ніж ваш потенційний клієнт зрозуміє, що це просто ще один паршивий дзвінок про продаж. Якщо вони насправді не кладуть вам трубку, ось тут вони перестають слухати. Можливо, вони все ще тримають телефон біля вуха, але їхня собака щойно вкрала улюблену іграшку їхньої дитини, і ви останній, про що вони думають.
Ваше вступне слово має привернути їхню увагу та дати їм привід продовжувати слухати. Це має змусити їх подумати: «Добре, я можу купити іншу іграшку пізніше. Я хочу це почути».
Створіть хвилювання
Думайте про себе так: у вас є фантастичний продукт, який значно покращить життя ваших клієнтів. Ви збираєтеся зробити людині на іншому кінці дроту величезний подарунок, розповівши їй про цей чудовий продукт. Переконайтеся, що у вашому голосі відчувається енергія та ентузіазм, але не перестарайтеся. Звучання, схоже на карнавальний торговець, може відвернути їх. Прагніть до розмови, ніби ви ділитеся чудовою порадою зі своїм найкращим другом за кавою.
Дзеркало перспективи
Людям найкомфортніше мати справу з такими ж людьми, як вони. Занотуйте кілька слів або фраз, які ваш потенційний клієнт використовує, коли ви говорите. Тепер введіть їх у свій тон. Так, це вимагає виконання кількох завдань одночасно, але воно того варте. Намагайтеся відповідати гучності, швидкості та тону голосу вашого потенційного клієнта, але не до карикатури. Якщо ви переступите цю межу, вам стає образливо. Продаж пропав.
Використовуйте їхнє улюблене слово
Дослідження показали, що улюбленим словом людини є її власне ім’я, тому дізнайтеся ім’я потенційного клієнта якнайшвидше та запишіть його. Тепер використовуйте його принаймні тричі під час розмови. Це може здатися безглуздо, але це допоможе вам налагодити стосунки зі своїм потенційним клієнтом.
Не сприймайте ні як відповідь
Багато потенційних клієнтів рефлекторно скажуть: «Мене це не цікавить» або «Я зайнятий», щойно вони зрозуміють, що щойно підняли трубку для холодного дзвінка. Вони закриють вас, перш ніж почують, що ви пропонуєте. Не вішайте трубку. Натомість поставте відкрите запитання, що дасть поштовх розмові. Поставте запитання, яке змусить вашого потенційного клієнта зупинитися й подумати, перш ніж від’єднатися. Серед можливостей: «Яка ваша найбільша проблема зараз?» або «Які ваші цілі?»
Використовуйте Емоцію
Викликайте емоції у свого потенційного клієнта – радісні почуття щодо вашого продукту, погані почуття через його відсутність. Розповідь історій дуже ефективний, тож розкажіть один-два анекдоти про інших ваших клієнтів і те, як ваш продукт покращив їх життя.
Забезпечте значення
Запропонуйте своєму потенційному клієнту щось корисне, навіть якщо він не купить ваш продукт. Це може варіюватися від безкоштовного зразка до безумовного пробного періоду. Даючи щось цінне потенційному клієнту, ви створюєте відчуття, що він вам «винен».
Закрийте всі перспективи
В крайньому випадку попросіть кращий час для передзвону. Цілком можливо, що ви справді подзвонили саме в той момент, коли лабрадор вилетів із фрісбі дитини людини. Вони знають, що їх чекає жалюгідна ніч, якщо вони не отримають його назад. Це переміщує вас на останнє місце в їх списку справ. Якщо ви не маєте нагоди виступити по телефону, спробуйте дізнатися, коли ви зможете зателефонувати знову, або – ще краще – зустріньтеся з ними особисто, щоб зробити повну презентацію.
Завершення виклику
Закривайте кожен дзвінок, навіть якщо потенційний клієнт здається абсолютно незацікавленим. Не просто покладіть трубку. Побажайте перспективі гарного дня. Вам справді нічого втрачати, а можна багато отримати. Вони можуть бути більш сприйнятливими до вашого дзвінка, якщо ви вирішите знову встановити контакт.
