Щоб отримати уявлення про ваші навички продажів, інтерв’юери на посади продавця та маркетингу можуть попросити вас продемонструвати свій підхід до продажу продукту в рамках процесу співбесіди. Менеджер з найму хоче дізнатися про те, як ви продаєте та які стратегії використовуєте для закриття угоди.
Якщо ви знайшли час, щоб підготуватися до продажу (ви можете використовувати ту саму або подібну стратегію для все, про що вас запитають) заздалегідь, ви будете готові успішно відповісти на запитання під час роботи інтерв'ю.
Що хоче знати інтерв'юер
Інтерв’юери задають це та інші питання кандидатам на посади в сфері продажів, маркетингу та суміжних робіт вашу здатність продавати, тому що вони хочуть визначити, чи можуть кандидати продавати та які техніки продажу вони використовують використовувати.
Окрім демонстрації вашої здатності продавати, ваша відповідь є показником вашої здатності мислити на ногах, що є важливим у цій ролі. Ваша відповідь також демонструє ваші навички спілкування.
Це не завжди ручка в цьому питанні співбесіди. Для цього питання традиційно вибирають яблука чи ручки, але інтерв’юери можуть попросити вас продати будь-який продукт на місці, включно з продуктом компанії. Мета інтерв'юера - з'ясувати, наскільки добре ви можете продавати і які методи продажу використовуєте.
Якщо ви проходите співбесіду на посаду, орієнтовану на продажі чи маркетинг, вам слід підготуватися до презентації продукту чи послуги.
Як відповісти «Продайте мені цю ручку» на співбесіді
Вас можуть попросити продати інтерв’юеру ручку, олівець, степлер, яблуко чи інший повсякденний предмет. Як і на інші гіпотетичні запитання, правильної відповіді не буде, але роботодавець буде зацікавлений у процесі продажу, за яким ви стежите, ваші навички вербальної комунікації, ваш ентузіазм і творчість.
Ось кілька стратегій, яких слід дотримуватися, відповідаючи на це запитання:
Будьте позитивом і ентузіазмом. Переконайтеся, що ви позитивно налаштовані та захоплені продуктом, коли представляєте його. Ви можете сказати щось на зразок: «Я радий розповісти вам, як ця ручка може допомогти вам писати розбірливо, привабливо та ефективно». The невербальні елементи вашої презентації будуть такими ж критичними, як і ваші слова, тому переконайтеся, що ви презентуєте продукт із захопленим голосом і обличчям вирази. Анімація може допомогти вам передати хвилювання та підкреслити вашу впевненість у цінності продукту.
Підкресліть особливості, які оцінить інтерв’юер. Важливим етапом процесу продажу є знайомство зі своїм клієнтом, тому ви можете спробувати попросити інтерв’юера роз’яснити його потенційне використання продукту.
Не бійтеся поставити кілька запитань. Чим більше ви знаєте про потреби свого інтерв’юера, тим кращим буде ваш виступ. Відтворіть відповіді інтерв’юера, щоб підкреслити деякі особливості вашого пера, які можуть допомогти їм у їхній діяльності. Наприклад, якщо ваш інтерв’юер згадує як пріоритет робити нотатки на зустрічах, тоді ви можете сказати, що ваша ручка має тонкий наконечник і чорнило, яке не розмазує, що дозволить їм робити розбірливі нотатки. Якщо ваш інтерв’юер був розчарований ручками, які не писали на певних поверхнях або швидко закінчилися чорнило, ви можете підкреслити, наскільки вільно чорнило тече з вашої ручки та велику місткість чорнила доступний.
Ставлячи запитання, ви зможете персоналізувати свій виступ і вийти за рамки простого переліку функцій пера.
Будьте готові до продажу. Деякі інтерв'юери можуть не погоджуватися з вашими зусиллями оцінити їхні уподобання. Тож будьте готові продавати продукт без їх участі. Підкресліть особливості продукту та переваги, які клієнт отримає від володіння та використання. Готуючи відповідь, подумайте про свій власний досвід роботи з продуктом і про можливий досвід інших користувачів.
Проведіть застереження щодо продукту чи послуги. Виявлення та подолання заперечень щодо продукту є критичним елементом процесу продажу. Зробивши деякі заяви про переваги продукту, зверніться до інтерв’юера, щоб визначити, чи є у нього якісь занепокоєння, які можуть стати на шляху покупки.
- Ви можете запитати: "Почувши мою пропозицію, чи є щось, що завадить вам придбати цю ручку?" Якщо інтерв'юер щось згадує як вартість, а потім відповісти заявою на кшталт: «Мені було дозволено надати вам 20% знижку, якщо ви замовите три чи більше випадків наших ручки. У нас також є гарантія повернення грошей».
- Можна говорити і про конкуренцію. Наприклад, ви можете сказати: «Я знаю, ви згадали, що апельсини — ще одна улюблена закуска. Порівняно, яблука легше їсти, вони не викликають липкість рук від соку та не потребують очищення від шкірки. Яблука — ідеальний перекус на ходу».
