Менеджери з продажу як правило, стикаються з однаковими проблемами незалежно від компанії чи галузі, в якій вони працюють. Більшість компаній мають принаймні кілька загальних проблем, тому знати, як з ними впоратися, є важливою частиною хорошого менеджера з продажу. Зокрема, якщо ви плануєте змінити роботу з продавця на менеджера з продажу, знайомство з цими потенційними каменями спотикання допоможе вам легше пройти цей перехід.
Мало або зовсім немає навчання
Керівники часто вважають, що найкращий спосіб керувати продажами – це підвищити лідера-продавця на керівну посаду, а не дозволити йому або їй потонути або плавати. На жаль, навчання продажам не означає навчання управлінню продажами.
Якщо вас нещодавно підвищили по службі або ви прагнете розвиватися у своїй компанії, запитайте свого керівника або представника відділу кадрів про можливості навчання менеджменту. Якщо ваша компанія не пропонує таких можливостей усередині країни або наразі у неї немає програми стипендій чи співфінансування в місце, проходження курсу у власний час і копійки будуть недаремно витраченими грошима, якщо клас навчить вас, як зробити вашу роботу значною легше.
Неправильна відповідальність
Багато посад менеджерів з продажу насправді більше схожі на посади менеджера з продажу/менеджера з маркетингу/адміністративного менеджера. Менеджер з продажів отримує всю туманну роботу, пов’язану з продажами, засовує на свій стіл і в кінцевому підсумку витрачає дорогоцінний час, який можна було б використати управління командою продажів, заповнення документів, координація кампаній з іншими відділами, проведення презентацій для керівників і написання звітів замість цього.
Якщо ви потрапили в цю пастку, відстежте, скільки часу ви витрачаєте на різні завдання та пред'явіть журнал своєму начальнику, пояснюючи, що вам потрібно переорієнтувати посаду на управління продажами обов'язки. Найняти адміністративного помічника або принаймні залучити тимчасового працівника — це все, що потрібно для вирішення проблеми.
Немає свободи діяти
Менеджери з продажу, як правило, називаються керівниками середньої ланки, відповідальними за управління своїми командами з продажу, але при цьому звітують перед самими менеджерами вищого рівня. Неприємним побічним ефектом структури середнього менеджменту є те, що менеджерам з продажу може знадобитися отримати дозвіл від вищого керівництва, щоб діяти для вирішення проблем.
Наприклад, якщо член команди зазнає невдачі через відсутність належної підготовки, неправильне розподіл території або просто невиконання роботи, продажі менеджеру може знадобитися отримати схвалення від кількох різних людей, перш ніж можна буде застосувати відповідне виправлення – навіть якщо рішення є очевидний. Тим часом низька продуктивність продавця продовжує впливати на загальну продуктивність команди та знижує показники менеджера.
Складання «планів дій» і завчасне отримання їх схвалення може допомогти оптимізувати процеси розв’язання за таких обставин. Якщо менеджер з продажу вже має дозвіл керівника на a програма навчання продажів, потрібен лише дозвіл на розгортання плану за потреби – не потрібно чекати обговорення конкретного курсу навчання.
Відсутність інформації
Менеджери з продажу знають, які потенційні клієнти розподіляються між їх командою з продажу, і добре знають, скільки угод кожна продавець закривається (особливо тому, що багато менеджерів з продажу мають компенсаційні плани, пов’язані з тим, наскільки добре працюють їхні команди виконувати). Однак те, що відбувається між залученням потенційних клієнтів і закриттям продажу, може бути загадкою для менеджера. Не маючи чіткого розуміння процесу продажів, менеджери з продажу не можуть зрозуміти, що може бути не так, коли команда продажів починає потрапляти під квоту.
Добрий CRM Програма може допомогти відстежувати процеси, якщо кожен продавець уважно оновлює записи під час кожного продажу.
Інший варіант - встановити цілі діяльності для команди продажів. Наприклад, кожен продавець може нести відповідальність за здійснення 100 холодних дзвінків і 5 зустрічей на тиждень, дзвінки та зустрічі записуються на аркуші паперу та здаються менеджеру з продажу П'ятниця. Це дає менеджеру більше даних, за допомогою яких він може зрозуміти процес продажів команди, і дозволяє завчасно реагувати на проблеми та проблеми.
