Першим кроком до подолання страху перед продажем є визначення причини. Зазвичай є принаймні один конкретний аспект роботи, який викликає неприємні відчуття.
Продумайте кожен крок процес продажу: пошук потенційних клієнтів або створення потенційних клієнтів, призначення зустрічей (як холодні дзвінки, так і спостереження за гарячими потенційними клієнтами), кваліфікаційні перспективи, проведення презентацій, розгляд заперечень, закриття продажу та запит реферали.
Розташуйте ці етапи в тому порядку, в якому вони вас турбують, від найгіршого до найкращого. Далі перегляньте наведений нижче список, щоб дізнатися, як ви можете почуватися менш тривожними на етапах, які найбільше впливають на вас.
Пошук потенційних клієнтів або залучення потенційних клієнтів
Страх на цій стадії зазвичай виникає з однієї з двох причин:
- У вас проблеми пошук потенційних клієнтів, і тому пошук потенційних клієнтів викликає у вас занепокоєння, оскільки ви турбуєтеся про те, що не зможете знайти потенційних клієнтів.
- У підсумку ви отримуєте тисячі потенційних клієнтів, і в цьому випадку вас переповнює думка про те, щоб мати справу з усіма ними.
У будь-якому випадку ви можете вирішити проблему, виправивши або отримавши допомогу з процесом створення потенційних клієнтів. Якщо ви не можете знайти достатньо потенційних клієнтів, спробуйте залучити маркетингове агентство, яке зробить це за вас або надасть певну допомогу.
У другому випадку ви, ймовірно, залучаєте потенційних клієнтів, які насправді не відповідають вашому продукту чи послузі. Ваша проблема не обов'язково в поколінні; це в кваліфікації. Знову ж таки, ви можете найняти агентство, щоб переконатися, що ви шукаєте та отримуєте кваліфікованих потенційних клієнтів.
Якщо ви вирішили найняти агентство, яке допоможе вам знайти кваліфікованих потенційних клієнтів, переконайтеся, що це не шахрайство. Шукайте авторитетне агентство з пошуку потенційних клієнтів, яке не продає «сміттєві потенційні клієнти», що містять неправдиву або неточну інформацію.
Кваліфікаційні перспективи
Якщо кваліфікація змушує вас нервувати, ви, ймовірно, сприймаєте це як вторгнення — ставите незнайомцям досить особисті запитання, щоб визначити, чи є вони потенційними клієнтами. У такому випадку може допомогти змінити своє ставлення до ситуації. Ви не втручаєтесь, вступаючи в контакт і ставлячи запитання. Натомість ви даєте потенційним клієнтам можливість дізнатися про фантастичний продукт чи послугу. Зрештою, якби ви не вірили, що те, що ви продаєте, є приголомшливим, то, ймовірно, ви б цього не продавали. Коли ви оцінюєте потенційних клієнтів, думайте про себе як про експерта, як про лікаря чи юриста, який оцінює потреби потенційного клієнта та знаходить рішення для її проблеми.
Призначення зустрічей
Навіть у досвідчених продавців іноді пітніють долоні перед обходом холодні дзвінки. Зняти трубку або з’явитися й поговорити з абсолютно незнайомими людьми нелегко, оскільки це викликає фундаментальне занепокоєння — страх бути відкинутим. Якщо дивитися на кожне «ні» як на можливість отримати «так», то раптом процес не здається таким страшним.
Крім того, налагодження процесів генерації потенційних клієнтів і кваліфікації також матиме позитивний вплив на наступний крок — встановлення зустрічей із продажами. Якщо ви отримуєте кваліфікованих потенційних клієнтів, які виявили інтерес до послуги чи продукту, який ви продаєте, також відомий як гарячі потенційні клієнти, тоді процес призначення зустрічі відбувається природно.
Виготовлення презентацій
Нелегко стояти перед аудиторією, навіть перед аудиторією з одного. Коли ваша презентація відбувається перед цілим натовпом бізнесменів, кожен з яких має свої граючі обличчя, це може здатися досить лякаючою ідеєю.
