багато менеджери з продажу (і продавці) бояться щорічного огляду ефективності. І перевірка продуктивності справді може бути як неприємною, так і марною. Але якщо перевірка проведена належним чином, вона також може бути дуже корисним інструментом для побудови цілей і планування вашого тренінгового часу на наступний рік.
Огляди найкращої продуктивності не містять сюрпризів. Наприклад, якщо продавець хитається, його менеджер з продажу повинен негайно повідомити йому про це та допомогти подолати труднощі. Вони не повинні чекати до щорічного огляду, а потім подавати на нього скаргу. Подібним чином, a продавець яка має виняткові результати, повинна отримувати відповідну похвалу від свого менеджера з продажу, коли досягається кожен успіх.
Успіхи та невдачі
Огляд ефективності – це чудовий час, щоб переглянути успіхи та невдачі минулого року. Погляд на ці моменти відразу може допомогти виявити моделі поведінки, які впливають на ці події. Якщо продавець постійно працює найкраще протягом місяців, коли він робить більше
Вимірювана продуктивність
Огляд ефективності розглядає як кількісно визначені, так і не кількісно визначені елементи. Об’єкти, що підлягають кількісному вимірюванню, — це речі, які можна порахувати та визначити число. Наприклад, кількість продажів, які закриває продавець, піддається кількісному вимірюванню. Так само, як і кількість призначень, які він проводить, частка його гаманця для наявних клієнтів і коефіцієнти його конвеєра. Елементам, які не підлягають кількісному вимірюванню, не можна надати конкретну цінність, але вони, тим не менш, важливі. До таких предметів належать:
- ставлення та поведінка продавця до решти команди продажів
- як добре він ставиться до своїх клієнтів
- зовнішній вигляд і враження, які вони створюють
- як вони ставляться до критики.
Якщо ви наполягаєте на тому, щоб ваші продавці вели належний облік, елементи, які піддаються кількісній оцінці, легко відстежити. Товари, які не підлягають кількісному вимірюванню, трохи складніші, але якщо ви зустрінетеся зі своїми продавцями для навчання регулярно і стежити за ними між ними, ви, ймовірно, матимете гарне уявлення про те, як вони поведінка.
Рейтинг ефективності
У багатьох оглядах ефективності керівнику пропонується оцінити співробітників за шкалою від одного до п’яти або від одного до десяти. Для продавців багато менеджерів з продажу воліють замість цього використовувати чотири категорії. Виняткові продавці — це ті, хто стабільно перевершує решту команди, які регулярно перевищують свої квоти і які, навіть у важкі часи, усе ще справляються відносно добре. Такі продавці заслуговують щедрої похвали, але їх також слід заохочувати продовжувати перевищувати свої попередні результати.
Хороші продавці — це ті, хто кожного разу виконує або перевищує свої квоти, за винятком рідкісних випадків. Вони є основою більшості відділів продажів, добре працюють, але не є суперзірками. Ці продавці також повинні отримувати похвалу, а менеджери з продажу повинні працювати з ними, щоб допомогти їм відточити свої навички, щоб вони могли досягти наступного рівня продуктивності.
Маржинальні продавці можуть здійснювати продажі щомісяця, але часто важко виконати свої квоти. Деякі маргінальні продавці можуть стати хорошими продавцями з великою кількістю коучинг від управління продажами; інші не досягнуть оцінки, як би вони не старалися. Менеджер повинен вирішити, скільки праці варто докласти цим продавцям.
Бідним продавцям важко взагалі продавати. Багато хто вміє знаходити виправдання для своєї роботи, але зазвичай їхні проблеми виникають через той факт, що вони не люблять продавати, не хочуть бути продавцями та займаються продажами так само мало, як вони може. Зазвичай найкращим кроком є позбутися таких продавців, тому що ні вони, ні менеджер не будуть задоволені, поки ці люди займають посаду продавців.