Зробіть спробу закрити. Найбільшим попитом користуються продавці, які готові та ефективні закривачі. Не соромтеся запитати інтерв’юера про його бізнес наприкінці вашої презентації. Зробіть повну ентузіазму заключну заяву, яка містить прохання обслуговувати клієнта. Ваша здатність завершити цей продаж допоможе вам отримати роботу.
Не бійтеся проявити креативність. Інтерв’юери не очікують, що ви будете на 100% правильні, коли дасте відповідь на місці, тому не соромтеся бути креативним у своїй відповіді, якщо ваші твердження правдоподібні та доставлені переконливо. Пам’ятайте, що впевненість у якості вашого продукту є запорукою ефективних продажів.
Приклади найкращих відповідей
Щоб допомогти мені краще зрозуміти, як мій продукт може вам допомогти, я хотів би дізнатися більше про те, як ви використовуєте ручку під час щоденної роботи. Коли ви найбільше покладаєтеся на ручку протягом дня? Коли ви останній раз користувалися ручкою? Що вас задовольнило в цьому досвіді? Чого не вистачало або засмучувало?
Чому це працює: Після того, як ви почуєте відповідь інтерв’юера, вам потрібно буде відповісти «продавати», але починайте свою відповідь із питань вказує на те, що ви розумієте, що важливою частиною хорошого продавця є розуміння потреб клієнта та використання навички слухання.
Мої клієнти знаходять, що наші яблука є чудовою здоровою закускою для сімей, які подорожують, або для того, щоб упакувати дітей до шкільного обіду. Наші яблука свіжі та хрусткі, оскільки ми закуповуємо їх щотижня з місцевих фруктових садів. Ми продаємо тільки яблука, які вирощені органічно без пестицидів та хімічних добрив. Наші яблука багаті корисною клітковиною, вітамінами та поживними речовинами. Тож, окрім того, що вони солодкі та смачні, вони чудові для здоров’я.
Чому це працює: Цей кандидат готовий навести ненав’язливий переконливий аргумент на користь яблук, в якому згадуються різні позитивні якості (оцінка покупців, здоров’я, смак і так далі). Ця відповідь є впевненою та розкриває здатність кандидата зробити сильний продаж.
Я хотів би бути вашим улюбленим постачальником ручок найвищої якості. Я докладу всіх зусиль, щоб виправдати довіру, яку ви висловили б мені та нашому продукту, і переконатися, що ви повністю задоволені продуктом. Чи можемо ми продовжити виконання вашого першого замовлення?
Чому це працює: Зрештою, інтерв’юер хоче найняти продавця, який зможе укласти угоду. Цей кандидат сильно закриває! Немає потреби ухилятися від впевненого висновку щодо вашої спроби продати віджет — саме такої якості шукають інтерв’юери в кандидатах на посади продавців.
Поради щодо надання найкращої відповіді
- Поставтеся до питання серйозно. Як би ви впоралися з процесом продажу в реальному житті? Зробіть усе можливе, щоб продемонструвати стратегії, які б ви використали у своїй відповіді.
- Продовжуй пробувати. Можливо, інтерв'юер не сприйме ваші спроби поставити запитання чи зробити емоційний заклик. Продовжуйте говорити (і зберігайте свою впевненість). Відповідайте так само, як якщо б клієнт був викликаючим або тихим під час холодного дзвінка.
- Не забудьте закрити. Спробуйте дійсно укласти угоду. Хороша новина полягає в тому, що це не реальне життя. Тож ви можете запропонувати вигідні пропозиції, щоб допомогти ознайомитися з клієнтом (тобто вашим інтерв’юером), якщо вважаєте, що це буде хорошою тактикою.
Що не можна говорити
- Мені незручно це робити. Ви повинні відповісти на запитання. Тож будь-яка відповідь, яка намагається уникнути цього — кажучи, що вам незручно відповідати, або це не відображає того, як ви б продавали в реальному житті, — не дуже корисна.
- Виходьте за рамки опису функцій. Інтерв'юер знає, що робить ручка (або чому люди їдять яблука). У своїй відповіді постарайтеся встановити зв’язок — або емоційне звернення, або якийсь зв’язок із потребами інтерв’юера. Ви завжди можете здогадатися, чому інтерв’юеру стане в нагоді перо — це, ймовірно, краща тактика, ніж просто перераховувати функції.
Можливі додаткові запитання
- Якій стратегії продажів ви віддаєте перевагу?
- Як ви здійснили найуспішніший продаж?
- Чи постійно ви досягали своїх цілей продажів?
Ключові висновки
Ваша відповідь розкриє багато ваших відповідних навичок. Інтерв'юери будуть шукати, як ви справляєтеся зі складними ситуаціями, ваші навички спілкування та вашу здатність укладати угоди.
Використовуйте улюблену тактику. Так, ця ситуація трохи дивна. Але ви все ще можете використовувати техніку, якою б користувалися в реальних продажах.
Будьте ентузіазмами. Можливо, ви боїтеся цього питання. Не показуй! Будьте оптимістичними та залученими у свою відповідь.