Найпростіший спосіб впоратися з цим страхом – зробити домашнє завдання. Якщо ви повністю готові і маєте чудовий результат презентація готовий, і ви відрепетирували це, поки воно не зазвучить ідеально, ви почуватиметеся набагато безпечніше.
Інший варіант – приєднатися до місцевого Клуб тамади. Ця організація проводить зустрічі, спрямовані на те, щоб допомогти вам розвинути впевненість у публічних виступах і загалом покращити ваші лідерські та комунікативні навички.
Створення ефективної торгової презентації починається з її створення. Дотримуйтеся цих семи порад для створення успішної торгової презентації:
- Зробіть презентацію актуальною.
- Створіть зв’язок між вашим продуктом/послугою та потенційним клієнтом.
- Перейти до суті.
- Будьте анімованими.
- Використовуйте ефектність.
- Використовуйте фізичну демонстрацію.
- Вірте у свій продукт/послугу.
Обробка заперечень
Часто саме відсутність відповіді на заперечення нервує продавців. Натомість це страх «а що, якщо», який ви відчуваєте перед зустріччю: що, якщо потенційний клієнт придумає те, про що ви ніколи не думали? А якщо вони праві? Що робити, якщо ваш розум згасне, і вони подумають, що ви ідіот?
Ймовірно, будуть деякі зустрічі, на яких відбуватимуться такі сценарії. Однак хороша новина полягає в тому, що чим більше зустрічей ви дотримуєтеся, тим менша ймовірність зіткнутися з проблемами. Згодом ви почуєте багато різних заперечень і виробите хороші відповіді на кожне з них.
Якщо ви чуєте заперечення, на яке не можете відповісти, ви завжди можете зволікати з часом. Придумайте відповідь із затримкою, наприклад: «Mr. Джонс, це чудова думка. Я хочу повністю вирішити цю проблему, але я не маю при собі всієї потрібної інформації. Чи можу я відправити його вам електронною поштою пізніше сьогодні?»
Наявність встановленого процесу розгляду заперечень щодо продажу є ключем до зміцнення довіри в цій сфері. Дотримуйтесь шість кроків для обробки заперечень перетворити кожне «ні» на можливість:
- Вислухайте заперечення, перш ніж розглядати його.
- Повторіть заперечення клієнту.
- Вивчіть міркування клієнта.
- Дайте відповідь на заперечення.
- Зверніться до потенційного клієнта.
- Перенаправте розмову.
Закриття продажу
Кінець — це момент істини, коли ви дізнаєтеся, чи окупиться ваша важка праця. Це, звичайно, може супроводжуватися певним тиском і тривогою. Один із способів послабити цей тиск — запам’ятати кілька простих заключних фраз, щоб бути готовими в потрібний момент.
Існує принаймні стільки ж способів закриття продажу, скільки й продавців, але це не обов’язково складне. Все, що вам потрібно зробити, це попросити про продаж у зручний для вас спосіб і відповідно до ситуації.
Способи запиту про продаж
Задайте ці запитання, щоб закрити угоду:
- Ви готові рухатися вперед?
- Здається, це вам підходить. Що ти думаєш?
- Ви погоджуєтеся вести бізнес з нами сьогодні?
- Чи достатньо я зробив, щоб заробити ваш бізнес?
- Чи є щось, що заважає вам погодитися взяти зобов'язання сьогодні?
Запит на рекомендації
Багато нових продавців повністю пропускають цей крок, тому що їм це незручно. Це прикро, оскільки згідно з дослідженням Nielsen продавці мають у чотири рази більшу ймовірність закрити продаж за рекомендованим потенційним клієнтом, ніж за холодним потенційним клієнтом.
Зазвичай, якщо потенційний клієнт із задоволенням купує у вас, він із задоволенням розповість вам про інших людей, які можуть отримати користь від вашого продукту чи послуги. Поки ви не звикнете просити рефералів, ви можете використовувати встановлений сценарій або шаблон електронної пошти.
Вперше в рефералах? Почніть із використання сценарію для запиту рефералів, і ви миттєво отримаєте теплих потенційних клієнтів.
